Формула успешного бизнеса на Wildberries: товар, карточка и продвижение

Почему стоит выходить на Wildberries

Итак, три причины, почему стоит выходить на Wildberries. Первая - диверсификация. Мой подход к бизнесу в целом заключается в том, что нельзя делать ставку только на один канал продаж.

Нельзя продавать только на Ozon, только на Яндекс Маркете или только на Wildberries. Всегда нужно заходить на разные площадки и подстраховывать себя и свой бизнес. На этот момент WB - топ-1 маркетплейс на рынке России.

Читайте такжеWildberries открыл продвижение в рекомендациях для всех товаров

Формула успеха: три составляющие

Теперь перейдём к формуле, ради которой всё и затевается. Формула успешного бизнеса на WB состоит из трёх составляющих: товар, упаковка карточки товара и продвижение карточки товара. Сразу предупрежу: часть материала будет повторять лекцию «Миллион на Ozon», а часть будет новой.

Как минимум потому, что очень много нюансов и лайфхаков, которые работают на Ozon, работают и на WB. Поэтому часть рекомендаций будет схожей, а часть новой. Будьте к этому готовы, если раньше смотрели мои вебинары.

Ошибка первая: нулевые остатки

Сегодня я хочу обсудить тему товара в другом ракурсе - через ошибки, которые чаще всего допускают селлеры, выбирающие товар для торговли на WB. Ошибка номер один - нулевые остатки. Частая проблема начинающих продавцов на WB - низкие товарные остатки.

Что это такое? Это ситуация, когда спрос на ваш товар у покупателей ещё есть, а физически товар на складах Wildberries уже закончился. Даже опытные продавцы допускают эту ошибку, которая сильно влияет на позиции товара в поисковой выдаче WB.

Как это бывает? Вы переупаковали карточку товара, добавили новую инфографику, проработали SEO и так далее. Или запустили продвижение, ваша карточка попала в топ поисковой выдачи и начала очень активно продаваться - её просто сметают с полок.

И если в этот момент у вас по этому товару будут небольшие остатки на складе WB, вы упустите всё.

Новую поставку вы не успеете завести, товар закончится. Карточка выпадет из поиска. Сделаете поставку позже - обнаружите, что ваша карточка с нулевыми остатками ранжируется уже на 100-й странице или ещё дальше.

Все предыдущие наработки и усилия, которые вы потратили на улучшение позиций в выдаче, обнулятся: проработали SEO, сделали инфографику, настроили рекламу - всё это потеряно. Вывод простой: планируйте товарооборот и не допускайте нулевых остатков. Позиции карточки на WB теряются очень быстро, а вернуть накопленный прогресс будет непросто.

На этом месте мы в своё время потеряли много времени и в итоге сделали Маркетплейс Радар: он заранее предупреждает по остаткам по кластерам, где товар закончится раньше, чем вы успеете допоставить. Попробуйте 5 дней бесплатно, без карты.

Почему WB любит большие остатки

Почему WB так строго за этим следит? Маркетплейс недозарабатывает. У него есть покупатель на ваш товар, а товара на складах нет.

Вы недозарабатываете, WB недозарабатывает, клиент не может купить товар. Все остаются в минусе. А WB не любит оставаться в минусе - поэтому и следит за этим так строго.

WB любит высокие товарные остатки. При прочих равных, если площадка будет выбирать, кого поставить выше в поисковой выдаче, лучшие позиции получит продавец с большим остатком товара на складе WB. Высокие товарные остатки на позиции, которые пользуются спросом, - ещё один эффективный инструмент для увеличения продаж.

FBO или FBS: что выбрать

Помимо снижения цены, которым часто промышляют не сильно опытные селлеры на WB, WB действительно любит продавцов на FBS. Меня спрашивали, есть ли разница, как торговать - со своего склада или со склада WB.

Ответ: действительно есть.

WB действительно любит продавцов, которые торгуют с его складов. Почему? Потому что у товаров со склада WB скорость доставки выше, а значит, и продаются такие товары лучше.

Поэтому WB их и любит. Это видно на примере моего клиента Романа, который обратился к нам за помощью по увеличению продаж. У Романа есть интернет-магазин спортивной магнезии, с которого он отправляет товары по всей России транспортной компанией.

В апреле 21 года он запустил свой магазин и пытался как-то продаваться, но продажи шли очень плохо, очень медленно. Мы рекомендовали Роману обратить внимание на FBO - то есть поставить товары, которые он продаёт, просто на склад WB. Роман прислушался, сделал это, и это очень сильно подняло карточки товаров в поиске, позволило экономить на доставке и не терять клиентов.

Помимо перевода товаров Романа на FBO, мы дополнительно провели комплексный аудит магазина по пяти параметрам и выявили слабые места и зоны роста. Например, у него были не проработаны фотоконтент, не было инфографики, видео, SEO карточки товара. Всё это мы обнаружили, переделали, улучшили - и результаты себя не заставили ждать.

Роман пробил свой первый миллион рублей продаж на WB. То есть благодаря тому, что перешёл на FBO и проработал вместе с нами свою карточку товара. Ошибка номер два - это маленький бюджет на закуп товара.

Ошибка вторая: маленький бюджет на закуп

Ко мне иногда приходят селлеры, которые имеют бюджет на закуп в 10-15 тысяч рублей. Без исключения: если какое-то поле есть, оно всегда должно быть заполнено. Находите информацию в интернете, запрашивайте у поставщиков и так далее.

Заполняйте все поля карточки

Но каждое поле должно быть заполнено. Это правило я вдалбливаю всем своим клиентам и ученикам. Если у вас есть какое-то поле в настройках карточки товара, оно стопроцентно, железобетонно должно быть заполнено - без исключения, без всяких «но» и «мы бы и так далее».

Поле есть - заполняем. Потому что вы знаете, как работает высокий рейтинг карточки товара. Вот так выглядел оборот магазина нашего клиента, который занимается продажей автотоваров на WB.

После этого этот продавец вышел на 4 с лишним миллиона рублей продаж, и у него заказали больше 11 тысяч товаров. Хотите точно так же?

Хотите так же, как этот продавец, который начинал с минимальных объемов и вышел на очень крутые показатели? Тогда повышайте рейтинг карточки в любой непонятной ситуации. Ваши продажи зависят не только от товара, но и от того, как вы его упакуете и как преподнесете покупателям.

Упаковка карточки: отзывы и инфографика

Именно поэтому упаковка карточки товара в нашей формуле успеха на WB занимает второе место. Инструмент номер два - отзывы. Перед нами два аромадиффузора, по сути одинаковых.

Почему у продавца с тем же товаром, но более высоким ценником продаж больше, чем у продавца с ценником на 30% дешевле? Потому что количество отзывов в их карточках отличается в разы. Среднестатистический покупатель устроен так, что лучше переплатит, но купит то, за что будет уверен.

Люди готовы покупать чуть дороже, если это обусловлено большим количеством отзывов, более высоким рейтингом или еще чем-то. Вы можете спросить: а как же те, про кого говорят «скупой платит дважды»? Да, такие люди есть, но их примерно 10% от общей массы ваших покупателей.

Наша задача - ориентироваться на остальные 90%, которые выбирают исходя из количества и качества отзывов и средней оценки карточки. Ориентироваться на эти 10%, которые экономят на всем, смысла нет. Это самая плохая аудитория.

Нам лучше работать с 90% хорошей, качественной аудитории. Есть и еще один момент. Более дорогой товар покупают больше в том числе потому, что его карточка упакована лучше.

Читайте такжеПирамида доминирования на Ozon: товар, карточка, реклама и инвестиции

Просто посмотрите: инфографика и изображения здесь гораздо лучше проработаны, чем у аромадиффузора на белом фоне. Такое изображение привлекает больше внимания, потому что доносит больше информации и раскрывает больше полезных функций товара. Поэтому оно и дает больше продаж.

Правильно упаковав карточку и доведя ее до ума, мы можем играть совершенно в другой ценовой категории. Мы можем продавать товары дороже просто за счет того, что упаковали карточку чуть лучше, чем конкуренты.

Просто сделав качественную упаковку карточки товара один раз, мы дальше получаем кратно больше чистой прибыли и кратно больше маржинальности. И за счёт этого можем часть маржи и часть чистой прибыли закладывать в агрессивный закуп платной рекламы. Ту разницу, которую мы накинули сверху, мы вкладываем в то, чтобы активнее закупать рекламу на WB.

Кейс Демида: рост продаж в три раза

Кстати, получать кратно больше маржинальности - один из основных запросов моих клиентов и учеников. С таким запросом ко мне пришёл Демид. Он запустил свой магазин Бьютик на WB: продаёт спортивные костюмы для детей и взрослых, косметику и отбеливающие полоски для зубов.

С первого месяца пошли продажи. Для старта это хороший результат, но потом оборот начал снижаться три месяца подряд. Когда Демид к нам пришёл, мы поставили задачу увеличить объём продаж в три раза за три месяца.

Для начала провели по моей авторской методологии аудит магазина по 35 параметрам: выявили слабые места и нашли зоны роста. Это непроработанный фотоконтент, некачественно выполненная инфографика, несоответствующий дизайн карточки, отсутствие видео, отсутствие SEO, малое количество отзывов и так далее. Всё это значительно тормозило продажи Демида.

Мы начали исправлять эти проблемы. Наш дизайнер разработал инфографику, добавили в карточку товара ключевые слова, запросили видео у поставщика, нарастили количество отзывов, упаковали карточку товара, нарастили SEO. В итоге рейтинг карточки товара вырос до 10 из 10 баллов.

И пошли продажи. Показатели по нашей работе были такие. До работы Демид продавал примерно 460 штук товара на примерно 170-180 тысяч рублей.

После нашей работы продано 2000 штук, сумма продаж составила 753 тысячи рублей. И это всего на нескольких артикулах, которые мы продвигали. Давайте подведём итоги.

Итог

Первое: ни в коем случае нельзя на WB допускать ситуации, когда у вас заканчивается товар. WB любит большой сток, любит, когда вашего товара на складе лежит очень много. Второе: заходить на WB нужно с бюджетом хотя бы 100-200 тысяч, но это в идеале.

Третье: рейтинг 10 из 10 баллов - это просто must have продаж на WB. Если рейтинг у вас низкий, удивляться потом низким продажам не стоит. Четвёртое: наращивайте отзывы.

Чтобы играть в другой ценовой лиге и ставить цену чуть выше конкурентов, получая за счёт этого больше маржи и чистой прибыли, вам нужно просто иметь много отзывов. Теперь у вас есть два варианта. Первый - оставить всё как есть.

Что делать

Не допускайте нулевых остатков, заходите на WB с бюджетом хотя бы 100-200 тысяч рублей, стремитесь к рейтингу 10 из 10 и наращивайте отзывы. Тогда вы сможете продавать дороже конкурентов и получать больше маржи.