ТОП-3 секрета продажи сезонных товаров на Озон. Как продавать?

В этом материале я расскажу о 3 главных секретах по продаже сезонных товаров на Озоне. По итогу этой статьи вы поймете: стоит ли заходить в сезонную продукцию и если заходить, то как правильно это делать.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

И прежде чем мы начнем основную часть статьи - давайте, для начала, синхронизируемся и убедимся, что понятие сезонного товара понимаем одинаково. Сезонным товаром - я называю товар, который имеет повышенный объем спроса в какой-то определенный временной период. Например, “сезоном” может быть период с 10 по 31 декабря, когда стартует новогодний сезон и люди приобретают новогоднюю продукцию: елки, украшения, подарки для друзей и родных и много другое. Также сезоном может быть период перед 8 марта, перед 23 февраля и другими масштабными праздниками.

И вот именно о товарах, которые продаются, в основном, только в эти периоды - принято говорить, что это “сезонные товары”. Потому что, условные, искусственные елки могут продаваться всего 20 дней в году, а остальные 345 дней они будут пылиться на складах и ждать следующего сезона.

И вот в этом материале я расскажу: кому стоит заходить в сезонные товары, а кому не стоит. И если вы все таки планируете в такие товары зайти - то после этой статьи узнаете: как сделать это максимально эффективно и не просадить свои деньги.

Секрет №1: Кому я не рекомендую заходить в сезонные товары

Да, я действительно считаю, что есть определенные группы селлеров, которым я бы не рекомендовал заходить в сезонные товары.

С чем это связано? Смотрите, я считаю “сезонные товары” - крайне сложным направлением в товарном бизнесе. Как и говорил ранее - у сезонных товаров период спроса может быть всего несколько недель в году и если селлер за эти недели товар не продаст, то он зависнет у него на складе. А, как вы понимаете, это дополнительные расходы на складские помещения, ну и конечно же, товар, который просто лежит на складе - он как бы “замораживает” деньги продавца до момента, пока этот товар не будет продан. То есть легко можно зайти в условные новогодние искусственные елки на миллион рублей, продать на 400 тысяч, а товар на 600 тысяч останется лежать на складе до начала следующего новогоднего сезона.

И вот чтобы вам в такие ситуации не попадать - я сейчас расскажу: кому не стоит заходить в сезонные товары.

Прежде всего, важно понимать, что новичкам просто противопоказаны сезонные товары. Почему? Потому что новичок легко может разбираться в площадке в течение нескольких недель, а то и месяцев. К этому времени сезон продаж закончится и селлер останется с нераспроданным товаром и полным разочарованием в товарном бизнесе. Поэтому, если вы только планируете заходить на маркетплейсы или торгуете на них совсем недавно и еще не понимаете: как устроены все процессы, как работают алгоритмы, что влияет на эффективность вашего продвижения на площадке и т.п. - то заходить в сезонные товары для вас рановато.

С бюджетом на закуп в 30-50 тыс тоже не стоит заходить в сезонные товары. Почему? Да потому что закупив товар на 50 тысяч - продать его можно тысяч на 100-200 максимум. За вычетом комиссий, логистики, рекламы и т.п. останется чистыми, в лучшем случае, тысяч 50-70. Очевидно, что на таком бюджете - игра не стоит свеч и количество потраченного времени совершенно не будет соответствовать полученной прибыли.

Я бы не рекомендовал заходить в сезонный бизнес, если вы не готовы вложить 20-30 тыс на подготовительные мероприятия по карточкам товаров. Т.е. на старте нужно будет вложиться в оформление карточки, заказать дизайн инфографики, потратиться на выкупы и многое другое. Все это подготовительные мероприятия, на которые вам будет необходимо тратить деньги - без гарантии, что вы с них получите прибыль. Т.е. вы будете в какой-то момент только тратить деньги, а прибыль придет только в будущем. Это такой сложный моральный момент, на который тоже не все селлеры готовы.

Я бы не рекомендовал заходить в сезонные товары в том случае, если вы не умеете прогнозировать спрос и не умеете определять объем рынка по вашему товару. Что это значит? Смотрите, у каждого товара есть свой объем спроса в месяц. Т.е., по сути, это количество покупателей, которые хотят этот товар приобрести. Так вот, чтобы с уверенностью заходить в сезонные товары - вам нужно уметь определять: скОльким покупателям ваш товар нужен в определенный промежуток времени.

Я бы не рекомендовал заходить в сезонный товар, если вы не имеете других каналов продаж (помимо Озона). С чем это связано? Дело в том, что может так случиться, что продажи на площадке не пойдут и сбывать продукцию нужно будет через другие каналы продаж. А если у вас других каналов продаж не будет, то создать их экстренно, в пик сезона, с очень высокой долей вероятности, вы просто-напросто не успеете.

И последнее: я бы не рекомендовал заходить в сезонный товар в том случае, если вы морально не готовы к большой конкуренции. К сожалению (или к счастью?) сезонные товары привлекают большое количество продавцов, которые хотят срубить бабла по быстрому. Из-за этого очень сильно вырастает конкуренция за внимание покупателя, т.к. продавцов становится все больше и больше. Так вот если вы морально не готовы к тому, что вам придется конкурировать с десятками и сотнями других продавцов за внимание вашего клиента - то сезонная продукция будет не самым лучшим решением. Да, безусловно, конкуренция есть и на обычные товары. Но именно на сезонные товары, в пик сезона, стоимость привлечения клиента и стоимость контакта с покупателем - может становиться заоблачной, потому что все продавцы, в этот короткий период продаж, пытаются заработать по-максимуму, тем самым разгоняют рекламный аукцион и делают рекламу в целом очень дорогой.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Секрет №2: Кому подходят сезонные товары

При всех минусах и сложностях сезонных товаров, которые мы только что с вами обсудили - существуют и плюсы. И самый жирный плюс заключается в том, что, при правильном подходе, сезонные товары позволяют, в моменте, заработать просто какую-то сумасшедшую сумму денег.

И, собственно, это и есть главная причина почему тема сезонных товаров вызывает у селлеров такой большой интерес. По этой же причине вы смотрите сейчас этот мой ролик, потому что понимаете, что я могу дать вам те знания, которые позволят вам хорошо заработать на сезонной продукции.

Сейчас давайте я кратенько пробегусь по требованиям, которым нужно соответствовать, чтобы максимизировать шанс получения прибыли на сезонных товарах. А также сейчас расскажу о правильной стратегии в сезонных товарах, которую раньше давал только своим ученикам с платного курса по Ozon.

Вы должны иметь опыт работы на Ozon хотя бы от полугода. Лучше больше. При этом вы должны иметь объем продаж от 300-500 тысяч в месяц минимум и понимать: как устроена площадка и что влияет на то количество денег, которое вы складываете к себе в карман. Собственно всему этому я у себя на курсе и учу.
В сезонные товары я рекомендую заходить с бюджетом минимум от 300-500 тыс на закуп и подготовительные мероприятия. Меньше можно, но большого финансового профита можно не получить. Всегда исходите из того, что, для привлечения внимания покупателей, вам придется привлекать их внимание с помощью дизайна инфографики, с помощью платной рекламы и т.п. А все это подразумевает достаточно большие расходы, которые вы будете нести (которые, как вы понимаете, будут снижать вашу маржинальность и чистую прибыль).
За месяц до старта сезона вам просто необходимо подготовить карточку товара (инфографика, рич контент, характеристики, видео, отзывы через самовыкупы и т.д). Почему это нужно сделать хотя бы за месяц? Да потому что если вы начнете всеми этими вопросами заниматься когда стартанет сезон - вы рискуете не успеть это все сделать, потому что, например, только отзывы в карточке товара, которые вы будете делать через самовыкупы - будут публиковаться у вас в карточке товара от 2 до 3 недель. А, как мы помним, стандартный период продаж у сезонных товаров как раз и составляет порядка 15-20 дней.
Вам обязательно нужно иметь минимум 2 дополнительных канала продаж, через которые вы, в случае чего, сможете продавать свой товар (ну т.е. помимо Озона).
Еще момент. Когда вы завозите сезонные товары, то я не рекомендую делать поставку 100% партии на FBO, т.е. на склад Ozon. Я считаю, что для разделения рисков, лучше всего разделять поставку на FBO и часть товара продавать через FBS, т.е. со своего склада. При этом если товар на FBO будет быстро заканчиваться - то вы сможете быстро дозавести его и продолжать получать продажи. При этом если у вас на FBO будет размещена не вся партия товара, то это сбережет ваши деньги в том случае, если сезон закончится, а товар не распродастся. Т.к., в таком случае, вам нужно будет вывозить товар со склада Озон, чтобы не платить огромные комиссии за хранение вашего товара на складе Озон.
Также, если вы будете заходить в сезонные товары, нужно проработать свою финансовую модель. Это нужно сделать для того, чтобы заранее иметь готовность к высокой конкуренции. Простой пример: вы должны четко понимать какой процент маржинальности можете заложить в продвижение товара и в привлечение клиентов. И чем больше этот процент вы сможете себе позволить - тем лучше, т.к. в этом случае вы сможете выкупать клиентов дороже, чем это могут себе позволить делать ваши конкуренты.

Безусловно, это не все нюансы сезонных товаров. На даже если вы примите к сведению все то, что я только что вам сказал и внедрите хотя бы это - то уже будете подготовлены к продажам лучше, чем 95% ваших конкурентов.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.