Падают продажи на Ozon: с чего начать и какая наценка нужна

Самая частая ошибка

Падают позиции и продажи, и вы начинаете крутить всё подряд: скидки, акции, рекламу, цену. Пока вы не нашли настоящую причину, вы просто теряете время и сжигаете деньги.

Поэтому первым шагом всегда аудит, а не реклама. Только он может честно показать ошибки и зоны роста: почему у вас ДРР 20%, а у конкурента 5%, или почему ваши продажи 500 тысяч в месяц, а конкурент торгует на 8-10 миллионов. И главное, аудит показывает по шагам, что конкретно делать.

Читайте такжеПодбор товара на Ozon: какие показатели смотреть и когда не заходить

Что проверяем в аудите

• карточки;
• цену;
• трафик;
• конверсию;
• логистику и остатки;
• акции.

На выходе должна получиться понятная стратегия: что чинить в первую очередь, а что во вторую, и план действий на сегодня, на неделю и на месяц. Аудит не обязательно длинный: у нас бывали случаи, когда звонок по магазину занимал полтора часа и по итогу получался «мини-курс» с пошаговой стратегией.

Кстати, из нашей внутренней табличной рутины вырос отдельный сервис - Маркетплейс Радар. Он каждый день сам собирает данные по магазину и даёт умные рекомендации: что исправить прямо сейчас, почему это важно и что сделать. Попробовать можно 5 дней бесплатно, без карты.

Если у вас падают продажи и вы хотите такой разбор, у нас есть программа «Чекап магазина на Ozon», а для разбора вашей ситуации вместе с нами можно написать в аудит отдела маркетинга и магазина.

Что делать, когда вокруг все жалуются

В последние месяцы мне всё чаще пишут: «комиссии растут», «что-то с площадкой», «думаем закрываться». Комиссии скачут, логистика дорожает, правила постоянно меняются, и всё это бьёт по марже, в том числе и у нас. Но мы не останавливаемся:

• дорабатываем магазины;
• ищем баланс между акциями и рекламой;
• выводим товары в топ, чтобы безболезненно повышать цены;
• постоянно улучшаем каждый показатель, влияющий на выдачу.

Цель номер один в такой период не бесконечный рост выручки, а сохранение прибыльности, которую уже удалось выстроить. Есть проекты, где мы росли, а есть те, где сознательно притормозили, чтобы выдержать новую экономику и удержать позиции. На мой взгляд, это нормальная стратегия в турбулентное время.

Минимальная наценка, чтобы торговать в плюс

В 90% категорий мы сейчас считаем минимально допустимой наценкой на закупочную стоимость x5, а лучше ближе к x10. Почему: расходная часть на Ozon сейчас такова, что при наценке x2-x3 вы гарантированно торгуете в минус. Наценка x4-x5 часто даёт возможность торговать в ноль или в небольшой плюс. Всё, что выше x5, это уже шанс получить доходность 10-20% чистыми.

Читайте такжеСуд взыскал с продавца на Ozon 585,8 тыс. рублей за товарный знак

Вывод простой: ищите товары, на которых можно сделать хорошую наценку. Иначе доходность ваших продаж на Ozon будет минимальной. Проверьте свою экономику в калькуляторе прибыли Ozon: внесите закупку, комиссию и логистику и посмотрите итог по вашей категории.

Порядок действий, когда падают продажи

1. Не запускайте рекламу и не меняйте цену сразу.
2. Проведите аудит карточек и магазина, найдите причину.
3. Исправьте то, что мешает росту, начиная с главного.
4. Проверьте экономику товара: наценка, комиссия, логистика.
5. Только после этого подключайте рекламу и акции.

Читайте также: ТОП-3 способа как увеличить ваши продажи на Ozon.