Закон о маркетплейсах 289-ФЗ: что изменится для селлеров

Зачем нужен закон

Первый вопрос, который я задал себе, когда начал разбираться: зачем вообще нужен этот закон? В конечном итоге его цель - равный доступ.

Создать единые базовые правила для всех участников: и для маркетплейсов, и для селлеров, и для ПВЗ. Фактически это конец дискриминации на цифровых площадках.

Читайте такжеС 1 октября маркетплейсы раскрывают данные продавца по 289-ФЗ

Второе - прозрачность. Мы получаем не просто какие-то алгоритмы, где площадка захотела этих продвигать, а этих не продвигать. В рамках закона, по крайней мере как обещается, нам гарантируются понятные алгоритмы ранжирования и честные фиксированные электронные договоры.

Не просто где-то поставили галочку и попали на деньги или на ответственность. Цель закона - зафиксировать более прозрачные условия.

Третье - безопасность. Это защита продавцов и покупателей от произвола площадок, о котором мы все прекрасно знаем, и от теневых блокировок, с которыми мы периодически сталкиваемся.

Сроки вступления и кого коснётся

289 федеральный закон официально подписан 31 июля 2025 года. А 1 октября 2026 года он начнёт действовать, нормы вступят в силу. У нас есть небольшое время, чтобы адаптироваться и подстроить свою архитектуру и бизнес-процессы к новым стандартам.

Кого коснётся новый закон? Прежде всего самих операторов: маркетплейсы, агрегаторы, сервисы доставки, сервисы такси. Те компании, которые держат инфраструктуру, держат правила и держат других игроков рынка на поводке.

Этот закон коснётся и продавцов, то есть селлеров на маркетплейсах, которые отвечают за контент, товары, услуги. Затронет он и владельцев ПВЗ - людей, которые дают выдачу, хранение товаров и возвраты.

И конечно, покупателей, которые генерируют конечный спрос: по новому закону люди будут защищены новыми правилами возврата, споров и так далее. Всё это будет регламентироваться.

Новые протоколы для площадок

Какие новые протоколы появляются у площадок? Первый - полностью электронный формат: всё взаимодействие с продавцами будет вестись только через электронные гражданско-правовые договоры.

Второй - обязательный backup, то есть хранение истории и архивов всех редакций оферты не менее трёх лет. Мы же знаем, как бывает: оферту где-то поменяли, и ты по итогу по ней оказываешься неправым, хотя поменяли её несколько часов назад.

Также появляются новые таймеры уведомлений. 45 дней даётся на уведомления о критических изменениях: штрафы, комиссии, правила логистики и возвратов.

15 дней - на уведомление об остальных изменениях договора. Суть в том, что по новому договору не будет такого, что на этой неделе анонсируют рост комиссий на столько-то процентов со следующего понедельника, и ты как селлер ничего с этим сделать не можешь.

Теперь вводится строгий таймер: об изменениях, которые ухудшают условия для продавца, площадка обязана уведомить не менее чем за 45 дней. Мгновенно вступать в силу могут только изменения, которые улучшают условия для продавца, или те, что вводятся по решению суда. Всё, что не улучшает положение селлера, требует этого таймера - 45 дней.

Изменения в алгоритмах выдачи

Алгоритм выдачи тоже меняется. Суть в том, что платные услуги продвижения должны работать на одинаковых условиях для всех продавцов.

Это даёт равный доступ к бустингу для всех игроков рынка. Продавцы будут понимать, как тот или иной шаг, то или иное использование рекламы влияет на их продажи.

Второе - честная сортировка. Это запрет на обход или игнорирование пользовательских фильтров выдачи.

Третье - полная прозрачность. Суть закона в том, чтобы показать принципы ранжирования и формирования рейтинга. Не в формате «где-то там в базе знаний» или рассказов экспертов на ютьюбе о том, как работает ранжирование и алгоритмы.

Закон заставляет площадки фиксировать все эти принципы и правила формирования рейтинга прямо в договоре и строго им следовать. Если маркетплейс это нарушает, будут санкции.

Конец анонимности и верификация

Этот закон - конец анонимности. Мы и так уже давно не анонимны: без регистрации компании магазин не создать. Но теперь этот момент ужесточается ещё сильнее.

Во-первых, будет строгая верификация - проверка площадки через Госуслуги, ГИС и допуск к продажам. Просто так зайти и начать продавать уже не выйдет.

