Хватит это терпеть на Ozon! Подводные камни маркетплейса Озон

В этом материале я расскажу о самых главных подводных камнях селлеров Озон, которые очень сильно тормозят их продажи.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Действительно, самая главная проблема, которая мешает продавцам хорошо зарабатывать на Ozon - это лень. Лень не дает заниматься своим образованием, лень мешает изучать новые подходы и инструментарий работы с площадкой. Лень не дает общаться с другими продавцами и экспертами и перенимать их опыт.

Вторая проблема - это считать, что вы справитесь самостоятельно. Да, безусловно, найти решение самостоятельно и увеличить свои продажи реально. Вопрос в другом. А именно: сколько времени у вас уйдет на то, чтобы набить свои собственные ошибки? Сколько десятков и сотен часов вы потратите на то, чтобы разобраться как работает Ozon? Сколько мгновений своей жизни вы пропустите, пока пытаетесь понять как работает алгоритм Ozon, как влияют ключевые слова в вашей карточке товара - на эффективность вашей платной рекламы, какие показатели вам нужно получать, чтобы занимать первые позиции в поисковой выдаче Озона и многое другое. И все это без гарантии, что вы когда-то во всем этом лабиринте инструментов разберетесь.

Эта проблема, очень часто, встречается именно у начинающих селлеров. Люди запускают бизнес, ищут поставщика, закупают товары, упаковывают карточку товара, как-то запускают рекламу, а потом когда спрашиваешь у них: “какая у тебя маржинальность?” или “какой у тебя ДРР в Трафаретах?” - люди теряются и не знают что ответить, т.к. не работают плотно с цифрами по своему магазину.

Почему так происходит? Да потому что на старте бизнеса у тебя всегда есть 1000 вопросов, которые, как ты считаешь, тебе нужно решать. И по итогу энергии на работу с какими-то там скучными табличками в Excel у тебя вообще не остается. И ты до последнего оттягиваешь момент, когда нужно сесть и все цифры по своему бизнесу посчитать. Потому что с одной стороны у тебя, как бы, нет времени на все это, а с другой стороны, ты просто боишься увидеть там такие цифры, которые покажут, что ты занимаешься какой-то фигней и зарабатываешь меньше, чем если бы тупо положил эти деньги на депозит в банке.

И поэтому мозг саботирует задачку по работе с аналитикой и селлеры начинают что-то считать только тогда, когда они находятся в шаге от потери всех вложенных денег и банкротства.

Поэтому, моя рекомендация максимально проста: считайте цифры и делайте это регулярно. Не обязательно обкладываться Excel-таблицами и считать десятки и сотни метрик. Для успеха своего бизнеса на Ozon достаточно выделить 3-5 основных показателей эффективности и внимательно, ежедневно, следить за их изменением.

Самое трудное здесь - эти показатели вообще отыскать. Я все эти показатели даю у себя на курсе по увеличению продаж на Ozon, но, тем не менее, сейчас вам дам один показатель, с которым вы уже сможете начать работать на площадке.

Этот показатель - конверсия вашего товара в корзину. Найти его вы можете в вашем личном кабинете Ozon seller на вкладке “Аналитика” - “Графики”. Там по каждому товару у вас будет отдельный столбец с этим самым показателем конверсии. Почему данный показатель вообще важен? Потому что он напрямую отображает то, как часто ваш товар пользователи принимают решение приобрести. Для Озона этот показатель тоже является ключевым, т.к. показывает, что ваш товар можно продвигать на их площадке.

Начните отслеживать на регулярной основе хотя бы этот один показатель и думайте только над тем, как этот показатель увеличить. Т.е., по сути, как сделать так, чтобы ваш товар пользователи складывали в корзину чаще. Все ваши мысли должны быть заняты только тем, как этот показатель нарастить. И когда вы этого добьетесь - то рост продаж не заставит себя долго ждать.

Ребята, если вам действительно интересна тема аналитики и того, какие вообще показатели отслеживать на площадке - напишите в комментариях фразу “Хочу узнать больше про аналитику” и если наберется много желающих, то я сниму отдельный ролик на тему более углубленной аналитики на Ozon. И не просто про цифры расскажу, а покажу: как с ними работать так, чтобы системно и предсказуемо увеличивать свои продажи на площадке.

У меня есть очень много вопросов к Базе знаний Озон. Почему? Да потому что мне еженедельно на этом Ютуб-канале пишут в комментах селлеры с жалобами, что перечитали всю базу знаний площадки и не смогли найти ответ. И еще больше жалоб на то, что пока они ответ искали - они еще больше запутались и теперь им непонятно как распутываться.

Да, действительно. Если вы хоть раз открывали справку Озона, то уже знаете, что получить из нее конкретные сведения по увеличения продаж практически нереально. Будут общие рекомендации и справочные описания работы разных инструментов. А на вопросы: “как конкретно этот инструмент настраивать?”, “что конкретно влияет на результаты с этого инструмента?” и другие аналогичные вопросы - ответов вам эта база знаний дать не сможет. Т.е. именно с позиции продвижения и увеличения продаж - База знаний площадки, по бОльшей части, бесполезна.

Что касается каких-то операционных процессов по поставкам, отчетам и тп - то здесь База знаний отрабатывает очень хорошо и дает точные пошаговые инструкции. Но, ведь, чтобы начать какие-то отчеты о продажах получать - нужно начать получать эти самые продажи. А без инструкций это сделать очень трудно. Поэтому вы сейчас и смотрите этот ролик и потом на мой Ютуб-канал перейдете, потому что я даю пошаговые инструкции и рассказываю как конкретно работает Озон и какие конкретные инструменты и как правильно нужно настраивать.

Контент-рейтинг - это внутренний показатель Озон, который показывает насколько глубоко вы заполнили карточку своего товара. И, очень часто, селлеры этот инструмент игнорируют. Заполняют как-то описание, характеристики, загружают фотки товара, кое как снятые на мобильный телефон (без обработки, настроек контрастности и вот этого всего) и потом удивляются, что у них нет продаж или они очень низкие.

Ребята! Я же постоянно говорю о том, насколько важен контент-рейтинг для роста ваших продаж. И если у вас контент-рейтинг ниже 95%, то не удивляйтесь почему вы делаете очень низкий оборот на площадке.

Потому что низкий контент-рейтинг в карточке товара - это, как правило, недостаточно упакованная карточка товара. А когда у вас карточка не упакована, то алгоритмы Озона плохо понимают как ваш товар продвигать, по каким ключевым словам его ранжировать и на какую позицию в вашей товарной категории вас ставить. Поэтому. Доводим контент-рейтинг как можно ближе к 100 баллам и радуемся увеличению своих продаж.

Умение пользоваться платной рекламой на Ozon - отличает селлеров, которые продают на 3-5-10 миллионов в месяц, от селлеров, которые торгуют на 100-300 тысяч за месяц.

Именно платная реклама на площадке - позволяет системно и предсказуемо увеличивать ваши продажи. Продажи с органической выдачи на Ozon совершенно неуправляемы. Ну то есть простой пример: влиять на то, будет у вас в этом месяце 10 продаж с органики, 100 продаж или 10 тысяч - вы, по бОльшей части, не можете.

А вот используя рекламу (Трафареты, Продвижение в поиске, Брендовую полку и Акции) - используя все эти инструменты вы, прямо в моменте, можете влиять на объем своих продаж. Как вы можете влиять на свои показатели? Правильно регулируя ставки. Например, вы можете установить ставку за 1000 показов больше, чтобы начать получать больше трафика и клиентов. Также вы можете повышать дневной рекламный бюджет и тратить на рекламу не 500 рублей в сутки, а тысячу рублей, или две тысячи или еще больше.

И тут принцип простой: чем больше вы на рекламу денег тратите, тем, глобально, больше клиентов сможете привлечь в свой бизнес. Это правило работает всегда и везде, не только в товарном бизнесе на Ozon.

Безусловно, наращивая ставку за 1000 показов и дневной бюджет - вы должны очень внимательно следить за показателем ДРР или Доли рекламных расходов. Если ДРР становится выше того процента, который вы готовы закладывать на привлечение покупателей - то такую рекламу нужно тормозить и разбираться в причинах. А какие причины высокого ДРР бывают - мы более подробно обсудим уже в моих следующих роликах.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.