Продажи селлеров Ozon и Wildberries СКОРО УПАДУТ! Удар по малому бизнесу
Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.
Поехали!
Есть достаточно высокая вероятность, что продажи на маркетплейсах, в том числе на Ozon и WB, начнут проседать.
И это не про «сезон не тот» и не про «конкуренция выросла». Это про то, как устроена сейчас вся система скидок - и что с ней собираются сделать банки и ЦБ.
В этом материале разберём:
что происходит вокруг маркетплейсов и их банков;
почему история со скидками по картам самих площадок трещит по швам;
как это ударит по продавцам.
И что можно сделать, чтобы не остаться у "разбитого корыта", когда очередной «костыль» просто выдернут из системы.
ЧТО СЛУЧИЛОСЬ И ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО ДЛЯ ПРОДАВЦОВ
Сейчас крупные банки официально жалуются на маркетплейсы. Им не нравится, что площадки:
выпускают свои карты,
через свои же банки дают особые условия по оплате,
и фактически перетягивают деньги и клиентов из классической банковской системы к себе.
ЦБ уже вмешался и говорит: “маркетплейсам нужно запретить менять цену товара в зависимости от способа оплаты”.
То есть если товар стоит 1000 ₽, он должен стоить 1000 ₽ при любой карте - а не так, что:
обычная карта - одна цена,
карта банка маркетплейса - другая цена (со скидкой).
Откуда это пошло?
Для понимания контекста, дам всего 2 факта:
прибыль Ozon Банка выросла на 129% за 2024 год,
WB Банк - в 400 раз за два года.
Эксперты называют это «призрачной устойчивостью»: прибыль растёт быстрее, чем способность управлять рисками.
Перевод на человеческий: система раздувается быстрее, чем её успевают контролировать и в какой-то момент пузырь может лопнуть.
Когда регулятор видит такой риск, он первым делом режет самые агрессивные инструменты роста. В нашем случае это как раз скидки и специальные цены при оплате картами банков самих маркетплейсов.
КАК РАБОТАЛО РАНЬШЕ: ОДНА ЦЕНА ДЛЯ ВСЕХ И «СВОЯ» ЦЕНА ПО КАРТЕ
Давайте разберёмся, как всё выглядело с точки зрения покупателя и продавца.
Сейчас типичная схема такая:
у товара есть обычная цена - например, 1000 ₽;
рядом большими буквами написано: «При оплате картой маркетплейса - 950 ₽»/
Покупатель видит красивую скидк - у него срабатывает триггер «выгодно, надо брать» и он оформляет заказ.
Что происходит за кулисами:
часть скидки закрывает сам маркетплейс/банк;
часть заложена в общей модели;
главное - на витрине цена выглядит более вкусной, чем могла бы быть без этой механики.
В итоге:
покупатель доволен - «купил дешевле»;
маркетплейс доволен - растут обороты и клиентская база банка;
продавец часто даже не до конца понимает: сколько именно «магии» делала вот эта скидка по карте для его конверсии.
ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТУ МЕХАНИКУ ПРИКРОЮТ
Теперь представим, что ЦБ действительно дожимает тему и разную цену в зависимости от способа оплаты запрещают.
Что это значит на практике?
1.Не будет спеццен по карте самого маркетплейса
То есть: была цена 1000 ₽ и «950 ₽ по карте X» - остаётся просто 1000 ₽ для всех.
Ценовое предложение становится менее агрессивным
2.Покупатель больше не видит на странице: «сниженные цены при оплате картой маркетплейса”.
Почему это работало? Потому что визуально и психологически это совсем другая картинка. Вместо «ух, как дёшево» - просто «ну, обычная цена, как у всех».
Часть импульсных покупок просто не произойдёт.
3.При тех же затратах - меньше заказов
Важно:
комиссии площадки никуда не деваются;
логистика никуда не девается;
реклама никуда не девается.
Меняется только одно: сильного ценового усилителя в виде скидки по карте маркетплейса больше не будет (скорее всего).
Проблема в том, что ты как продавец завязан на этом на 100%:
у тебя нет своих каналов продаж;
у тебя нет своей клиентской базы;
у тебя нет своих точек контакта с аудиторией.
Ты играешь по чужим правилам, на чужой площадке, с чужими картами. Любое изменение там наверху автоматически превращается в:
падение конверсии,
рост расходов на привлечение клиента,
падение прибыли.
РЕШЕНИЕ: МУЛЬТИКАНАЛЬНОСТЬ
Этот материал не про «всё, срочно выходим с маркетплейсов». Маркетплейсы все еще остаются сильным и мощным каналом продаж. Но: делать маркетплейс единственным каналом - с каждым днем, всё более опасная идея. Поэтому сейчас мультиканальность - это не «тренд», а здравый смысл.
Что это значит на практике:
Своя точка продаж
Это может быть сайт, лендинг, Telegram-канал с витриной, группа во ВКонтакте - не так важна форма, важно, чтобы у тебя была площадка, где ты сам управляешь ценой и оффером.
Своя база клиентов
Покупатели, с которыми можно связаться напрямую - сделать им повторное предложение, запустить акцию, собрать предзаказы. Не через «поймал в выдаче маркетплейса», а через свои каналы.
Свои точки коммуникации
Места, где ты можешь объяснить ценность продукта, а не просто стоять одной карточкой в сетке из 50 одинаковых.
Маркетплейс в этой модели - одна из ножек стула, а не единственная опора.
Заполняйте, и давайте посмотрим, что можно сделать конкретно в вашем случае, чтобы вы меньше зависели от маркетплейса и не падали вместе с его очередными экспериментами со скидками и банками.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канали скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!