Партнёрство в бизнесе на маркетплейсах: правила и риски

Партнёр фокусно работает с товаром и поставками, я с командой беру на себя всю операционку по продажам. Благодаря этому магазины растут без остановок, даже когда я на зимовке.

Как обычно начинается партнёрство

Чаще всего человек приходит ко мне за помощью, работает со мной, и такое знакомство перерастает в партнёрство. То есть сначала вы друг друга узнаёте в деле, а уже потом договариваетесь о совместном магазине. Это логично: вы видите, как человек ведёт себя в работе, а не только на словах.

Читайте такжеOzon раскрыл правила работы с партнёрами с 1 октября

Правила, по которым я строю партнёрство

В компании я работаю не один. У меня есть команда - кураторы, менеджеры. И есть партнёр Эдуард, с которым мы вместе строим компанию уже давно. Как и в любых отношениях, у нас были сложные периоды, споры, иногда несогласия. Но есть правила, которым мы следуем и которые у нас работают.

Выбор партнёра. Для меня это как выбор жены: задача ответственная и не допускающая спешки. Нужно познакомиться, узнать друг друга, изучить поведение потенциального партнёра в разных ситуациях, понять принципы жизни человека и что для него важно.

1+1=11. Партнёрство должно создаваться из силы. Ты силён в маркетинге - партнёр должен быть сильным в логистике, продажах или аналитике. Не суть в чём. Но каждый забирает на себя супер-важные направления общего дела. Партнёрство ради партнёрства, когда вы оба креативные ребята и оба без навыков построения системы, смысла не имеет. Один должен быть креативным, второй системным. Иначе такое партнёрство работать не будет.

Отношения партнёров важнее всего. Если выбирать бизнес и отношения партнёров - я выберу отношения. Они важнее денег, важнее общих заслуг, важнее общей базы клиентов. Практическая причина простая: хорошие отношения позволяют обоим в долгую заработать гораздо больше, чем если бы кто-то из партнёров саботировал свой фронт задач из-за нерешённого конфликта.

Партнёрство в долгую. В наше время быстрых «одноразовых» отношений растёт ценность именно долгосрочных. Отношения в долгую во всех сферах - дружба, семья, бизнес, партнёрство, продажи - всегда приносят больший профит, чем попытки выжать максимум за короткий срок.

Общение. С партнёром нужно разговаривать, как в семейных отношениях. Делиться сомнениями и страхами, говорить напрямую, если обидно, не додумывать чужие слова, а выяснять напрямую. Сразу и на берегу. Все проблемы в партнёрстве, как и в семейной жизни, в 99% случаев от недосказанности.

Читайте такжеПродавцы Ozon пожаловались в ФАС на правила акций

Что изменилось в моих правилах

Раньше я отдельно выделял правило про партнёрство 50/50. Логика была такая: когда Эдуард пришёл в компанию, ей уже было около 5 лет, имелись портфолио, база отзывов и фундамент. Я потенциально мог иметь гораздо больше 50% доли, но мыслю в долгосрок и понимаю: сильный равнозначный по доле партнёр будет более заинтересован в общем результате, чем обделённый партнёр с меньшей долей. Поэтому в моменте могу немного потерять, чтобы в долгую выиграть. Сейчас я это правило отдельно не выделяю, но подход к доле у меня не поменялся.

Какие тут риски

Из моих правил риски видны прямо. Первый - поспешить с выбором партнёра, не изучив человека в разных ситуациях. Второй - построить партнёрство из слабости, когда оба одинаковые и никто не тянет системную часть. Третий - недосказанность: нерешённый конфликт, о котором молчат, приводит к саботажу своего фронта задач. Четвёртый - мыслить коротким сроком и пытаться выжать максимум сразу, вместо того чтобы строить вдолгую.

Что сделать

• Прежде чем договариваться о совместном магазине, поработайте вместе: посмотрите, как человек ведёт себя в деле.
• Разделите направления по силе: один - товар и поставки, второй - продажи и операционка на Ozon.
• Договоритесь о долях так, чтобы партнёр был равнозначно заинтересован в общем результате.
• Проговаривайте сомнения и обиды сразу и напрямую, не копите недосказанность.
• Оценивайте партнёрство вдолгую, а не по быстрой выгоде.