Во-вторых, обязательная документация: подгрузка лицензий, сертификатов, деклараций с прямыми ссылками на реестры. В-третьих, маркировка - интеграция этих Честного Знака прямо в карточку товара.

До сих пор были люди, которые торговали без документов. Мне часто писали: «Иван, мои конкуренты торгуют вообще без документов, а у меня постоянно их запрашивают».

Суть закона, насколько я понимаю, в том, чтобы привести рынок к ситуации, когда без документов не может торговать никто. Чтобы всё было по-честному: если у тебя документов нет, то и конкурент не сможет торговать без них на Ozon.

Новая механика скидок и защита маржи

Также будет новая механика скидок - фактически небольшая защита маржи. В чём её суть? Предположим, маркетплейс хочет дать скидку за ваш счёт.

Мы прекрасно знаем, насколько это часто происходит. Раньше он мог сделать это буквально ночью: что-то произошло в алгоритме, и с утра или ночью у тебя уже идут списания и продажи. Думаю, вы сами знаете, как это бывает.

Теперь суть будет меняться. Если маркетплейс хочет дать скидку за ваш счёт, минимум за 5 рабочих дней он должен прислать уведомление. И требуется не просто уведомление, что «мы понизим цену и заведём вас в акцию», а явное согласие продавца: он должен принять эти условия и нажать «да» или «нет».

Я утрирую, конечно, дальше будет понятно, как это реализуется. Но важно, что требуется наше явное согласие, которое можно отозвать в любой момент до начала этих скидок.

Что важно по этому закону: если вы не принимаете условия, это больше не приведёт к блокировке личного кабинета, скрытию карточки или пессимизации выдачи, то есть понижению в алгоритмах. Скорее всего, площадки как-то будут обходить этот факт.

Я не сильно верю, что маркетплейсы будут продвигать на равных условиях тех селлеров, у кого больше скидка и выгоднее цена, и тех, у кого цена менее выгодная. То есть, скорее всего, остановка карточек и блокировка личного кабинета будут возможны только по закрытому списку обоснований.

Читайте такжеЧто делают магазины с оборотом 10 миллионов на маркетплейсах

Ограничения на блокировки

Забанить карточку просто так больше не получится. Остановка возможна только в четырёх случаях: прямое нарушение условий договора, нарушение законодательства России, решение суда или признаки взлома аккаунта.

Резюме изменений

Давайте резюмирую изменения по матрице. Оферта до этого закона могла меняться когда угодно и в какую угодно сторону. С октября 2026 года она будет меняться только с уведомлением за 15-45 дней.

Скидки раньше давались принудительно, через дебустинги. Сколько было скандалов на эту тему, сколько блокировок из-за того, что селлеры отказывались давать скидки. Теперь это строго зарегулируется: все скидки будут даваться только с явного согласия продавца.

Раньше ранжирование было чёрным ящиком площадки. Опытные селлеры и эксперты рассказывали, как оно работает, но для массового продавца это было непонятно. С октября 2026 года принципы ранжирования пропишут прямо в договоре.

И конечно, блокировки. Раньше они происходили без объяснения причин: неделями и месяцами можно было достукиваться до техподдержки и разбираться, что вообще произошло.

Теперь все блокировки идут строго по регламенту и по закону. Самоуправства будет меньше.

Перспективы и сомнения

Резюмируя, закон выглядит достаточно перспективно. Он сильно позволит защитить продавцов по многим направлениям.

Но верю ли я, что площадки просто так сдадутся и не вставят палки в колёса? Сильно в это не верю.

Скорее всего, маркетплейсы будут находить точки, где можно подкрутить алгоритмы, что-то подстроить. К сожалению, уже нет такого доверия к площадкам, которое было раньше.

Я давно работаю с маркетплейсами и уже каждый раз жду, что что-то случится, что-то они придумают, как-то ещё усложнят работу. Скорее всего, какие-то обходные маневры они всё-таки найдут. Это моё мнение, не претендую на правду.

Возможно, всё будет нормально, всё зарегулируется и рынок вздохнёт полной грудью. Но по последним тенденциям сильно в это не верится.

Что делать

Закон выглядит перспективно и позволит защитить продавцов по многим направлениям. Но я не верю, что площадки просто так сдадутся и не вставят палки в колёса. Скорее всего, маркетплейсы будут находить точки, где можно подкрутить алгоритмы.