Перекрестные продажи - это что
+ ТОП-5 способов использования

Вы делаете заказ в Маке и каждый раз вас спрашивают "Картошку будете? А напиток? Пирожок будете брать?".

Знакомо? Это его величество Перекрестные продажи или продажи Cross-sell.

Цель - продать сопутствующие вашему заказу продукты. Поговорим подробнее.

Вы думаете, перекрестные продажи - это что?

А это такой маркетинговый инструмент увеличения среднего чека и выручки, с которым вы сталкиваетесь ежедневно, как покупатель.
Вот самые распространенные примеры:

• при покупке телефона вам предлагают флешку, чехол и защитное стекло;
  
• на кассе в магазине кассир предлагает купить продукты по акции;
  
• вместе с обувью продавец вам рекламирует средства по уходу за ней;
  
• когда вы зашли в магазин за одной блузкой, а вышли с полным луком включая аксессуары;
  
• на сайте при выборе коньков, скейтов, лыж, самокатов, велосипедов всегда появляются сопутствующие товары (защита, зеркала, экшен-камеры, чехлы, сумки).

Согласитесь, каждый из постоянно сталкивается с подобными ситуациями и довольно часто мы делаем дополнительные покупки.

Выгода Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг.

Выгода для продавца носит явный коммерческий характер, а именно:

• рост качества взаимодействия на уровне "продавец-покупатель»;
  
• повышение доверия и лояльности к компании;
  
• продвижение и продажа товаров/услуг без рекламного бюджета;
  
• сбыт продуктов, которые имеют низкий спрос.
  

Чтобы Cross-selling был эффективным и не производил впечатление информационного шума обратите внимание на следующие способы использования:

1. Составьте матрицу товарной линейки и продаж.
Таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе.

2. Определите список товаров по градации:

• дополнительные или те, без которых невозможно использовать товар (батарейки к часам, доборные элементы к дверям, аккумулятор для фонаря);
  
• сопутствующие (шарф к шапке, средства по уходу за техникой);
  
• сезонные. Те товары, которые актуальны в данное время года или при предлагаются со скидкой в виду уходящего сезона;
  
• приоритетные или те, которые нужно продать в первую очередь;
  
• импульсивные. Эти товары располагают в кассовой зоне (батарейки, сладости, жвачки, забавные маленькие игрушки, флешки, дезинфицирующие средства, бумажные платочки);
  
• тематические (спортивные, детские, женские/мужские и пр.);
  

3. Обучите персонал технике Cross-selling.
Допродажи требуют высокой активности менеджера. Необходимо умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки. Во многом помогают скрипты и денежная мотивация сотрудников.

4. В допродажах применяйте принципы:

• релевантности и своевременности. Перекрестные продажи - это рекомендации, поэтому не нужно навязывать товары;
  
• оптимальной цены и выгоды. Сумма допродажи не должна превышать стоимость основного товара;
  
• конкретики. Необходимо предложить 2-5 товаров, которые действительно подходят к основной покупке, но не больше;
  
• быстрого принятия решения. Подталкивание клиента к быстрой покупке - это элемент игры.
  

5. Доработайте сайт и email-рассылку.
Проанализируйте работу сайта. Добавьте кнопки "С этим товаром покупают", а также счетчики "Этот товар просматривают вместе с вами ____ человек", "Этот товар купили _____ раз".
Используйте силу чужого мнения через раздел "Отзывы". Аналогичные приемы используйте в рассылке, добавляя их в яркие красочные рассылочные баннеры.

В полной мере перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость.
В рамках маркетингового проекта мы организовывали продажу с вебинаров недорогих курсов, далее раскрывали воронку продаж и продавали масштабные обучающие программы по стоимости в несколько сотен тысяч рублей.

Естественно, мы преследовали одну цель - максимизация прибыли.
Согласно соглашению о неразглашении коммерческой тайны, мы не можем поделиться в кейсе цифрами. Но намекаем, что удалось привлечь несколько сотен регистраций, каждая из которых была гораздо ниже планового (согласованного) показателя CPL и ROI.

Искусство Cross-selling заключается в выстраивании баланса между заботой о клиенте и успешными продажами.
Изучайте маркетинг, используйте фишки из нашего блога на практике. Делитесь ими с друзьями и коллегами.
Всем высоких продаж!