Нет продаж на Озоне: 3 шага что делать. Низкий оборот Ozon

В этом материале я расскажу о 3 шагах что нужно делать, когда у вас нет продаж на Озоне. Эта статья будет актуальна для вас в 2 случаях:

Если вы запустили товар, а он ни в какую не продается
Если вы запустили товар, он начал хорошо продаваться, а потом в какой-то момент продажи резко упали.

Если вы попали в какую-то из этих 2 ситуаций, то я сейчас расскажу что вам нужно делать прям пошагово, чтобы вернуть приемлемый объем продаж.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Шаг №1: Ищем причины

Очевидно, что когда мы выводим товар на площадку и сразу же получаем низкие продажи - в таком случае нам нужно разбираться в причинах. Т.е. я веду к тому, что нам не нужно в этот момент начинать пытаться рекламу запускать как-то по другому или карточки переделывать. Эти все действия и суета будут бесполезными, т.к. мы не будем видеть всей картины по своему магазину, а отдельные хаотичные действия не принесут какого-то кардинального изменения в продажах.

Дело в том, что алгоритмы Озона работают по заранее определенному списку параметров, от которых зависит: будут ли у вас продажи или покупатели будут приобретать товары у ваших конкурентов.

И вот именно на соответствие этим параметрам нам и нужно проверить наш магазин и его карточки товара. По факту нам нужно провести самоаудит своего магазина и выявить проблемы.

Окей. Какие показатели и какие параметры мы анализируем, в рамках этого самоаудита:

Вхождение ключевых слов в название, описание, состав и характеристики товара
Глубина заполнения характеристик товара
Глубина заполнения карточки товара в целом, которая представлена в виде показателя контент-рейтинга. Как помнят мои постоянные зрители: я рекомендую поднимать контент-рейтинг до 100 баллов
Количество отзывов в карточке товара
Количество вопросов-ответов в карточке товара
Скорость ответа на отзывы и вопросы
Средний рейтинг товара
Наличие Rich-контента в карточке каждого вашего товара
Используется ли продающая инфографика или в карточках товаров добавлены стандартные фото
Есть ли видео с рассказом про товар
Средняя позиция товара в поисковой выдаче
Индекс цен в разрезе по каждому вашему товару
Средняя конверсия в корзину из карточки товара. Дело в том, что для ранжирования на Озоне важно, чтобы ваша конверсия была выше, чем эта же самая конверсия у ваших конкурентов.
Используется ли платная реклама на Озоне (Трафареты, Продвижение в поиске и Брендовая полка) и какие показатели ДРР удается получать по каждому рекламному формату
Размещены ли товары на региональных складах
Среднее время доставки вашего товара в разные регионы
Участвует ли магазин в акциях

Скажу честно: это сильно сокращенный список для самоаудита. Для наших клиентов и учеников на разборах мы делаем аудит гораздо более глубокий и комплексный. Но даже если вы проведете анализ своих карточек товаров хотя бы по этим 17 параметрам, то уже высока вероятность, что вы обнаружите проблемы, мешающие алгоритмам Озона продвигать ваш товар.

Как правило, проблема низких продаж кроется в каком-то одном-двух из описанных параметров. И единственное, что останется сделать - это данный параметр улучшить. Т.е. не улучшать сразу все, а улучшить фокусно что-то одно, что мешает росту продаж.

Как вы знаете, я провожу много разборов магазинов для своих клиентов и учеников и вот абсолютно всегда и во всех магазинах есть какие-то проблемы с показателями и параметрами ранжирования товаров. Т.е., с одной стороны, магазины пытаются продвигаться и наращивать продажи, но с другой их сильно тормозит какой-то один-два жалких параметра, которые все портят и по итогу люди недополучают миллионы рублей оборота на Озоне.

Шаг №2: Описываем стратегию действий

По итогу самоаудита мы можем обнаружить, что по каким-то параметрам карточка нашего товара “провисает”, а показатели оставляют желать лучшего.

Что мы делаем? Мы просто пошагово смотрим на каждый из факторов ранжирования из первого шага, смотрим свои показатели по нему и по каждому пункту описываем список действий, которые нам нужно предпринять, чтобы улучшить данный показатель. Все максимально просто.

Проблемы начнут возникать в тот момент, когда вы начнете описывать список действий по увеличению показателей. Дело в том, что, часто, эти действия могут быть вообще неочевидны.

Например, да, нам понятно, что если в карточке товара нет видео или Rich-контента, то мы просто ставим задачу помощнику, чтобы он эти единицы контента подготовил и добавил в карточку товара. Но вот что делать, например, с низкой конверсией в корзину из карточки товара? На первый взгляд вообще же непонятно как ее повышать. И, к слову, это одна из самых частых проблем во время аудитов, которая мешает росту продаж.

Но если начать задумываться и раскладывать этот параметр на составляющие, то мы обнаружим, что на конверсию вашей карточки товара - точно также влияет определенный набор факторов и выполненных действий. Просто здесь нужно сесть и подумать: как Озон формирует данный показатель и что на него влияет.

И вам сразу станет понятно, например, что на вашу конверсию влияет глубина заполнения карточки товара. Здесь я своим клиентам и ученикам рекомендую даже идти дальше и ориентироваться на контент-рейтинг в 100 баллов, как на эталонный показатель. Также на конверсию вашего товара влияет количество и качество отзывов в вашей карточке товара, а также средний балл товара. Средний балл я рекомендую держать в диапазоне 4.8-4.9 балла, не ниже. Плюс на вашу конверсию сильно влияет инфографика вашего товара: насколько внутри нее проработаны смыслы, насколько глубоко вы описали преимущества вашего товара и как вы их вынесли и визуализировали на своей инфографике.

И вот каждый из этих пунктов - должен стать задачей для внедрения. Т.е. вы понимаете, что вам нужно увеличить конверсию карточки. Далее вы раскладываете этот показатель на составляющие и каждое из составляющих увеличиваете. Т.е. полностью заполняете характеристики товара, наращиваете количество отзывов, повышаете средний балл карточки, перерабатываете и перерисовывааете инфографику и так далее.

Шаг №3: Действуем

И вот после того как вы провели самоаудит и описали план действий по увеличению каждого из параметров… единственное, что вам нужно сделать - это просто последовательно каждую из задач выполнить.

Изменить инфографику или переписать описание вашего товара. Добавить и протестировать новый полход в Rich-контенте. Сделать некоторое количество самовыкупов и увеличить количество положительных отзывов. И так далее. И каждая из этих задач должна стать просто одним из пунктов вашего дневного списка задач.

Здесь суть в том, что мы вносим последовательно все правки и далее смотрим: как изменились наши показатели. Если выросли, то берем следующий показатель и точно также выделяем по нему список задач для изменений и последовательно их исправляем.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.