Перекрестные продажи - это что + ТОП-5 способов использования

Вы делаете заказ в Маке и каждый раз вас спрашивают "Картошку будете? А напиток? Пирожок будете брать?".

Знакомо? Это его величество Перекрестные продажи или продажи Cross-sell.

Читайте такжеКак увеличить продажи, используя Ozon Логистику

Цель - продать сопутствующие вашему заказу продукты. Поговорим подробнее.

Перекрестные продажи

Вы думаете, перекрестные продажи - это что?

А это такой маркетинговый инструмент увеличения среднего чека и выручки, с которым вы сталкиваетесь ежедневно, как покупатель. Вот самые распространенные примеры:

• при покупке телефона вам предлагают флешку, чехол и защитное стекло;

• на кассе в магазине кассир предлагает купить продукты по акции;

• вместе с обувью продавец вам рекламирует средства по уходу за ней;

• когда вы зашли в магазин за одной блузкой, а вышли с полным луком включая аксессуары;

• на сайте при выборе коньков, скейтов, лыж, самокатов, велосипедов всегда появляются сопутствующие товары (защита, зеркала, экшен-камеры, чехлы, сумки).

Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг

Согласитесь, каждый из постоянно сталкивается с подобными ситуациями и довольно часто мы делаем дополнительные покупки.

Выгода Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг.

Выгода для продавца носит явный коммерческий характер, а именно:

• рост качества взаимодействия на уровне "продавец-покупатель»;

• повышение доверия и лояльности к компании;

• продвижение и продажа товаров/услуг без рекламного бюджета;

• сбыт продуктов, которые имеют низкий спрос.

ТОП-5 способов использования

Чтобы Cross-selling был эффективным и не производил впечатление информационного шума обратите внимание на следующие способы использования:

1. Составьте матрицу товарной линейки и продаж. Таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе.

таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе

2. Определите список товаров по градации:

• дополнительные или те, без которых невозможно использовать товар (батарейки к часам, доборные элементы к дверям, аккумулятор для фонаря);

• сопутствующие (шарф к шапке, средства по уходу за техникой);

• сезонные. Те товары, которые актуальны в данное время года или при предлагаются со скидкой в виду уходящего сезона;

• приоритетные или те, которые нужно продать в первую очередь;

• импульсивные. Эти товары располагают в кассовой зоне (батарейки, сладости, жвачки, забавные маленькие игрушки, флешки, дезинфицирующие средства, бумажные платочки);

• тематические (спортивные, детские, женские/мужские и пр.);

3. Обучите персонал технике Cross-selling. Допродажи требуют высокой активности менеджера. Необходимо умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки. Во многом помогают скрипты и денежная мотивация сотрудников.

Читайте такжеТОП-5 способов как продвинуть товар на Озон

умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки, то что должен уметь каждый менеджер, скрипты и денежная мотивация сотрудников поможет вам в достижении цели

4. В допродажах применяйте принципы:

• релевантности и своевременности. Перекрестные продажи - это рекомендации, поэтому не нужно навязывать товары;

• оптимальной цены и выгоды. Сумма допродажи не должна превышать стоимость основного товара;

• конкретики. Необходимо предложить 2-5 товаров, которые действительно подходят к основной покупке, но не больше;

• быстрого принятия решения. Подталкивание клиента к быстрой покупке - это элемент игры.

5. Доработайте сайт и email-рассылку. Проанализируйте работу сайта. Добавьте кнопки "С этим товаром покупают", а также счетчики "Этот товар просматривают вместе с вами ____ человек", "Этот товар купили _____ раз". Используйте силу чужого мнения через раздел "Отзывы". Аналогичные приемы используйте в рассылке, добавляя их в яркие красочные рассылочные баннеры.

Кейс

В полной мере перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость. В рамках маркетингового проекта мы организовывали продажу с вебинаров недорогих курсов, далее раскрывали воронку продаж и продавали масштабные обучающие программы по стоимости в несколько сотен тысяч рублей.

перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость

Естественно, мы преследовали одну цель - максимизация прибыли. Согласно соглашению о неразглашении коммерческой тайны, мы не можем поделиться в кейсе цифрами. Но намекаем, что удалось привлечь несколько сотен регистраций, каждая из которых была гораздо ниже планового (согласованного) показателя CPL и ROI.

Заключение

Искусство Cross-selling заключается в выстраивании баланса между заботой о клиенте и успешными продажами. Изучайте маркетинг, используйте фишки из нашего блога на практике. Делитесь ими с друзьями и коллегами. Всем высоких продаж!

Обязательно прочитайте: