Ozon меняет условия для FBS: что важно знать продавцу

Атаки на склады Ozon

Недавно по складам Ozon достаточно часто прилетали беспилотники. Склады закрывались, были жертвы.

И помимо всего этого Ozon начал выкатывать программу помощи пострадавшим от атак на объекты. Они опубликовали отдельную статью, в которой собрали все бонусы и компенсации для поддержки продавцов.

Читайте такжеOzon меняет правила FBS с 19 ноября 2026 года

Страховые выплаты и льготные тарифы

Первое - это страховые выплаты. Тем, у кого были подключены страховые программы от Ингосстраха, выплаты совершили. Я даже выкладывал в своём телеграм-канале, сколько нам пришло от Ингосстраха за потерянные товары.

Второе - льготные тарифы, то есть снижение тарифов на продажу. Хотя снижением это назвать сложно. Это опять игра слов, которую любит Ozon.

Сделали тарифы за продажу на 3 процентных пункта ниже почти для всех категорий. А на самом деле повышение комиссий в некоторых категориях случилось на 8-10%. Везде по-разному.

Игра слов с комиссиями

Здесь что имеется в виду? Ozon планировал поднять комиссии ещё выше. У нас, например, в нашей категории на текущий момент комиссия составляет 52%.

Насколько я видел, планировалась 55%. И как раз эти 3 процентных пункта, про которые Ozon говорит, они повысили не так сильно, просто чуть поменьше, но повысили. А назвали это «ниже почти для всех категорий».

Опять игра слов от Ozon, которых мы регулярно ловим за руку.

Бесплатное размещение и FBS

Читаем дальше. Снизили акционные тарифы на Ozon доставку, в среднем они на 40% ниже обычных. Дальше - размещение бесплатно на закрытых логистических центрах.

Не берём плату за размещение товаров на пострадавших объектах, чтобы защитить продавцов от расходов на время инвентаризации. Здесь, на мой взгляд, всё понятно.

Товары заморожены, и брать за них какую-то плату было бы нечестно. Но нас интересует конкретно модель продаж со своего склада, то есть FBS.

Плюшки для FBS и рост популярности

Почему это важно разобрать? После прилётов под склады Ozon ввёл плюшки для продавцов, торгующих по FBS.

Первая плюшка - снижение оплаты за отгрузку в ПВЗ в три раза: тариф на отгрузку отправлений в ПВЗ и ППЗ упал с 30 до 10 рублей. Это помогает продавать со своих складов, заметно экономить и немного диверсифицироваться.

В момент прилётов по складам была вероятность, что удары продолжатся и будут масштабированы. Поэтому я рекомендовал своей аудитории и подписчикам переход на FBS-модель. Ozon очень активно эту модель пиарил: она снижает риски, ведь товары не хранятся на большом складе Ozon, который может быть целью, а лежат где-то у тебя на небольшом складе, который целью не является.

Вторая плюшка - увеличение сроков на передачу товаров в ПВЗ, сортировочный центр и курьеру. Сейчас продавцы могут отгружать без штрафа в течение 24-36 часов.

И ещё новость: обнуление индекса ошибок. До 21 сентября показатели вообще не учитывали, а 22 сентября его расчёт начинается с чистого листа. Кроме того, штрафы за превышение индекса теперь ниже, чем раньше.

Ozon фактически дал несколько плюшек продавцам на FBS-модели, которые немного уравняли её с FBO. А на фоне рисков для FBO-продавцов из-за прилётов по складам модель FBS даже вынесли на первое место.

Совокупность всех этих улучшений привела к тому, что очень много продавцов перешло на FBS. Это видно по моей аудитории, по партнёрам и клиентам.

Изменения тарифов на логистику

Но что интересно: в последнее время начали появляться новости о том, что Ozon потихоньку меняет условия для FBS-модели. Начнём с первой новости - 14 числа FBO и FBS обновили тарифы на логистику и другие услуги.

Здесь нас интересует конкретно обработка отправлений на FBS и доставка для продавцов. В июле временно убирали доп...

С 29 сентября Ozon возвращает тарификацию за обработку отправления в сортировочных центрах, независимо от способа отгрузки. Платить придётся при поштучной и доверительной приёмке.

Отгружаться без дополнительной оплаты по-прежнему можно самоприёмкой при предварительной сортировке: если груз размечен по местам и заранее отсортирован на сортируемые и несортируемые товары. То есть изменение небольшое.

Обнуление индекса ошибок

Вторая новость касается FBS и realFBS, а именно индекса ошибок. С 22 сентября расчёт начинается с чистого листа.

Раньше мы читали, что до 21 числа включительно штрафы за превышение индекса ошибок по отменам, просроченным отгрузкам и жалобам клиентов не применяются. С 22 сентября Ozon обнуляет штрафы всем продавцам.

Штрафы за просрочки и отмены вернутся, но начнут действовать только если накопятся проблемные заказы. Расчёт показателя стартует с чистого листа для заказов, созданных 22 сентября. Кроме того, штрафы станут ниже, чем раньше.

Новые штрафы за просрочки и отмены

Вместо штрафа 2% за просрочки и 4,5% за отмены условия будут такими. За просрочку при индексе 5,1-10% применим штраф 1% от стоимости товаров в отправлении.

При индексе выше 10% штраф 2%, тоже от стоимости товаров в отправлении. Максимум 1000 рублей вместо 2000.

Фактически это повышение комиссии за просрочку. 1% от стоимости товаров отправления и 2% - это по сути повышение комиссии. Небольшое, но повышение.

Ozon пишет, что вместо штрафа 2% за просрочки, но здесь за просрочку тоже 2%. Где улучшение? Понятно, что при низком индексе штраф будет ниже, но этот низкий индекс ещё пойди сделай.

За отмену при индексе 5,1-10% возьмут 2% от стоимости, как раньше. При индексе выше 10% штраф будет 4%, максимум 2000 рублей вместо 5000. Штрафы на realFBS, методи своя или другая служба, а также штрафы за жалобу покупателя останутся прежними.

Отмена слотов и скидок

Третья новость: на модели FBS Ozon начинает отменять рекомендуемые слоты с 6 октября. Сейчас маркетплейс поощряет быструю работу и даёт скидку на тариф за продажу, если отгружаетесь до рекомендуемого слота.

Если приезжаете позже, применяется штраф. С 6 октября Ozon начнёт отменять рекомендуемый слот, скидки и штрафы по нему.

Важный момент: если вы соблюдаете срок отгрузки, покупатель видит короткие сроки доставки, мы можем оперативно ставить заказы, а вы получаете скидку на тариф за продажу. Спасибо за такую скидку, но сразу возникает вопрос: как уложиться в 12 часов на отгрузку?

Проблемы соблюдения сроков

В рабочие дни в рабочее время это ещё как-то возможно. А если заказ пришёл вечером, когда пункты выдачи уже закрыты, а утром не всегда успеваешь отвезти? А если это выходные или праздничные дни?

Опять возникают вопросы, как успеть получить эту скидку. 12 часов звучит хорошо: быстро отгрузил - получил хороший срок доставки и скидку. Но реалистичность получения этих 12 часов опять же под вопросом.

Расчет скидки и коэффициенты

Рассчитаем скидку по формуле: базовая скидка умножается на коэффициент скидки. Базовая скидка зависит от того, какие сроки вы выставили. Например, базовая скидка будет 3 процента, если время на отгрузку 1 час, и 0,5 процента, если 12 часов.

Коэффициент скидки зависит от зоны, в которой находится ваш индекс ошибок. Зелёная - это индекс до 5 процентов, там коэффициент будет 1, и вы видите скидку в полном размере.

Жёлтая - от 5 до 10 процентов, коэффициент 0,5, видите только половину от базовой скидки. Красная - это индекс выше 10 процентов, а там будет 0, то есть скидки не будет, даже если прийти вовремя.

Ещё важный момент: если ваше время на отгрузку больше 12 часов, скидки не будет. То есть вы сможете отгрузиться по стандартному тарифу, если придёте вовремя. Если приедете позже своего срока, скидки не будет, может быть даже штраф за просрочку.

Возврат штрафов и пример

Раньше эти штрафы убирались, их отменяли на момент ударов по складам Ozon. Сейчас же эти штрафы фактически возвращаются и начинают влиять на нашу экономику.

Вашу скидку с учётом вашего индекса и времени на отгрузку отразят в личном кабинете. Перед запуском расскажут об этом детально. Посмотрим пример того, как работает отгрузка по новой механике.

Продавец установил время на отгрузку 7 часов. Это значит, что на заказы, отгруженные вовремя, действует базовая скидка 1,75 процента. Индекс ошибок у него в жёлтой зоне, значит, коэффициент скидки будет 0,5.

Если он отгрузится вовремя, то получит половину скидки, потому что умножим 1,75 на коэффициент 0,5 и получится 0,875 процента. Если он просрочит отгрузку, скидки не будет и применится штраф за просроченную отгрузку 1 процент, но не более 1000 рублей. Вот такой пример.

Читайте такжеOzon с 7 октября тестирует прямые поставки в ПВЗ

Особенности выходных дней

Что с выходными? Интересный вопрос. Скидку сможем давать только если покупатель видит короткие сроки доставки.

Поэтому на заказы, созданные в ваши выходные, скидки не будет, даже если по факту вы откроетесь в эти выходные. Но если не отгрузите в свой выходной, штрафа за просроченную отгрузку не будет. Здесь всё как вы привыкли.

Как отслеживать остатки FBS

В последнее время мы начали активно использовать сервис Маркетплейс Радар. Он как раз помогает через раздел «Склад, остатки FBS» отслеживать то, как на модели FBS получать больше продаж. Что важно понимать в логистике и вообще на маркетплейсах: скорость доставки, скорость остатков, количество остатков сейчас являются достаточно важными факторами принятия решения для алгоритма.

Алгоритм площадки смотрит не только на то, используете ли вы рекламу, как у вас настроено продвижение, какие ключевые слова, как вы используете маркетинг и так далее. Сейчас достаточно большое влияние в итоговой формуле ранжирования.

В Маркетплейс Радар есть такая штука, которая показывает, сколько дней запаса у вас есть товара по модели FBS. То есть смотрим: у нас есть какой-то артикул, по нему есть какие-то ежедневные среднесуточные продажи по данному артикулу, по этой модели. По нему есть какие-то продажи, есть какие-то остатки.

Дальше система считает, на сколько дней продаж хватит текущих остатков. Если остатков мало, это влияет на позиции товара. Когда остатков на складах недостаточно, а среднесуточные продажи высокие, возникают вопросы по FBS-модели.

Магазин может быть небольшим и только раскручиваться, но система уже подсказывает, какие остатки нужно держать на складах и какие проставлять, чтобы подниматься в позициях просто за счёт количества остатков. У Ozon есть такое понятие, как дефицит, и оно влияет на статус товара.

Когда товар попадает под дефицит, когда его мало, алгоритм занижает позиции. Отслеживать и находить такие товары можно через сервис Маркетплейс Радар.

Система подсветит позиции, по которым есть среднесуточные продажи, но недостаточно остатков. Вручную вы это можете не заметить, а система покажет, что нужно повысить остатки по этой позиции, чтобы повысить продажи и позиции.

Сервис очень полезный. Он позволяет не только увеличивать продажи через FBS, но и делать расчёты по рекламе, по ДРР, по разным показателям в разрезе рекламных кампаний. Обязательно протестируйте его, посмотрите, что у вас с FBS-моделью, какие остатки, просчитайте, где есть проблемы.

Итог: FBO снова выходит вперед

Теперь давайте резюмировать. Всегда было понятно, что модель FBO для самой площадки более выгодна: Ozon зарабатывает на доставке, на хранении и на всём остальном. Поэтому FBO всегда выигрывала у FBS, в том числе по ней всегда были снижены комиссии.

Экономика FBO была выгоднее. В какой-то момент, как я показал, модель FBS стала чуть более выгодной и интересной. Сейчас мы видим, что Ozon начали искусственно эту модель понижать, ухудшать её возможности.

На первую позицию опять выходит FBO как более выгодная и прибыльная, которая позволяет получать лучше продажи.

Не знаю, с чем это связано. Возможно, у Ozon появилось больше уверенности, что вопросов по складам с прилётами беспилотников больше не будет. А если будут повторяться, то вопросы закроются страховками и негатив будет спадать.

Есть только догадки. Кстати, напишите в комментариях, что вы об этом думаете: почему Ozon начали искусственно понижать модель FBS и выводить FBO обратно на первую позицию? Хотя в начале сентября складывалось ощущение, что FBS будет более преимущественной и превалирующей моделью.

Ваше мнение очень интересно почитать.

Надеюсь, вы лучше поняли, как сейчас меняются модели работы с площадкой и как перестроить свою работу.

Что делать

Ozon возвращает тарификацию и штрафы, а скидки за быструю отгрузку становятся труднодостижимыми. Следите за остатками через Маркетплейс Радар и пересчитайте экономику FBS. Похоже, площадка снова делает ставку на FBO.