Подбор товара на Ozon в 2026: какие показатели смотреть и когда не заходить

Почему старая методика перестала работать

Несколько лет назад мы опирались на две вещи: объём рынка и уровень конкуренции. По таблице спокойно находились товары, запускались проекты, росли продажи. Потом Ozon сильно изменился: комиссии, логистика и сопутствующие расходы поменяли картину, конкуренция стала многофакторной, а часть данных, на которых мы строили анализ, площадка закрыла. Например, Ozon закрыл количество товаров и количество конкурентов в категории. Мы нашли замену: этот показатель есть в аналитике по категориям, и им удобно пользоваться.

Результат такой: сейчас судьба магазина на Ozon во многом решается ещё до старта продаж, на этапе выбора товара. Есть категории с одинаковым объёмом спроса и денег, но в одних зарабатывать кратно легче, чем в других.

Читайте такжеOzon отключает страхование товаров с 13 октября 2026

Базовые показатели, с которых начинаем анализ

Для первичного отбора мы смотрим около десяти показателей. Главные из них:

• динамика продаж: растёт категория или падает;
• объём продаж;
• средний чек;
• процент выкупа;
• насколько сильные конкуренты в категории;
• есть ли в категории сам Ozon как продавец: если есть, конкурировать сложнее.

Отдельно смотрим объём денег в категории. Категории сильно отличаются: где-то оборот миллионы в месяц, где-то в разы больше. Но важнее не общий объём, а средняя прибыльность на одного продавца. Часто в очень конкурентных нишах объём денег в пересчёте на одного продавца выше, чем в тихой нише. Тогда есть смысл заходить именно в более конкурентную категорию.

Что смотрим перед запуском

Углублённый анализ перед запуском включает уже 12-15 показателей. Главные:

• конверсии;
• уровень конкуренции;
• объём спроса;
• объём денег в категории и на одного продавца;
• потенциал: насколько этот товар можно развить и вывести в топ;
• ожидаемая прибыль, если торговать в рыночных условиях.

Сами показатели при этом не дают готового ответа. Дальше всё складывается из деталей и нюансов конкретного товара и магазина.

Хотите разобраться глубже

Если вы понимаете, насколько подбор товара влияет на всё дальнейшее развитие магазина, и хотите разобраться в нём углублённо, у нас есть мини-программа по подбору товара. Она проходится за несколько дней и даёт полную картину и понимание, как правильно подбирать товары на маркетплейсе сейчас: программа по подбору товара.

Главный красный флаг: доходность ниже x5

Если на товар доходность (наценка к закупке) ниже x5, мы в него не заходим. Даже если конкуренции нет. Расходная часть на Ozon сейчас такова, что при наценке x2-x3 вы гарантированно торгуете в минус, при x4-x5 часто выходите в ноль или небольшой плюс, а всё, что выше x5, даёт шанс на 10-20% чистыми. Об этом я писал отдельно в статье «Падают продажи на Ozon: с чего начать и какая наценка нужна».

Читайте такжеПадают продажи на Ozon: с чего начать и какая наценка нужна

Только после этого фильтра, если товар прошёл, мы смотрим объём рынка, спроса и деньги на одного продавца: чем больше денег в категории на одного продавца, тем проще в ней расти.

Пример: товар с нуля до 800 тысяч в месяц

В августе мы зашли в один товар на магазине партнёра. Сентябрь, октябрь и ноябрь разгоняли его: набирали позиции, делали SEO, выстраивали рекламу. С декабря начался хороший рост, и товар вышел примерно на 800 тысяч рублей в месяц. Это график человека, который зашёл не просто в какой-то товар, а в подходящую категорию, и применил весь опыт по SEO, рекламе и логистике. В правильной нише те же усилия и деньги дают рост, в сложной можно год бороться с потолком.

Как проверить свою экономику

Прежде чем закупать товар, посчитайте прибыль в калькуляторе прибыли Ozon с учётом комиссии и логистики, а комиссию по своей категории найдите в справочнике комиссий Ozon. Если наценка получается ниже x5, ищите другой товар.

Мы разобрали эту методику подробно в мини-программе по подбору товара: adwai.digital/tovar_ozon.