En
Оставьте заявку
Опишите ваш проект или задачу
Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время.
Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку
персональных данных
Отправить

Перекрестные продажи - это что
+ ТОП-5 способов использования

Из данной статьи вы узнаете о том, что такое перекрестные продажи и как их использовать в жизни
Сооснователь ADWAI Digital
Вы делаете заказ в Маке и каждый раз вас спрашивают "Картошку будете? А напиток? Пирожок будете брать?".

Знакомо? Это его величество Перекрестные продажи или продажи Cross-sell.

Цель - продать сопутствующие вашему заказу продукты. Поговорим подробнее.

Перекрестные продажи

Вы думаете, перекрестные продажи - это что?

А это такой маркетинговый инструмент увеличения среднего чека и выручки, с которым вы сталкиваетесь ежедневно, как покупатель.
Вот самые распространенные примеры:

  • при покупке телефона вам предлагают флешку, чехол и защитное стекло;
  • на кассе в магазине кассир предлагает купить продукты по акции;
  • вместе с обувью продавец вам рекламирует средства по уходу за ней;
  • когда вы зашли в магазин за одной блузкой, а вышли с полным луком включая аксессуары;
  • на сайте при выборе коньков, скейтов, лыж, самокатов, велосипедов всегда появляются сопутствующие товары (защита, зеркала, экшен-камеры, чехлы, сумки).
Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг
Согласитесь, каждый из постоянно сталкивается с подобными ситуациями и довольно часто мы делаем дополнительные покупки.

Выгода Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг.

Выгода для продавца носит явный коммерческий характер, а именно:
  • рост качества взаимодействия на уровне "продавец-покупатель»;
  • повышение доверия и лояльности к компании;
  • продвижение и продажа товаров/услуг без рекламного бюджета;
  • сбыт продуктов, которые имеют низкий спрос.

ТОП-5 способов использования

Чтобы Cross-selling был эффективным и не производил впечатление информационного шума обратите внимание на следующие способы использования:

1. Составьте матрицу товарной линейки и продаж.
Таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе.
таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе
2. Определите список товаров по градации:
  • дополнительные или те, без которых невозможно использовать товар (батарейки к часам, доборные элементы к дверям, аккумулятор для фонаря);
  • сопутствующие (шарф к шапке, средства по уходу за техникой);
  • сезонные. Те товары, которые актуальны в данное время года или при предлагаются со скидкой в виду уходящего сезона;
  • приоритетные или те, которые нужно продать в первую очередь;
  • импульсивные. Эти товары располагают в кассовой зоне (батарейки, сладости, жвачки, забавные маленькие игрушки, флешки, дезинфицирующие средства, бумажные платочки);
  • тематические (спортивные, детские, женские/мужские и пр.);

3. Обучите персонал технике Cross-selling.
Допродажи требуют высокой активности менеджера. Необходимо умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки. Во многом помогают скрипты и денежная мотивация сотрудников.
умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки, то что должен уметь каждый менеджер, скрипты и денежная мотивация сотрудников поможет вам в достижении цели
4. В допродажах применяйте принципы:
  • релевантности и своевременности. Перекрестные продажи - это рекомендации, поэтому не нужно навязывать товары;
  • оптимальной цены и выгоды. Сумма допродажи не должна превышать стоимость основного товара;
  • конкретики. Необходимо предложить 2-5 товаров, которые действительно подходят к основной покупке, но не больше;
  • быстрого принятия решения. Подталкивание клиента к быстрой покупке - это элемент игры.

5. Доработайте сайт и email-рассылку.
Проанализируйте работу сайта. Добавьте кнопки "С этим товаром покупают", а также счетчики "Этот товар просматривают вместе с вами ____ человек", "Этот товар купили _____ раз".
Используйте силу чужого мнения через раздел "Отзывы". Аналогичные приемы используйте в рассылке, добавляя их в яркие красочные рассылочные баннеры.

Кейс

В полной мере перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость.
В рамках маркетингового проекта мы организовывали продажу с вебинаров недорогих курсов, далее раскрывали воронку продаж и продавали масштабные обучающие программы по стоимости в несколько сотен тысяч рублей.
перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость
Естественно, мы преследовали одну цель - максимизация прибыли.
Согласно соглашению о неразглашении коммерческой тайны, мы не можем поделиться в кейсе цифрами. Но намекаем, что удалось привлечь несколько сотен регистраций, каждая из которых была гораздо ниже планового (согласованного) показателя CPL и ROI.

Заключение

Искусство Cross-selling заключается в выстраивании баланса между заботой о клиенте и успешными продажами.
Изучайте маркетинг, используйте фишки из нашего блога на практике. Делитесь ими с друзьями и коллегами.
Всем высоких продаж!
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО привлечения клиентов с помощью Cross-selling"
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Обязательно прочитайте:

Мы используем файлы cookies, чтобы сделать этот сайт удобным для вас.
Хорошо