Комплексный маркетинг
Реклама в Яндекс и Google
Посадочные страницы
Построение отдела маркетинга
En
Оставьте заявку
Опишите ваш проект или задачу
Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время.
Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
contacts@adwai.digital
Нажав на кнопку, соглашаюсь на обработку
персональных данных
Отправить
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.

Перекрестные продажи - это что
+ ТОП-5 способов использования

Из данной статьи вы узнаете о том, что такое перекрестные продажи и как их использовать в жизни
Сооснователь ADWAI Digital
Вы делаете заказ в Маке и каждый раз вас спрашивают "Картошку будете? А напиток? Пирожок будете брать?".

Знакомо? Это его величество Перекрестные продажи или продажи Cross-sell.

Цель - продать сопутствующие вашему заказу продукты. Поговорим подробнее.

Перекрестные продажи

Вы думаете, перекрестные продажи - это что?

А это такой маркетинговый инструмент увеличения среднего чека и выручки, с которым вы сталкиваетесь ежедневно, как покупатель.
Вот самые распространенные примеры:

  • при покупке телефона вам предлагают флешку, чехол и защитное стекло;
  • на кассе в магазине кассир предлагает купить продукты по акции;
  • вместе с обувью продавец вам рекламирует средства по уходу за ней;
  • когда вы зашли в магазин за одной блузкой, а вышли с полным луком включая аксессуары;
  • на сайте при выборе коньков, скейтов, лыж, самокатов, велосипедов всегда появляются сопутствующие товары (защита, зеркала, экшен-камеры, чехлы, сумки).
Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг
Согласитесь, каждый из постоянно сталкивается с подобными ситуациями и довольно часто мы делаем дополнительные покупки.

Выгода Cross-sell для покупателя - это качественный сервис и экономия времени на поиски/покупки дополнительных товаров/услуг.

Выгода для продавца носит явный коммерческий характер, а именно:
  • рост качества взаимодействия на уровне "продавец-покупатель»;
  • повышение доверия и лояльности к компании;
  • продвижение и продажа товаров/услуг без рекламного бюджета;
  • сбыт продуктов, которые имеют низкий спрос.

ТОП-5 способов использования

Чтобы Cross-selling был эффективным и не производил впечатление информационного шума обратите внимание на следующие способы использования:

1. Составьте матрицу товарной линейки и продаж.
Таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе.
таблица, визуально отражающая ваш ассортимент и возможности перекрестных продаж, хороший помощник в бизнесе
2. Определите список товаров по градации:
  • дополнительные или те, без которых невозможно использовать товар (батарейки к часам, доборные элементы к дверям, аккумулятор для фонаря);
  • сопутствующие (шарф к шапке, средства по уходу за техникой);
  • сезонные. Те товары, которые актуальны в данное время года или при предлагаются со скидкой в виду уходящего сезона;
  • приоритетные или те, которые нужно продать в первую очередь;
  • импульсивные. Эти товары располагают в кассовой зоне (батарейки, сладости, жвачки, забавные маленькие игрушки, флешки, дезинфицирующие средства, бумажные платочки);
  • тематические (спортивные, детские, женские/мужские и пр.);

3. Обучите персонал технике Cross-selling.
Допродажи требуют высокой активности менеджера. Необходимо умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки. Во многом помогают скрипты и денежная мотивация сотрудников.
умение быстро выявлять потребности клиента, навыки ведения переговоров и закрытия сделки в короткие сроки, то что должен уметь каждый менеджер, скрипты и денежная мотивация сотрудников поможет вам в достижении цели
4. В допродажах применяйте принципы:
  • релевантности и своевременности. Перекрестные продажи - это рекомендации, поэтому не нужно навязывать товары;
  • оптимальной цены и выгоды. Сумма допродажи не должна превышать стоимость основного товара;
  • конкретики. Необходимо предложить 2-5 товаров, которые действительно подходят к основной покупке, но не больше;
  • быстрого принятия решения. Подталкивание клиента к быстрой покупке - это элемент игры.

5. Доработайте сайт и email-рассылку.
Проанализируйте работу сайта. Добавьте кнопки "С этим товаром покупают", а также счетчики "Этот товар просматривают вместе с вами ____ человек", "Этот товар купили _____ раз".
Используйте силу чужого мнения через раздел "Отзывы". Аналогичные приемы используйте в рассылке, добавляя их в яркие красочные рассылочные баннеры.

Кейс

В полной мере перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость.
В рамках маркетингового проекта мы организовывали продажу с вебинаров недорогих курсов, далее раскрывали воронку продаж и продавали масштабные обучающие программы по стоимости в несколько сотен тысяч рублей.
перекрестные продажи наше агентство ADWAI использовало в продвижение гильдии молодых предпринимателей Бизнес молодость
Естественно, мы преследовали одну цель - максимизация прибыли.
Согласно соглашению о неразглашении коммерческой тайны, мы не можем поделиться в кейсе цифрами. Но намекаем, что удалось привлечь несколько сотен регистраций, каждая из которых была гораздо ниже планового (согласованного) показателя CPL и ROI.

Заключение

Искусство Cross-selling заключается в выстраивании баланса между заботой о клиенте и успешными продажами.
Изучайте маркетинг, используйте фишки из нашего блога на практике. Делитесь ими с друзьями и коллегами.
Всем высоких продаж!
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО привлечения клиентов с помощью Cross-selling"
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Обязательно прочитайте:

Мы используем файлы cookies, чтобы сделать этот сайт удобным для вас.
Хорошо
Close
Уже уходите? У нас для вас СЮРПРИЗ!
Оставьте свой e-mail и получите PDF файл "27 Нестандартных инструментов для БЫСТРОГО привлечения клиентов из Интернета"
Ваш E-mail
Ваш телефон
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности