Ozon 的现状：卖家数量持续膨胀
在 Ozon 上，竞争早已不只是争夺搜索排名、流量和注意力，而是一场生存战。能在短时间内占据品类有利位置的卖家，后续推进会轻松得多。
据 Ozon 官方数据，平台卖家数量已突破 60 万，每月仍有成百上千的新卖家涌入。虽然 2021—2022 年的入驻潮远高于现在，但新卖家至今仍在持续进入，竞争自然不断加剧。
根据我们的观察以及 Ozon 自身的测算，平台上真正站稳脚跟的卖家非常少。超过 80% 的卖家活不下来：每 10 个入驻的卖家中，有 8 个在头两三个月就出局。有人撑得久一点，有人更短，但平均来看，2—3 个月后 8 成卖家要么退出平台，要么大幅收缩销量。
卖家为什么离开
原因往往不在 Ozon 本身。佣金上涨、物流变贵、广告更复杂也更贵、还有税费——这些客观困难确实存在。但我们自己也在 Ozon 上卖货，同样承受这些成本，却能适应并赚到利润。
我认为，8 成卖家出局的根本原因，是同质化商品过剩和价格战。很多卖家为了尽快站稳，开局就把价格压低，想着“先低价冲量，等做起来再正常发展”。结果发现价格很难再提回去：一提价销量就掉，很多卖家正是在这个阶段撑不下去、关门倒闭。
从我们服务大量卖家店铺的经验看，现在做到盈利比 2022—2023 年难了数倍。那时候随便卖点什么都能有利润，如今在佣金和各项成本之下，难度大得多。
竞争转向速度与分析能力
所以 2025—2026 年的竞争，不只是价格竞争。价格如今只是影响销量的几十个因素之一。竞争还体现在决策速度上。
什么是决策速度？就是测试的速度：多久做一次测试、多快提出假设、花多长时间验证假设并拿到结果，然后决定保留还是继续推进。快速验证假设，本身就是竞争优势。
另一个关键因素，是你对数字和市场变化的分析深度。谁能快速适应变化、快速验证假设，谁最终就能拿下市场。善于利用现有工具来提速、提效的卖家，会获得明显优势。
价格战：聪明与不聪明
最常见的竞争形式当然是价格战。几乎每个卖家都在自己的品类里遇到过。但在 Ozon 上，价格战变得“聪明”了。
有那种“笨”的价格战：直接把价格压到进货价，你根本没法跟。
但从整体市场趋势看，情况在变化。我们服务大量合作项目和店铺，横跨多个行业、追踪很多品类，我看到 Ozon 上的价格战正变得更“聪明”。
什么叫聪明的价格战？Ozon 自己会给出建议价格——也就是价格指数。很多卖家盲目跟随：平台说定什么价，就定什么价，完全不考虑自己的成本结构、利润率和盈利底线。以为进货便宜就一定能赚，实际上完全不是这么回事。
结果是什么？这类卖家毛利下降、周转上升——可能靠推广和低价冲了销量，但利润要么为零，要么为负。
新手盯着价格指数和它的建议，常常以为“我卖得多、赚得好、销量不错”，但看不到真实数字，不知道情况完全相反。
有经验的卖家恰恰相反，通常守住价格，不太理会价格指数，而是去提升点击率（CTR）、提升商品卡片转化率。他们不在价格层面竞争，而是在销售漏斗层面下功夫，持续优化漏斗。
竞争对手的不正当手段
最明显的是批量刷单、虚假退货、虚假差评。这些手段从 Wildberries 传过来，在 Ozon 上也一度很猖獗。但两者有区别——我们同时运营两个平台，能看到差异。
Ozon 尽管有不少槽点，但在保护卖家方面做得稍好一些，因为部分评价会经过人工审核。如果夜间审核发现异常、发现刷评，大量评价可能在深度核查时被清除。这种情况少见，但确实存在。Wildberries 上则没有——至少在我们的实践中一次都没遇到。
保护仍然不完美，人为因素始终存在。如果你不监控指标、不监控口碑，竞争对手用灰色手段让你掉出榜单，可能只需要一周甚至两天。所以现在一定要密切监控指标、口碑和各项数据。
我的建议是：接入评价监控、刷单监控——可以用基于人工智能的服务，哪怕只是用在线表格把数据导出来。目的是发现异常，看清商品卡片发生了什么变化。总体上，不建议卷入评价战。
用好评覆盖差评，就像我们在 Wildberries 上常做的那样，但要冷静、系统：不要等差评来了就一次性刷几百上千单。更好的做法是用少量但持续、规律的好评去覆盖负面。
未来：与人工智能竞争
看趋势，我认为新的竞争不是和卖家、和店铺竞争，而是和基于人工智能的服务竞争。竞争正逐渐转移到分析层面：AI 分析对手工分析。
那些还在手工算数字、手工提假设、手工测试、手工分析指标的卖家，现在已经开始输给使用自动化服务和 AI 服务的卖家。
长期来看，要想保持竞争力、持续发展并在平台上赚到钱，就要准备好迁移到这些服务上。现在用 ChatGPT、Perplexity 之类工具的卖家，能更快看清市场，更清楚市场在发生什么、自己店铺每个商品、广告和自然流量的指标如何变化。会用神经网络或提效工具的卖家，成长会快得多。
传统卖家手工算数字、做结论、提假设，要花 3—5 天；用工具做同样的事只要 3—5 分钟。同样的结果质量，有时甚至更好——3—5 天对 3—5 分钟。
所以现在的竞争，意味着要会用好这些工具和自动化。过去可以靠价格、靠更漂亮的图文、靠更多关键词、靠更多评价来竞争。现在竞争更复杂，正逐步转向对大量数据和自动化服务的运用能力。
增长该怎么做
想让店铺真正增长，该做什么？先忘掉“我一进来运气好就能赚大钱”的想法。这已经不是靠运气的游戏。
Ozon 以及任何电商平台上的生意，竞争都已经激烈到不能指望运气。只能靠冷静的计算、靠数字、靠对指标的经营。只有数字能带来增长。
还要把数据采集自动化：库存、报表、广告和自然流量指标，都应该汇总到一个系统里，让你看到完整的业务全貌，能提出假设、落地假设并追踪对销量的影响。
同时，我建议不要老想着打折、降价，而要思考定位：你怎么呈现商品、它有什么不同、好在哪里、你有没有把优势讲清楚。
定位带来的效果远强于价格操作。降价永远是最笨的办法；而做定位，是在买家脑中建立正确的联想和判断，让他即使面对更贵的价格也愿意买你的商品。
要学会卖的不是商品和参数，而是购买的意义：情绪、价值、商品带来的生活方式。还建议打造商品卡片的生态：内容、评价、社群、品牌。不仅发展平台内的销售，也发展平台外的销售生态——自己的渠道，在那里做客户支持、做追加销售。
关注决策速度和漏斗：每个环节的数字是多少。这是 Ozon 上的新货币，学会用它经营的卖家会成长得更快、更高效。最重要的是——像企业家一样思考，而不是像“低价进货、转手卖出”的倒卖者。
卖家的思维是短期的：一周、最多一个月。企业家的思维基于半年、一年的战略。价格、佣金、广告当然都在变，但只要有清晰的战略并坚定执行，就能适应这些变化。
竞争是一道筛选器
我现在把 Ozon 上的竞争看作一道筛选器，把弱卖家清出平台：那些只会笨拙地打价格战、不懂如何以合理价格销售并盈利的卖家。竞争和平台上的种种变化，实际上在减少 Ozon 上卖家的数量，减少“糊涂卖家”的数量。
同时，它为那些用脑子、用分析来做平台的人腾出了道路。对我来说，这种增长和变化不只是坏事，也是很大的好事。2026 年留在平台上的，将是那些做分析、用人工智能、有战略的卖家。
靠运气的、混日子的卖家，通常会很快被平台淘汰。所以如果你想的不只是活下来，而是增长，现在就开始系统化行动：从数字、分析、人工智能入手。
慢慢深入这些数字。其实早该这么做了，但晚做总比不做好。
总结
Ozon 上的竞争在淘汰弱者，给那些用数字、分析和自动化经营的卖家以优势。想增长，就系统化行动，像企业家一样思考。
重要说明： 平台规则、费用和后台功能会经常调整，跨境卖家的条件与俄罗斯本土卖家也不同。本文仅供参考，请以平台官方当前规则为准。我们可以在免费咨询中帮您按具体情况核对。
