Ozon меняет тарифы: логистика дешевеет, комиссии растут до 55%

Обновление тарифов на логистику

Буквально на днях вышла новость, что Озон обновляет тарифы на логистику и на продажу. С 6 апреля они снизят тарифы на логистику для FBO и FBS, а среднее время доставки больше не актуально: ключевым в логистике стала доля локальных продаж, она влияет на ранжирование сильнее всего. Я покажу несколько этапов изменений, которые нужно учитывать.

Но самое ключевое и самые неутешительные выводы по всей этой истории будут в конце. Новость номер один: для FBO и FBS снижаются тарифы на логистику. Сейчас для расчёта логистики на FBO и FBS берут плату за первый литр и надбавку за каждый следующий.

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

От этого Озон уходит. С 6 апреля вводят фиксированные цены на перевозку товара конкретного объёма по конкретным направлениям. Условия будут едиными для FBO, FBS и Ozon FBS, в том числе льготные тарифы для товаров до 300 рублей.

Что подешевеет: примеры и цифры

На FBO доставка станет дешевле для всех товаров таких объёмов. На FBS почти для всех товаров любого объёма. Для обратной логистики аналогично.

Вот пример: сейчас доставка кофемашины объёмом 80 литров стоит 1241 рубль на FBO и 1919 рублей на FBS. С 6 апреля перевозка этой же кофемашины обойдётся всего в 595 рублей и на FBS, и на FBO, то есть в 3-4 раза меньше по сравнению со старой схемой. Ключевое, что я выделил: я проанализировал полную матрицу расценок, прогнал через все ключевые показатели, провёл сравнение и обнаружил, что в новых тарифах на товарах до 300 рублей нет зависимости от кластера.

На 15-17 литрах стало чуть дешевле, чем было: 101 рубль 67 копеек превратились в 96 рублей 58 копеек. А из-за новой нарезки объёмов диапазон 190-200 литров фактически сильно подешевел, потому что теперь он попадает в тариф 175-200 литров - 483 рубля 93 копейки. Раньше после 190 литров цена была уже 805 рублей.

Пример: на 195 литрах было 805 рублей, стало 483. Но это всё про товары до 300 рублей. А сами понимаем, что основной объём продаж и основной объём денег на Ozon, в принципе и по селлерам, это всё-таки товары свыше 300 рублей.

Где логистика подорожает

И вот здесь начинается самое интересное. Ozon говорит, что логистика снижается, и так далее. Но на товарах свыше 300 рублей главное изменение в том, что тариф зависит от пары кластер поставки и кластер доставки, то есть откуда поставляется и откуда доставляется.

И вопреки словам Ozon для малых объёмов до 3 литров стало заметно дороже. От 0 до 0,2 литра было 46 рублей 77 копеек, стало 65 рублей - плюс 39%. Внутри одного кластера медиана 59 рублей, плюс 26%.

От 0,8 до 1 литра было 46 рублей 77 копеек, стало 82 рубля, то есть плюс 75% фактически. Внутри кластера медиана 70 рублей 50 копеек. За 2-3 литра было 67 рублей 1 копейка, стало 103 рубля.

Радуйтесь, возрадуйтесь и так далее. Показываю, что нет, не вся логистика стала дешевле. Ozon не совсем говорит правду.

Объективности ради: что стало дешевле

Но для объективности давайте всё-таки посмотрим, что стало дешевле, помимо товаров до 300 рублей, которые мы обсудили вначале. Начиная примерно с 10 литров, если прогнать таблетку, вы увидите, что новые тарифы часто выходят дешевле старой формулы. Объективно это так.

В старых тарифах после 3 литров шёл рост плюс 15 рублей 25 копеек за каждый литр, что быстро разгоняло стоимость: буквально несколько литров, и логистика росла сильно.

Пример: 15,5 литра стоили больше 300 рублей, а именно 357 рублей, стало 241 рубль. Это минус 6,5%, экономия по логистике получается. 50 литров, тоже больше 300 рублей: было 783, стало 570, приличное снижение на 27%.

150 литров было 2308 рублей, стало 1470. 195 литров было 2949, стало 1956. Грубо говоря, тысячу скинули.

Отмена среднего времени доставки

Но и это не самое любопытное. Вторая новость в том, что Ozon анонсировал: с 6 апреля среднее время доставки полностью заменится новой системой. Фактически среднее время доставки, к которому мы так или иначе привыкли, с 6 апреля будет отключено, а ключевым в логистике станет доля локальных продаж.

Ozon сам повезёт товар не из локального кластера, хотя он был в наличии там. То есть у вас товар на складе лежит, а Ozon почему-то переклинило, и они решили везти с какого-то другого кластера. В этом случае, как они заявляют, наценки не будет.

Также наценки не будет, если товар нельзя поставить на склад в кластере покупателя. Например, это ювелирные изделия, лекарства, крупногабаритка, опасные товары - не везде это можно поставлять, не на все кластера. За это тоже наценки не будет, если продажа произошла с того кластера, с того региона.

И также не будет наценки, если клиент не выкупил товар или отменил такой заказ.

Рост комиссий за продажу

Это то, на что обращают внимание 90 процентов селлеров. С 6 апреля Ozon вновь пересматривает плату за продажу на всех схемах, включая FBO, FBS, rFBS и Ozon fresh, и так далее. Из важного: повысится плата за продажу практически по всем категориям.

Все новые значения можно посмотреть в таблице. При этом Ozon пишет, что, несмотря на рост тарифов, на вашу экономику это повлияет не так сильно: значительное снижение цен на логистику и отмена среднего времени ставки покрывают расходы большинства продавцов. То есть с одной стороны они говорят, что плата за продажу, комиссия, повысится, а с другой - что это не сильно повлияет.

Хоть Ozon и говорит, что это не повлияет, но комиссии по некоторым категориям, которые мы видим, - 55%. Реально есть сейчас категории, где комиссия 55%, просто посмотрите. Я скачал табличку с комиссиями, которые будут действовать с 6 апреля.

Если провалиться по показателям, видно, что есть реально категории, где 55%, где 54, 53%. Для понимания: 55% в этой табличке нашлось в 1136 полях. То есть это куча категорий, в которых комиссия 55%.

Начинали мы с Ozon с комиссий 10, 15, максимум 20%. Сейчас уже 55%. Понятно, что это не во всех категориях: есть 30, 40, 45, есть даже 23 и 17%.

Но это в основном на товары до 100 рублей. А тенденция такова, что комиссии 55% уже реальность, и это, мягко говоря, так себе тенденция. Я собрал скриншот: бахилы зимние - 55%, аквашузы - 55%, аксессуары для подгузников - 55%, балетки - 55%, боксерки - 55%, бумажные платки, полотенца, салфетки - 55%, бутсы - 55%, валенки - 55%, ватные диски и палочки - 55%, вкладыши для груди - 55%, влажные салфетки - 55%, галоши и гамаши - 55%.

Тенденция к росту комиссий

Вот такие цифры сейчас на Ozon. Наверное, Ozon считает, что мы слишком много зарабатываем, что у нас слишком высокая наценка, и почему бы этой наценкой с Ozon не поделиться. На мой взгляд, комиссии на Ozon растут сумасшедшими темпами.

В одной из наших категорий, на подушках, с октября по апрель комиссии выросли с 34% до 55%. Задумайтесь: с 34 до 55. Что вы думаете про подобные действия Ozon?

Читайте такжеOzon запустил раздел Ozon Доставка со скидкой до 40%

Действительно ли экономика продажи не сильно изменится, как это заявляет Ozon: комиссии подняли, но экономика по итогу не изменится? Меня смотрят в основном действующие селлеры Ozon, и вы наверняка уже провели все просчёты. Расскажите, реально ли по вашему магазину и вашим товарам экономика не изменилась, как заявляет Ozon.

Поделитесь своим мнением. Скажу со своей стороны одно: с каждым месяцем, с каждой неделей, с каждым днём доходность селлеров, к сожалению, снижается. Не знаю, понимает ли сам Ozon, к чему это приведёт и к чему они нас подводят.

Выдавливание малого бизнеса

Как бы мне ни не хотелось это признавать, моя гипотеза полугодовой давности о том, что Ozon нарочно выдавливает маленьких продавцов, подтверждается с каждым днём всё сильнее. Фактически Ozon загоняет малый бизнес, который торгует на площадке, в долговую кабалу. Многие селлеры уже вынуждены брать кредиты под сумасшедшие проценты, чтобы оставаться на плаву, закупать новый товар и хоть как-то расти.

При текущей доходности, а мы увидели, что комиссии доходят до 55%, многим хватает в лучшем случае просто на поддержание штанов. О росте за счёт текущей прибыли и о масштабировании речи уже не идёт. Что со всем этим делать?

Что делать селлерам

Пересчитывать юнит-экономику и повышать цены на товары с низкой доходностью. Смотреть, что у нас по доходности по каждому товару, и поднимать цены. Обязательно резать расходы: вычищать, где мы тратим слишком много, где вкладываем лишнее, где есть излишки.

До сокращения маркетинга на Ozon, до урезания расходов на рекламу, оплату за заказы и за клики мы пока не дошли. Но если тенденция продолжится и комиссии будут расти, как у некоторых категорий уже 55%, этот шаг - отключение рекламы или её сильное сокращение - мы будем вынуждены предпринять. Пока не пришли, но, по ходу, всё к этому идёт.

При этом если ваш магазин попал в трудности, карточки не растут, прибыль падает, вы не понимаете, что происходит, и уже всё перепробовали, можете написать мне. Я посмотрю, чем можно помочь, и посмотрю, может быть, где-то вы допускаете ошибки новичков.

Сейчас мы с партнёрскими магазинами адаптируем экономику под все эти изменения. Понимаем, что нужно реально делать, чтобы из-за изменений комиссии, логистики и так далее продажи не упали. Если у вас есть трудности - пишите, будем связываться, смотреть и помогать.

Итог

Ozon снижает логистику для крупных товаров, но повышает комиссии до 55% и меняет правила доставки. Селлерам стоит пересчитать экономику и адаптироваться к изменениям.

Что изменилось с момента записи ролика

Этот материал записан некоторое время назад. С тех пор изменилось следующее:

• В ролике говорилось: наценка за продажу вне локального кластера составит от 0 до 8% для одной позиции; наценка за нелокальную продажу зависит от кластера: Воронеж 4%, Дальний Восток 0%, Москва и МО 8%; наценка не применяется, если за последние 7 дней по FBS отгружено меньше 50 товаров. Сейчас условия меняются: с 00:00 мск 9 июля наценка за нелокальность обнулена для всех кластеров по всем новым заявкам на поставку, а актуальные параметры проверяйте в кабинете.