3 шага как получить первые продажи на Озон

В этом материале я расскажу о том, как всего за 3 шага получить первые продажи на маркетплейсе Озон. А также расскажу: что пошагово нужно делать, чтобы регулярно зарабатывать на данной площадке.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

И, прежде чем мы начнем основную часть материала, давайте поймем точку, от которой мы с вами будем стартовать. Смотрите, в рамках этой статьи я считаю, что у вас уже есть какой-то товар, который вы правильно подобрали. Что значит “правильно подобрать товар”? Это значит, что товар подобран на основе объема рынка, на основе уровня конкуренции в вашей товарной категории, на основе сезонности и регулярности спроса.

Шаг №1: Упаковка карточки товара

Упаковка карточки товара - один из важнейших инструментов, который многие продавцы на Ozon незаслуженно игнорируют. В чем заключается это игнорирование?

Как я и говорил, в товарном бизнесе, для меня важнее всего - это цифры и показатели. И даже в упаковке карточки товара можно найти ключевые цифры, с которыми нужно работать. Например, одним из таких важных показателей, отражающий глубину упаковки товара - является показатель контент-рейтинга карточки.

Контент-рейтинг это циферный показатель, который исчисляется в баллах, где максимальное значение, которое возможно - это 100 баллов.

Так вот, часто, на разборах и консультациях я вижу ситуации, когда карточки товаров продавцов заполнены на 20 или на 30 баллов. И, при этом, эти селлеры с серьезным лицом заявляют, что не понимают как увеличивать продажи на площадке и, что, видите ли, они не могут пробить какую-то свою планку в продажах. И что вижу я у них в этот момент: упакованную на 20% или на 30% карточку товара, которую они пытаются как-то продвигать, не осознавая, что от глубины упаковки и времени, которое они в эту задачу вложат, во многом, будут зависеть их дальнейшие продажи.

Поэтому давайте дам вам главный принцип упаковки карточки товара, которому я учу у себя на курсе… заключается он в том, что КАЖДОЕ поле в карточке вашего товара должно быть заполнено. Без исключений и всяких НО. Т.е. если поле есть - мы его заполняем и точка. Если нам недостает какой-то информации, мы ее уточняем у поставщика, гуглим и так далее. Но все поля должны быть заполнены и контент-рейтинг вашего товара должен быть заполнен на 100 баллов.

При этом, работая с цифрами, важно не забывать про визуальную составляющую карточки, а именно инфографику. Да, речь пойдет именно про инфографику, т.к. на 99% магазинов инфографика дает показатели по продажам лучше, нежели чем обычная фотография товара на белом фоне.

Почему инфографика работает лучше? На то есть две причины:

Привлекающий внимание текст. Это, например, может быть какой-то цепляющий заголовок, написанный большими буквами, в который не нужно вглядываться и вчитываться
Работа с цветами в оформлении. Смотрите, когда мы работаем с инфографикой, важно понимать, на какие показатели она влияет. А влияет она, больше всего, на показатель кликабельности CTR. CTR - это очередной важный показатель, который отражает эффективность вашей карточки товара и который регулярно нужно считать. Так вот на этот CTR очень сильно влияет именно оформление инфографики, т.к. чем ярче инфографику мы сделаем, чем больше она будет привлекать внимание - тем чаще на нее будут кликать и тем чаще ваш товар будут приобретать. Т.е. при том же самом объеме показов вашей карточки товара в поисковой выдаче - вы можете получать в полтора-два раза больше покупателей, просто правильно работая с инфографикой и цветами в ее оформлении.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Шаг №2: Продвижение

Я всегда об этом говорю и, вероятно, никогда не перестану это делать. Потому что реклама, действительно, это самый эффективный быстрый и самый простой “рычаг” для увеличения продаж на Ozon.

Простой пример: торгуете вы на Ozon, крутите Трафареты и получаете с них продажи на 250 тысяч рублей, тратя на рекламу 30 тысяч рублей. При этом, если, в какой-то момент, вы примите решение выйти на 1 миллион рублей продаж на площадке, то самое просто, что вам нужно будет сделать - это увеличить бюджет на платную рекламу в 4 раза. Тупо нарастить инвестиции в маркетинг и получить х4 по объему продаж. Да, безусловно, это очень грубый подсчет и, скорее всего, при увеличении дневных лимитов - вам нужно будет поднимать рекламную ставку, но, тем не менее, принцип остается тем же. Просто будет у вас ДРР не 12%, а 13 или 14 процентов. При этом, если при вашей финансовой модели, такие инвестиции в продвижение - окупаемы, то пробить планку в миллион рублей на Озоне для вас не составит никакого труда.

Какие форматы рекламы на Ozon я рекомендую использовать? На самом деле все те, которые доступны. На момент записи ролика доступны: Трафареты, Продвижение в поиске, Брендовая полка, Акции и Отзывы за баллы. При этом я знаю, что Озон сейчас планируют объединять рекламные инструменты и, если вы этот ролик будете смотреть через несколько месяцев, то высока вероятность, что каких-то из этих инструментов уже не будет. Но самый ключевой принцип, который я пытаюсь донести, останется прежним: вам все равно нужно будет использовать все доступные инструменты продвижения, чтобы не “складывать все яйца в одну корзину” и не делать ставки только на какой-то один способ привлечения клиентов.

Простой пример: есть продавцы, которые используют только Трафареты и, в периоды, когда Озон начинает обновления алгоритмов у Трафаретов - у таких показателей резко падают продажи, т.к. Трафареты начинают работать хуже, а других инструментов, которые в этот момент их бы подстраховали, эти продавцы не используют.

Еще одно интересное наблюдение, которым хочу с вами поделиться. Как вы знаете, я очень много провожу консультаций и разборов магазинов на Озоне и замечаю, что продавцы, как огня, боятся Брендовой полки, т.к не понимают как ее настраивать, у к кого-то нет минимального количества товаров для запуска данного формата рекламы. И это плохо. Потому что Брендовая полка, при правильных настройках, может давать результаты не хуже, чем Трафареты, а, иногда, даже сильно лучше, т.к. конкуренция в данном формате сильно ниже, чем в условных Трафаретах.

Следующий интересный инструмент - это Акции. Акции, на самом деле, это тоже мощный инструмент увеличения продаж, но с ним нужно уметь работать, т.к. существуют 2 вида акций: масштабные акции и “акции ради скидки”. Если вы хотите, чтобы я вам выслал свой ролик по теме правильной работы с акциями - то напишите в комментариях фразу “хочу ролик про акции” и я вам, ответным сообщением, вышлю данный ролик.

Следующий инструмент увеличения продаж - это Отзывы за баллы. Отзывы за баллы - это дополнительная мотивация для ваших покупателей оставлять больше отзывов под вашей карточкой товаров. Т.е., да, с одной стороны, можно класть в коробку с товаром вкладыш с просьбой оставить отзыв, но эффективность такого действия будет не сильно высокой, т.к. люди ленятся и им не хватает мотивации оставить отзыв (конечно, если это не отрицательный отзыв - на него вот мотивации хватает). Поэтому отзывы за баллы, это дополнительная мотивация, для покупателя, оставить отзыв, а для нас, относительно недорогой инструмент наращивания количества отзывов.

Но здесь хочу “подсветить” вам один важный момент: в случае отзывов за баллы, на старте, вам нужно рассчитать что вам будет выгоднее: отзывы за баллы использовать или же самовыкупы. Потому что самовыкупы, на мой взгляд, это более управляемый инструмент, т.к. в нем вы можете влиять на качество и тексты тех отзывов, которые будут писаться. Соответственно, в отзывах за баллы этого сделать не получится и, порой, вам будут приходить отзывы с низким рейтингом, за которые, тем не менее, вы будете вынуждены платить баллы.

Шаг №3: Аналитика

Я специально вынес аналитику в отдельный пункт, т.к. об этом инструменте продавцы часто забывают. И, на мой взгляд, совершенно незаслуженно. Почему? Потому что аналитика - это ключевой инструмент продавца Озон, т.к. только считая цифры, мы можем понять: работаем мы в плюс или же терпим убытки.

Окей, важность аналитики мы, вроде бы, уже поняли. Теперь давайте поймем: какие показатели нужно считать.

Прежде всего нужно регулярно считать внутренние метрики: по расходам на закуп товара, логистику, упаковку, налогообложение, комиссии озона, расходы на акции, расходы на продвижение на площадке и так далее.

После этого нужно отдельно просчитывать дополнительные показатели по продвижению и активностям на площадке: конверсии карточек товаров, CTR, обязательно контролировать долю рекламных расходов на продвижении и многое другое

Моя главная рекомендация состоит в том, что аналитика - должна стать вашим еженедельным ритуалом, с которого начинается планирование недели и, по итогу которого, составляются планы действий и идеи по доработкам и улучшению всех анализируемых показателей. Т.е. вы раз в неделю садитесь с командой, собираете все цифры и показатели, думаете как какой-то из показателей улучшить, выдвигаете гипотезы и эти гипотезы пытаетесь воплотить в течение следующей недели. Далее, в начале следующей недели вы садитесь, снова смотрите показатели и анализируете: как они изменились после того, как вы протестировали выдвинутую гипотезу. Если гипотеза дала рост, то отлично, выдвигаете следующую гипотезу, точно также ее реализуете и далее смотрите: как она отработала. И так по кругу до выхода на первый миллион оборота, а потом и до миллиона чистыми.

Т.е. я веду к тому, что выход на миллион рублей на Озоне - это всегда процесс последовательного тестирования и проверки гипотез, которые вы, в рамках имеющегося у вас объема знаний и насмотренности, сможете выдвинуть и реализовать.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.