Что делают магазины с оборотом 10 миллионов на маркетплейсах

Управление бизнесом, а не продажи

Почему одни продавцы годами остаются на обороте в 200, 300, 500 тысяч в месяц или в миллион рублей, а другие спокойно делают 8, 10, 15 миллионов и выше? Я посмотрел, как работают магазины с оборотом в несколько десятков миллионов, и заметил одну закономерность.

Эти предприниматели отличаются не тем, что у них есть волшебный товар или волшебный подход. У них нет секретной кнопки на маркетплейсах. Они просто иначе управляют своим бизнесом.

Читайте такжеЗакон о маркетплейсах 289-ФЗ: что изменится для селлеров

И вот что здесь самое интересное. Большинство продавцов пытаются расти одинаково: ищут товар, увеличивают рекламный бюджет, снижают цены, делают больше акций.

Но магазины, которые выходят на 10, 20, 30, 50 миллионов, давно играют в другую игру. Они не просто продают товары и поставляют их на склады, они строят систему, которая может стабильно приносить деньги.

Поэтому разберём 7 вещей, которые делают магазины с оборотом выше 10 миллионов рублей в месяц.

Считают цифры, а не оборот

Первое: такие предприниматели перестают считать себя продавцами и начинают считать цифры. Большинство продавцов, с которыми я общаюсь, смотрят на одну цифру: «Иван, у меня миллион оборота в месяц, у меня два миллиона оборота». Но продавец с 10, 20, 30 миллионами думает совсем иначе.

Его не интересует, какой у него оборот. Его интересует маржинальность, сколько остаётся после рекламы, какая прибыль с одной единицы проданного товара, сколько денег заморожено в остатках, сколько стоит привлечение одного клиента. Потому что чем больше становится оборот, тем меньше тебя интересует сам оборот.

Можно сделать и 10, и 20, и 50, и 100 миллионов оборота и при этом ничего не заработать. А можно сделать оборот меньше, но получить больше чистой прибыли, больше денег себе в карман.

Строят систему продаж, а не один товар

Второе, что делают крупные предприниматели: они не строят один успешный товар, они строят систему продаж.

Маленький продавец часто живёт одним товаром. Есть один хит, который выстрелил, приносит прибыль, всё супер.

Продавец доволен. Но как только продажи падают, начинается паника.

У крупных продавцов всё иначе. У них есть основной товар, который приносит деньги, есть дополнительные товары, которые тоже приносят деньги, есть товары-дополнения, есть новые направления для тестирования.

Большие обороты очень редко строятся на одном идеальном товаре. Как правило, они строятся на портфеле товаров: разных категорий, с разной доходностью, с разным решением задач клиента, с разным уровнем работы по воронке продаж.

Тестируют гипотезы вместо поиска идеального товара

Третий фактор: крупные продавцы не ищут идеальный товар, они всегда тестируют гипотезы. Многие продавцы, с которыми я общаюсь и которые приходят ко мне на обучение, ищут тот самый товар, который даст миллионы продаж.

Ищут, ищут, ищут. А магазины с большими оборотами думают иначе.

Они понимают: невозможно заранее точно знать, какой товар станет успешным. Товар можно подобрать правильно, по характеристикам, по принципам, провести анализы. Но итоговый ответ, сработает товар или нет, даст только тестирование, проверка гипотезы, проверка цифр.

Поэтому крупные продавцы проводят большое количество гипотез, тестируют, смотрят цифры. И по итогу оставляют то, что работает, то, что приносит прибыль. Эти товары масштабируют.

Большой бизнес на маркетплейсах строится не на одной удачной попытке. Он строится на количестве качественных гипотез: протестировали, получили результат, сделали выводы и масштабировали то, что работает.

Управляют цифрами, а не ощущениями

Четвёртый фактор: крупные продавцы управляют цифрами, а не ощущениями. Обычный продавец часто смотрит только на количество заказов - открывает личный кабинет Ozon Seller и видит цифру за сегодня. Крупный продавец смотрит гораздо глубже: какая конверсия, как работает принцип выдачи, что происходит в категории.

Количество заказов - это результат. А крупный продавец понимает причину этого результата: почему получил не 300 заказов, которые рассчитывал, а 50. Начинающие и небольшие селлеры часто видят только то, что продажи упали.

Крупные понимают, что продажи упали потому, что снизилась конверсия, выросла цена, упал какой-то показатель, выросла цена привлечения клиента, просела категория в целом. Маленькие продавцы на такую глубину никогда не копают.

Строят команду и процессы

Пятый фактор: крупняки строят команду и процесс. На маленьком обороте возможна модель, когда я сам вечером посмотрю рекламу, сам отвечу за поставки, сам поменяю фотографии. Но в какой-то момент этот подход перестаёт работать.

Главным ограничителем роста становится не рынок и не категория. Главным ограничителем становится сам продавец, сам предприниматель. Поэтому у магазинов на десятки миллионов продаж появляются менеджеры маркетплейсов, менеджеры по рекламе, дизайнеры, аналитики, люди, отвечающие за поставки.

И это происходит не потому, что предприниматели сначала стали большими и только потом смогли нанять людей. Нет, наоборот: они смогли вырасти только потому, что построили систему, которая работает вместо них. И работает гораздо эффективнее, чем сам предприниматель делал бы это вручную.

Читайте такжеМаркетплейсы не вводят плату за возврат товаров

Не конкурируют только ценой

Второй фактор: крупные продавцы не пытаются выиграть только ценой. Это очень частая и очень показательная ошибка маленьких продавцов. Конкурент снижает цену на 50 рублей, и продавец сразу думает, что надо тоже снизить цену, дать скидку, и так далее.

Но нужно понимать: в долгосрочной перспективе невозможно победить всех только ценой. На маркетплейсах встречается даже обратное поведение: мы не понижаем цены, а повышаем и тем самым получаем выше СПП.

Быстро принимают решения

Седьмой фактор - крупные продавцы быстрее принимают решения. Возможно, это одно из главных отличий. Продавцы с небольшим оборотом могут месяцами обсуждать: может, фото поменять, может, цену поменять, может, рекламу увеличить, а может, то, а может, это.

А магазины на 10, 20, 30, 50 миллионов всегда действуют быстрее. Они видят проблему, выделяют гипотезу, что нужно сделать то-то и то-то, проверяют её, смотрят результаты и дальше принимают решения: оставлять эту гипотезу, откатывать или развивать. Скорость принятия решений становится конкурентным преимуществом именно на этом уровне.

Теперь главный вывод по итогу всего анализа, который я провёл. Магазины с оборотами в десятки миллионов рублей с хорошей прибыльностью и доходностью отличаются не тем, что нашли какой-то секретный товар. Не тем, что у них какая-то секретная настройка в рекламе.

И не тем, что им просто повезло. Они становятся крупными потому, что в какой-то момент перестают быть просто продавцами и начинают управлять бизнесом. Они строят систему в виде товаров, цифр, команды, процессов.

Именно эта система позволяет им дальше расти.

Потому что оборот в 10 миллионов - это не результат одной удачной карточки. Бывают случаи, когда одна карточка даёт такие обороты, но в целом, если посмотреть на общую картину, видно: это всегда результат того, что бизнес способен стабильно находить возможности, принимать быстрые решения и дальше масштабировать.

Итог

Магазины с оборотом в десятки миллионов отличаются не секретным товаром или везением, а тем, что перестают быть просто продавцами и начинают управлять бизнесом. Они строят систему из товаров, цифр, команды и процессов, что позволяет стабильно расти.