1 млн за месяц: пошаговый запуск бизнеса на Озон

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов.

Поехали!

________________________________________________________________________
В этом материале я расскажу о том, как выйти на 1 миллион в месяц, продавая ваши товары на Озоне. Дам пошаговую инструкцию: делай 1-2-3 и получишь результат. 

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже. 

Скажу сразу: если вы ищите халявы и быстрых денег - то можете сразу закрывать эту статью, т.к. на Озоне реально нужно много работать, нужно вкладывать в это направление время, силы и деньги. Я не буду рассказывать про кнопку “Бабло”. Просто потому что ее не существует и у меня нет цели навешать вам лапши на уши и продать какой-то очередной курс, как это делают инфобизнесмены из Инстаграма.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

---

Шаг №1: Расчет экономики

Если мы с вами говорим о системном бизнесе и если мы с вами планируем заходить в онлайн-продажи основательно и надолго, то расчет экономики будущего проекта - это первое с чего стоит начинать. Честно, это очень скучный, но при этом, наверное, самый важный шаг. Я бы даже назвал его фундаментальным. Если поленитесь и пропустите этап подсчетов, то потом не жалуйтесь в комментариях. Рассказываю что нужно сделать. 

При расчетах экономики проекта нам нужно получить итоговую себестоимость каждой единицы вашего товара. Что сюда входит:

1. Закупочная стоимость вашего товара - это если вы закупаете товар где-то. Или же себестоимость - если производите самостоятельно. Это первый уровень и, как правило, здесь получаются самые высокие затраты. 
2. Далее, на втором уровне, нам с вами нужно рассчитать комиссию маркетплейса за продажу вашего товара. Не забывайте, что комиссии разные и зависят от категории вашего товара. Например, если вы продаете одежду, то комиссия будет составлять 5%, а если же вы торгуете товарами для взрослых, то комиссия будет уже 15%, т.е. в 3 раза больше, чем у продавцов одежды. Забейте в Гугле фразу “комиссия озон по категориям”, найдите вашу товарную категорию в табличке и зафиксируйте процент.
3. Далее, в стоимость в обязательном порядке мы закладываем расходы на логистику маркетплейса. Здесь имеется ввиду оплата за доставку и хранение ваших товаров на складе. У озона эта стоимость рассчитывается исходя из габаритов вашего товара. Если у вас возникают трудности с этим шагом, то можете написать в комментарии габариты вашего товара и я бесплатно помогу с расчетами. 
4. Обязательно закладываем в расходы налоги. Если у вас ИП на УСН, то это от 1 до 6%. У меня, например, ИП с УСН 6% и я просто с каждой транзакции откладываю на налоги 6%.
5. На пятом шаге мы фиксируем расходы на транспорт и упаковку нашей продукции. По моему опыту на этот этап приходится порядка 3-5% расходов от суммы оборота. Тут одно правило: чем больше ваша партия - тем ниже доля расходов на доставку и упаковку. Т.е. себестоимости упаковки и доставки партии в пять тысяч штук гораздо ниже, нежели чем доставка 10 упаковок товара. Понимаете, да?
6. Маркетинг. На этот этап я бы закладывал минимум 10% от вашего оборота, а лучше все 20%. Глобально принцип такой: чем больше маркетинга и продвижения у вас будет, тем больше охвата от потенциальных клиентов вы получите и тем больше продаж, по итогу выйдет. 

По своему опыту могу сказать, что именно подход к закупке рекламы - это то, что отличает крупный бизнес от малого. Т.е. крупные компании вообще не жалеют деньги на рекламу и вкладывают миллионные бюджеты, тогда как малый бизнес боится потерять даже тысячу рублей. Знающий владелец бизнеса понимает, что сегодня он вкладывает в рекламу условный десяток миллион, который к концу года принесет ему несколько сотен миллионов. Здесь просто разница в мышлении и готовности идти на риск.

Шаг №2: Углубленная проработка карточек товаров

Карточки товаров - это первый уровень продвижения, который мы можем и должны использовать. Т.е. на этом шаге мы делаем так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легче найти ваши товары в выдаче Озона. 

У меня на канале, на самом деле, есть отдельный ролик по проработке карточки товаров. Но если вы не хотите его искать, то я сейчас тезисно расскажу что конкретно мы этом этапе делаем: 

• На первом шаге мы выделяем список ключевых запросов, по которым ваши товары могут искать ваши потенциальные клиенты на Озоне. Например, если вы продаете Пало Санто (это такие благовония), то вашими ключевыми словами могут быть: “пало санто палочки”, “пало санто набор”, “пало санто благовония”, “пало санто подставка” и тому подобные. 
• На втором шаге мы прорабатываем уже карточку товара и конкретно ее название. В названии, в обязательном порядке, мы добавляем одно из ключевых слов, из числа тех, которые выделили на первом шаге. 
• На третьем шаге мы пишем описание товара, в которое добавляем оставшиеся ключевые слова. Здесь есть важное правило: в описании нам необходимо интегрировать эти ключевые слова так, чтобы пользователи даже этого не почувствовали. Для них это должен быть обычный текст, в котором ведется описание вашего товара, а то, что там есть какие-то маркетинговые слова - они даже понять не должны. 
• На четвертом шаге мы углубленно прописываем характеристики товара. Здесь принцип тот же, что и по заполнению всей карточки товара: чем более детально мы характеристики заполним - тем лучше Озон будет понимать наш товар - тем лучше он будет нас ранжировать - тем выше будут наши продажи. 

Кстати, если вы прямо сейчас понимаете, что вам необходима помощь с продвижением на Озоне или же, например, с выходом на маркетплейсы, если вы понимаете, что не готовы разбираться во всех нюансах регистрации, заполнения карточек товаров, поставки продукции, общения с техподдержкой площадки и тп, то вы можете связаться оставить заявку здесь.

Шаг №3: Запуск рекламной кампании “Продвижение в поиске”

Смотрите, чтобы повысить свою позицию в выдаче Озон можно улучшить карточки товаров, а также запустить рекламную кампанию Продвижение в поиске. Это инструмент, позволяющий вам дополнительно получать трафик и продажи из рекламных показов.

И самый интерес в том, что в этом инструменте селлер платит только за конкретные заказы его товаров. Просто за показы или клики деньги не списываются. Т.е. Озон заинтересован в продаже вашего товара и получит деньги с рекламы только тогда, когда продаст ваш товар. И это, на самом деле, сильный лайфхак, позволяющий вам быстро обойти конкурентов с бОльшим рекламным бюджетом. Но есть и нюанс: вы должны иметь возможность закладывать в рекламу больше маржи, а это значит, что и в закупе ваш товар должен быть дешевле. 

Шаг №4: Создание собственных источников привлечения клиентов

Если вы давно смотрите мой канал или читаете мои статьи, то знаете, что я сторонник диверсификации или, по другому, разделения рисков. В продажах на Озоне я считаю, что никогда не стоит делать ставку только на продажи с маркетплейса. 

Я сейчас, вероятно, скажу непопулярную мысль и на меня 100% налетят хейтеры в комментариях, но я считаю, что продавать на Озоне стоит только в том случае, если вы готовы реинвестировать часть вашей прибыли в продвижение собственных площадок. Например, собственного интернет-магазина, собственных сообществ в социальных сетях, вкладываться в развитие Ютуб-канала вашего магазина или вообще личного бренда. 

Если вы следите за тенденциями и развитием рынка, то могли заметить рост конкуренции практически во всех товарных категориях. И я могу сказать точно: та конкуренция, которая есть на Озоне сейчас - покажется детской песочницей с конкуренцией, которая будет через 2-3-5 лет. 

С каждым годом зарабатывать на площадке будет сложнее, что п
риведет к сильному снижению доходности у продавцов. Сразу скажу, что это только мой личный прогноз и верить ему или нет - решать вам. Одно я рекомендую точно: диверсифицируйте риски и развивайте собственные источники привлечения клиентов. И через несколько лет, я надеюсь, вы вернетесь ко мне на канал и скажите спасибо.

Шаг №5: Постоянная работа с аналитикой

Бизнес, конкретно я, вижу как набор цифр, вероятностей и графиков. И особенно это касается продаж на маркетплейсах, где очень легко уйти в минус и начать терпеть убытки. Я сейчас расскажу как нам с вами этого не допустить.

И сразу же сорву пластырь и начну с неприятного. Сбор и фиксация аналитики - должны стать вашей ежедневной рутиной. Вы должны четко понимать: сколько вы тратите, сколько вы получаете, какую чистую прибыль имеете и какая у вас маржинальность. И если я разбужу вас ночью и спрошу: “Как у вас ROI” - вы мне должны назвать точную цифру. Понимаете, да? Только в этом случае вы по-настоящему будете “держать руку на пульсе” и понимать какая у вас ситуация в бизнесе. 

Если вы не хотите так запариваться, то рекомендую хотя бы на еженедельной основе просматривать панель метрик в личном кабинете продавца на Озоне. Какие показатели стоит отслеживать: 

• Заказы - т.е. количество проданных единиц за период;
• Потрачено на продвижение - это показатель общего расхода рекламного бюджета за период.
• Доля рекламных расходов - здесь нам показано процентное соотношение расхода на продвижение к стоимости проданных товаров.
• Выручка — стоимость проданных товаров.

Нашим клиентам я советую отслеживать эти показатели на еженедельной основе, а для начинающих селлеров рекомендуется проводить такой анализ не реже 1 раза в день.

---

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.