Как перенести продажи с Wildberries на Ozon за 3 шага

Зачем выходить на Ozon

Сейчас всё чаще звучит мнение, что продавцам на маркетплейсах стоит хотя бы временно переходить на Ozon. Что я думаю по этому поводу? Это правильный подход.

Всегда лучше иметь распределённые продажи, чем зависеть от одной площадки. Поэтому продажи и на Ozon, и на Wildberries - более правильный шаг, чем держаться только за один маркетплейс. Тем более мы уже увидели, что зависимость от одного инструмента продаж может выйти боком.

Читайте такжеКак продавцам Ozon снизить риски из-за атак на склады Wildberries

Перенос карточек с Wildberries на Ozon

Как выйти на Ozon, если вы торгуете на Wildberries, у вас уже есть раскрученные карточки и наработанная база? У Ozon есть инструмент, который позволяет копировать карточки с других маркетплейсов.

Перенести карточки с Wildberries на Ozon можно вручную или через добавление товаров. Добавление товаров бывает через шаблон, через интеграцию по API, через копирование готовых товаров. Вариаций много.

Есть также вариант копировать через сервис TopSeller PIM - информацию о нём можно почитать в базе знаний. Что интересно: на текущий момент 50 карточек можно скопировать бесплатно. Если у вас карточек меньше 50, перенос для вас будет бесплатным.

Каждая последующая карточка стоит от 20 рублей. Так можно просчитать, сколько обойдётся тот или иной перенос.

Как работает сервис TopSeller PIM

Как это работает? Чтобы собрать данные о товарах, сервис попросит ввести API-ключ от вашего кабинета на другом маркетплейсе и расскажет, где его найти.

Думаю, вы сами знаете, как на Wildberries находить API-ключи. Если будут сложности, напишите в комментариях, я подскажу.

Далее сервис проанализирует карточки и покажет, какие из них можно без изменений перенести в Ozon, а какие нужно доработать. Перенос карточек может продлиться до нескольких часов, если их много.

Результат переноса и модерация

В итоге вы найдёте карточки в разделе товаров личного кабинета Ozon Seller. Это те карточки, которые вы подгрузили. Они будут в статусе «готовы к продаже», «на доработку» или «в ошибках» - в каком-то из статусов, и вы их сможете найти.

Дальше товар попадает в продажу после того, как вы вручную отправите его на модерацию, возьмёте ошибки, если они возникнут, и так далее.

Работа с отзывами на старте

Что делать после этого? После добавления товара на Ozon у нас будет 0 отзывов. Это объективная ситуация, объективная картинка.

Лучше всего было бы развивать продажи до всех этих событий, но предположим, что мы переходим на Ozon и начинаем с нуля. Что нам делать?

На старте рекомендуется в максимально короткие сжатые сроки набрать как минимум 10-15 отзывов под какими-то топовыми вашими товарами. Сделать это можно, я думаю, вы сами знаете какими способами. Есть способы отзывов за баллы, есть самовыкупы, есть привлечение друзей.

Представьте ситуацию: стоит ваша карточка с 0 отзывов, а рядом карточка конкурента с 1000 отзывов, сотней отзывов, да даже с 50 отзывами. Выбирать будут того, у кого есть отзывы, у кого есть какая-то информация по карточке товара. Наша задача на старте - набрать минимальные отзывы, чтобы карточка начала хоть как-то ранжироваться.

Тут всё то же самое, как и на Wildberries: отзывы являются фактором принятия решения. Добавляем отзывы и после этого переходим к продвижению.

Введение в оплату за заказ

На Ozon есть два формата продвижения: оплата за клики и оплата за заказ. Давайте начнём с оплаты за заказ. Оплата за заказ бывает двух вариантов.

Оплата за заказ на все товары

Есть оплата за заказ на все товары: мы можем запустить продвижение на весь ассортимент, то есть не продвигать какие-то отдельные товары, а продвигать весь наш товар. Тут доступна ставка 5, 7 или 9%. Вы можете выбирать ставку, которую заплатите.

Прикол этого инструмента в том, что мы платим только за факт заказа. Если по нашему товару заказа нет, то за рекламу мы не платим.

Это самое главное преимущество этого инструмента, и на ставке, как правило, многие используют его на Ozon. Далее, тут есть варианты ставок 5, 7, 9%.

Если будете настраивать этот формат, учтите: у нас магазин более-менее раскручен, и мы его уже не используем. Но вы увидите, что там есть варианты со ставками - 5, 7, 9%. Какую ставку ставить?

На старте на Ozon всегда рекомендуем минимальную, в этом случае 5%. И далее в течение нескольких дней просто наблюдать динамику: показы, объём продаж, трафик. Идёт ли по этой ставке какой-то объём трафика на вашей карточке.

Если трафика мало, можно ставку поднять до 7%. Если понимаете, что трафика всё ещё мало, можно подключить до 9% и дальше наблюдать, как будет работать ваша рекламная кампания.

Оплата за заказ на выбранные товары

Также есть вариант оплаты за заказ на выбранные товары. Здесь можно подключать отдельные артикулы и под них запускать.

Но нужно понимать, что ставка здесь достаточно высокая и она фиксированная, скорректировать её нельзя. Поэтому оплата за заказ на выбранные товары практически никем не используется на Ozon.

Введение в оплату за клик

Второй глобальный формат - оплата за клик. Когда будете его запускать, увидите, что здесь всё достаточно несложно.

Название кампании, запускаем, добавляем товары, которые хотим. Взяли какой-то товар, добавили - всё, это будет эта рекламная кампания.

Стратегии рекламных кампаний

Дальше у нас есть разные стратегии: стратегия целевого расхода, стратегия вывода в топ. Про каждую расскажу немножко, но чтобы просто пока понимали.

Автостратегии есть, средняя стоимость клика. Глобально 4 стратегии у нас есть на выбор.

Целевой расход и ДРР

ДРР, на который мы рассчитываем прийти по итогу открутки этой рекламной кампании. Фактически целевой расход - это формат, где алгоритм самостоятельно приходит к тому значению целевого ДРР, который вы устанавливаете. Предположим, поняли вы по юнит-экономике, что можете заложить не больше 10%.

В таком случае устанавливаем 10%, и далее рекламная кампания будет самостоятельно добиваться показателей в 10%. Понятно, что в моменте где-то будет выше, где-то ниже, но в целом на дистанции среднее значение будет стремиться к 10%.

Особенности формата и рекомендации

Здесь формат рекламы запускается только на поиске и на рекомендациях. То есть формат поиска здесь не работает.

Целевой расход рекомендую начинать с минимальной ставки. Сейчас это 5%.

Не заряжайте сразу высокие ставки: вполне возможно, что в вашей нише реклама будет работать и на минимальных. Зачем переплачивать?

Стратегия «Вывод в топ»

Дальше - формат «Вывод в топ». Внутри него топ-4, топ-12, топ-20 и топ-30.

Здесь работает только поиск, рекомендации не работают. Мы не можем их выбирать, мы выбираем только тот топ, в который хотим зайти.

Куда лучше заходить? Топ-4 - самый дорогой формат, но он даёт самый высокий объём продаж и самый высокий объём денег. Если задача в моменте быстро набрать обороты и отзывы, я рекомендую использовать топ-4.

Когда мы переходим с Wildberries на Ozon, у нас всегда стоит задача быстро масштабироваться, быстро вырасти, быстро занять позиции. В этом случае топ-4 - оправданное вложение. На старте вы, скорее всего, будете торговать с высоким ДРР, но за короткий промежуток времени можно набрать позиции, отзывы и поведенческие показатели, а дальше закрепляться в органической выдаче.

Читайте такжеПочему высокий CTR на Ozon не гарантирует продажи

Топ-12, топ-20 и топ-30 тоже работают, но дают сильно меньше трафика, чем топ-4. Основной объём продаж забирают топовые продавцы.

Автостратегия и средняя стоимость клика

Есть ещё автостратегия. Здесь мы можем выбирать поиск или поиск с рекомендациями.

Автостратегию рекомендую не использовать: она всегда даёт стоимость привлечения клиента выше, чем другие инструменты. Поэтому на Ozon мы её, как правило, не используем.

Четвёртая стратегия - средняя стоимость клика. Это уже близко к настройкам «Аукциона».

Здесь мы можем вручную регулировать ставку, которую хотим платить за клик. Тут тоже всегда начинаем с минимальной ставки.

На текущий момент, когда загрузка уже есть, мы закидываем её в любую форму и выбираем либо поиск, либо рекомендации. Поиск всегда даёт небольшой объём трафика, и всё зависит от объёма спроса в вашей категории. Если у вас категория на сотни тысяч запросов в месяц, то с поиска можно получать достаточно большой объём трафика.

Но если категория небольшая и узкая, нужно понимать, что большой объём клиентов на поиске получить сложно. Тогда рекомендации будут давать больше трафика.

Здесь и нужно найти золотую середину, чтобы не переплачивать на поиске и рекомендациях, но при этом получать достаточный объём продаж, используя поиск. Работает комбинация из двух форматов: и поиска, и рекомендаций.

Как правило, в комбинации они друг друга уравнивают и дают более-менее золотую середину. По форматам продвижения как-то так.

Сроки и итоговые рекомендации

Теперь про то, что ещё нужно понимать про Ozon. Это история всё-таки в долгую. В моменте, за несколько дней или за неделю, набрать топовые хорошие позиции будет достаточно сложно.

Поэтому рекомендация: заложить месяц, полтора-два на этот переход. Получить быстрые продажи в моменте будет крайне сложно, нужно запастись терпением, чтобы развиваться на площадке.

Но что могу сказать: на мой взгляд, по моему опыту, продвижение на Ozon гораздо проще и более автоматизировано, чем на Wildberries. Если соблюсти все рекомендации по контент-рейтингу, если хорошо прорабатываем карточку, если хорошо прорабатываем SEO и ключевые слова, это всё на Ozon достаточно хорошо работает. На самом деле даже лучше, чем на Wildberries.

Если всё это проработать, стоимость привлечения клиента на рекламных кампаниях можно получать достаточно низкую.

Моя рекомендация - всё-таки перейти на Ozon. Это снижает зависимость от одной площадки, позволяет немного диверсифицироваться и делает ваш бизнес более защищённым.

Что делать

Переход на Ozon снижает зависимость от одной площадки и делает бизнес более защищённым. Заложите на переход месяц-полтора, начните с минимальных ставок и постепенно масштабируйтесь.