Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время. Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
ADWAI - digital marketing агентство, основанное в 2014 году. ADWAI предлагает большой выбор комплексных услуг, благодаря этому сможет решить задачи любой сложности.
ADWAI - digital marketing агентство, основанное в 2014 году. ADWAI предлагает большой выбор комплексных услуг, благодаря этому сможет решить задачи любой сложности.
Перекрестные продажи - это что + ТОП-5 способов использования
Из данной статьи вы узнаете о том, что такое перекрестные продажи и как их использовать в жизни
Вы делаете заказ в Маке и каждый раз вас спрашивают "Картошку будете? А напиток? Пирожок будете брать?".
Знакомо? Это его величество Перекрестные продажи или продажи Cross-sell.
Цель - продать сопутствующие вашему заказу продукты. Поговорим подробнее.
Перекрестные продажи
Вы думаете, перекрестные продажи - это что?
А это такой маркетинговый инструмент увеличения среднего чека и выручки, с которым вы сталкиваетесь ежедневно, как покупатель. Вот самые распространенные примеры:
при покупке телефона вам предлагают флешку, чехол и защитное стекло;
на кассе в магазине кассир предлагает купить продукты по акции;
вместе с обувью продавец вам рекламирует средства по уходу за ней;
когда вы зашли в магазин за одной блузкой, а вышли с полным луком включая аксессуары;
на сайте при выборе коньков, скейтов, лыж, самокатов, велосипедов всегда появляются сопутствующие товары (защита, зеркала, экшен-камеры, чехлы, сумки).
Согласитесь, каждый из постоянно сталкивается с подобными ситуациями и довольно часто мы делаем дополнительные покупки.
Выгода Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг.
Выгода для продавца носит явный коммерческий характер, а именно:
рост качества взаимодействия на уровне "продавец-покупатель»;
повышение доверия и лояльности к компании;
продвижение и продажа товаров/услуг без рекламного бюджета;
сбыт продуктов, которые имеют низкий спрос.
ТОП-5 способов использования
Чтобы Cross-selling был эффективным и не производил впечатление информационного шума обратите внимание на следующие способы использования:
дополнительные или те, без которых невозможно использовать товар (батарейки к часам, доборные элементы к дверям, аккумулятор для фонаря);
сопутствующие (шарф к шапке, средства по уходу за техникой);
сезонные. Те товары, которые актуальны в данное время года или при предлагаются со скидкой в виду уходящего сезона;
приоритетные или те, которые нужно продать в первую очередь;
импульсивные. Эти товары располагают в кассовой зоне (батарейки, сладости, жвачки, забавные маленькие игрушки, флешки, дезинфицирующие средства, бумажные платочки);
тематические (спортивные, детские, женские/мужские и пр.);
3. Обучите персонал технике Cross-selling. Допродажи требуют высокой активности менеджера. Необходимо умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки. Во многом помогают скрипты и денежная мотивация сотрудников.
4. В допродажах применяйте принципы:
релевантности и своевременности. Перекрестные продажи - это рекомендации, поэтому не нужно навязывать товары;
оптимальной цены и выгоды. Сумма допродажи не должна превышать стоимость основного товара;
конкретики. Необходимо предложить 2-5 товаров, которые действительно подходят к основной покупке, но не больше;
быстрого принятия решения. Подталкивание клиента к быстрой покупке - это элемент игры.
5. Доработайте сайт и email-рассылку. Проанализируйте работу сайта. Добавьте кнопки "С этим товаром покупают", а также счетчики "Этот товар просматривают вместе с вами ____ человек", "Этот товар купили _____ раз". Используйте силу чужого мнения через раздел "Отзывы". Аналогичные приемы используйте в рассылке, добавляя их в яркие красочные рассылочные баннеры.
Кейс
В полной мере перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость. В рамках маркетингового проекта мы организовывали продажу с вебинаров недорогих курсов, далее раскрывали воронку продаж и продавали масштабные обучающие программы по стоимости в несколько сотен тысяч рублей.
Естественно, мы преследовали одну цель - максимизация прибыли. Согласно соглашению о неразглашении коммерческой тайны, мы не можем поделиться в кейсе цифрами. Но намекаем, что удалось привлечь несколько сотен регистраций, каждая из которых была гораздо ниже планового (согласованного) показателя CPL и ROI.
Заключение
Искусство Cross-selling заключается в выстраивании баланса между заботой о клиенте и успешными продажами. Изучайте маркетинг, используйте фишки из нашего блога на практике. Делитесь ими с друзьями и коллегами. Всем высоких продаж!
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО привлечения клиентов с помощью Cross-selling"
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности