Команда ADWAI внимательно изучит вашу заявку и ответит в ближайшее время. Если у вас есть дополнительные вопросы, вы можете связаться с нами по контактам ниже.
ADWAI - digital marketing агентство, основанное в 2014 году. ADWAI предлагает большой выбор комплексных услуг, благодаря этому сможет решить задачи любой сложности.
ADWAI - digital marketing агентство, основанное в 2014 году. ADWAI предлагает большой выбор комплексных услуг, благодаря этому сможет решить задачи любой сложности.
Маркетинг исследование сбыта: 6 инструментов + 3 лайфхака
В этой статье поделимся актуальными инструментами и лайфхаками исследования рынка сбыта
Российский рынок маркетинговых исследований вырос на 8,4% за 2019-20 гг., достигнув объема в 22,5 млрд. рублей. При этом трендом рынка является ускоренная цифровизация. Как следствие, все виды услуг, в том числе исследование сбыта в маркетинге, теперь можно получить онлайн. Безусловно, такой формат изучения потребителя более востребован у бизнеса. Поговорим подробно об инструментах исследования рынка сбыта.
Маркетинг исследование сбыта
Целью любого маркетингового исследования является сбор и анализ данных о потребителях для снижения возможных бизнес-рисков и увеличения вероятности коммерческого успеха.
Сбыт в маркетинге - это не просто организация продажи товаров населению, а комплекс логистических и маркетинговых мероприятий по взаимодействию с ЦА.
При этом маркетинг рынка сбыта подразумевает, что бизнес владеет информацией о том, что волнует/интересует потребителя на уровне эмоций: Например, широкая и целевая аудитория рынка сбыта:
хочет простого и быстрого решения своих проблем;
хочет получить ощущение удовлетворения от потребления;
ищет того производителя, который позаботится о ней;
требует быстрой коммуникации с брендом;
мечтает о спокойствии и безопасности;
настаивает на улучшении качества продукции;
отказывается оплачивать посреднические услуги.
Только при таком подходе можно в максимальной степени удовлетворить потребности клиентов и:
рассчитать объем целевого рынка;
выявить наиболее эффективные каналы продвижения;
определить кратчайший путь продвижения продукта до потребителя.
Для объективного анализа рынка сбыта агентство «ADWAI» использует следующий комплекс инструментов: 1. Индексный метод. Как основной способ анализа статистических данных, индексный метод используется для определения роли отдельных факторов в динамике рынка сбыта. Результатом работы является определение размера абсолютного изменения рынка за счет каждого фактора в отдельности.
Чаще всего индексный метод применяется для статистического исследования цен и стоимости товаров/услуг. Индекс цен, как относительная величина, выраженная в процентах/коэффициентах, характеризует изменение цен во времени.
2. Опросы, анкетирование, интервью. Данные методы - это не только простой способ получить ответы на вопросы, но и популярный метод коммуникации аудитории с брендом.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СОВЕТ: при составлении вопросов обратите внимание на длину вопроса (он не должен быть длинным) и на наличие конкретики. При подготовке вопросов нужно избежать возникновения стереотипных ответов. Кроме того, вопросы не должны содержать в себе элементы внушения.
3. Экспертные методы. Обратите внимание на такие инструменты, как:
«Делфи». Японский многоуровневый метод для согласования решений между подразделениями компаний, который заключается в прогнозировании сценариев. При этом рабочая группа работает изолированно и анонимно;
«Мозговая атака» - метод, суть которого заключается в быстрой генерации большого количества идей по одной теме в течение ограниченного количества времени. Помогает получить множество вариантов исхода ситуации;
«Синектика», целью которой является направление спонтанной деятельности мозга/нервной системы для преобразования ситуаций. Чаще всего исследование направляется на ликвидацию тупиковых ситуаций (4 небольших и 2 крупных).
4. Эксперименты и тестирование. В рамках изучения рынка сбыта целесообразно предполагать различные условия получения стабильных показателей прибыли. Что нужно тестировать:
разные каналы сбыта;
принципы товарной и маркетинговой логистики;
цены.
Чем больше экспериментов и тестов, тем больше шансов на точное прогнозирование рынка сбыта.
5. Наблюдение, которое бывает:
прямым (непосредственным) - наблюдение за поведением участников рынка (например, за конечным потребителем в магазине во время покупок);
непрямым, т.е. изучение на базе ранее полученных данных, без непосредственного наблюдения за участниками рынка (к примеру, на основе кассовых чеков);
открытым, при котором респондент знает об исследовании и добровольно участвует в нем;
скрытым или противоположность открытого метода.
6. SWOT-анализ. Экономичный, простой, проверенный временем метод, который можно легко использовать для анализа любого рынка. Подробно метод описан в статье «SWOT-анализ компании: как составить за 30 минут».
ВЫВОД: инструменты исследования сбыта подбираются с учетом целей, специфики бизнеса и финансовых возможностей компании. Мы рекомендуем использовать не менее 3-х методов в рамках одного исследования. При этом целесообразно применять такие специализированные программы, как Forecast Expert, Vortex и Statistika.
3 лайфхака
Маркетинг исследование сбыта постоянно меняется, и любой новый метод можно причислить к лайфхаку. Однако в этом деле главное не внедрение новшества, а использование жизнеспособных методов.
Мы рекомендуем обращать внимание на фундаментальные основы, о которых забывают многие предприниматели: 1. Планирование. Сбыт товаров (маркетинг), а также исследование результатов работы должны осуществляться в рамках установленной стратегии развития бизнеса и плана маркетинговых действий. Мы рекомендуем оформлять планирование в электронном и письменном виде, с указанием сроков и ответственного круга лиц.
2. Многогранность. Применяйте комплекс инструментов для получения объективных результатов. Выходите за рамки кабинетных исследований, выходите в поля, проводите массовые тестирования. Используйте множество открытых источников информации.
3. Подведение итогов и составление выводов. Чтобы анализ рынка сбыта был результативным, нужно подвести итоги и выводы. Сформулируйте их лаконично и четко. Выводы должны выглядеть, как руководство к действию, а не как материал для размышления.
Кейс
Перед запуском продаж на маркетплейсах Ozon и Wildberries мы проводили анализ рынка сбыта. Поставленная задача для нашего агентства звучала так: выход на маркетплейсы и увеличение объема продаж продукции. В рамках проекта продвигали 2 продуктовых направления:
создание контента для позиционирования на Ozon и Wildberries;
поиск ключей для органического продвижения;
непосредственный процесс маркетингового продвижения товаров.
Результаты работы за месяц торговли на двух маркетплейсах:
количество продаж надувных диванов - 80 единиц;
объем продаж в рублях - 102 415;
количество продаж тюбингов - 84 единиц;
объем продаж в рублях - 110 855.
Вместо заключения
Исследования рынка сбыта и его маркетинга позволяют получить количественные показатели работы предприятия (размер спроса на продукцию, объем рынка, степень конкурентоспособности и др.). На основе соответствия запланированных результатов с фактическими можно говорить об эффективности/неэффективности рынка сбыта и деятельности предприятия в целом.
Оставьте свой e-mail и получитев ПОДАРОКкнигу: "5 шагов к построению Системы привлечения клиентов в вашей компании"
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности