Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Шаг №1: Расчет экономики
Экономика - это первое с чего стоит начать в товарном бизнесе. Я не рекомендую закупать товары, продвигаться или что-то еще делать до момента, пока вы не посчитаете финансовую модель и точно не будете уверены, что данный товар будет приносить вам прибыль. Очень часто, мы с нашими заказчиками на этом этапе видим, что данный товар будет не выгодно заводить на рынок и оперативно заменяем его на другую позицию. Т.е. еще на этапе планирования мы видим во что стоит вкладывать деньги, а какие товары будут работать в убыток.Я сейчас кратко расскажу что вам нужно сделать для расчета экономики вашего товара.
Смотрите, при расчетах экономики проекта нам нужно получить итоговую себестоимость каждой единицы вашего товара. Что сюда входит:
- Закупочная стоимость вашего товара - это если вы закупаете товар где-то. Или же себестоимость - если производите самостоятельно. Это первый уровень и, как правило, здесь получаются самые высокие затраты.
- Далее, на втором уровне, нам с вами нужно рассчитать комиссию маркетплейса за продажу вашего товара. Актуальные комиссии вы можете найти в справке маркетплейса.
- Далее, в стоимость в обязательном порядке мы закладываем расходы на логистику маркетплейса. Здесь имеется ввиду оплата за доставку и хранение ваших товаров на складе. Если у вас возникают трудности с этим шагом, то можете написать в комментарии информацию по вашему товару и я бесплатно помогу с расчетами.
- Обязательно закладываем в расходы налоги. Если у вас ИП на УСН, то это от 1 до 6%. У меня, например, ИП с УСН 6% и я просто с каждой транзакции откладываю на налоги 6%.
- На пятом шаге мы фиксируем расходы на транспорт и упаковку нашей продукции. По моему опыту на этот этап приходится порядка 3-5% расходов от суммы оборота. Тут одно правило: чем больше ваша партия - тем ниже доля расходов на доставку и упаковку. Т.е. себестоимости упаковки и доставки партии в пять тысяч штук гораздо ниже, нежели чем доставка 10 упаковок товара. Понимаете, да в чем суть?
- Маркетинг. На этот этап я бы закладывал минимум 10% от вашего оборота, а лучше все 20%. Глобально принцип такой: чем больше маркетинга и продвижения у вас будет, тем больше охвата от потенциальных клиентов вы получите и тем больше продаж, по итогу выйдет.
Это минимальные расчеты, тем не менее которые позволяют четко понять картину по будущим продажам и, в случае чего, вовремя заменить товар на какой-то другой.
Шаг №2: Углубленная проработка карточек товаров
SEO в Яндексе - один из лучших инструментов привлечения клиентов на ваши товары. Т.е. на этом шаге мы делаем так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легче найти ваши товары в выдаче Яндекса.
У меня на канале, на самом деле, есть отдельный ролик по проработке карточки товаров, по формированию семантического ядра запросов и многому другому. Но если вы не хотите его искать, то я сейчас кратко расскажу что конкретно мы этом этапе делаем:
- На первом шаге мы выделяем список ключевых запросов, по которым ваши товары могут искать ваши потенциальные клиенты в Яндексе. Например, если вы продаете наушники, то вашими ключевыми словами могут быть: “наушники беспроводные”, “наушники игровые”, “наушники для телефона”, “наушники беговые” и тому подобные.
- На втором шаге мы прорабатываем уже карточку товара и конкретно ее название. В названии, в обязательном порядке, мы добавляем одно из ключевых слов, из числа тех, которые выделили на первом шаге.
- На третьем шаге мы пишем описание товара, в которое добавляем оставшиеся ключевые слова. Здесь есть важное правило: в описании нам необходимо интегрировать эти ключевые слова так, чтобы пользователи даже этого не почувствовали. Для них это должен быть обычный текст, в котором ведется описание вашего товара, а то, что там есть какие-то маркетинговые слова - они даже понять не должны.
- На четвертом шаге мы углубленно прописываем характеристики товара. Здесь принцип тот же, что и по заполнению всей карточки товара: чем более детально мы характеристики заполним - тем лучше Маркет будет понимать наш товар - тем лучше он будет нас ранжировать - тем выше будут наши продажи.
Кстати, лично я со своей командой могу помочь вам вывести ваши товары на Озон, Яндекс Маркет и другие маркетплейсы. Если вы хотите получать системно клиентов и продажи с маркетплейсов, то вы можете оставить заявку здесь.
Шаг №3: Запуск платных рекламных кампаний
Смотрите, чтобы повысить свою позицию в выдаче Маркете можно улучшить карточки товаров, а также запустить рекламную кампанию внутри Яндекс Маркета. Это инструмент, позволяющий вам дополнительно получать трафик и продажи из рекламных показов.
Как вы понимаете, на Маркете один товар могут предлагать несколько магазинов. Но вы, для увеличения собственных продаж, можете продвигать свои предложения с помощью дополнительных ставок, чтобы привлечь больше потенциальных покупателей. Если ваш товар попадает в специальные рекламные места или оказывается выше других товаров на выдаче Маркета, то это приведет к тому, что больше пользователей его увидят и, соответственно, у вас будут чаще заказывать.
К слову, для продвижения вашего товара на Маркете среди результатов простого поиска и поиска по категории на каждой странице выдачи есть минимум 3 специальных рекламных места, в которые вам и нужно стремиться.
И самый интерес в том, что вы платите за рекламу не реальные деньги, а вы устанавливаете % от стоимости товара, который готовы отдать Яндексу за продвижение этого товара. Это как менеджер по продажам, который работает за % от сделки, только здесь этим менеджером является сам Яндекс и он заинтересован в том, чтобы скорее продать ваш товар и получить свою комиссию.
При этом продвижение будет для вас бесплатным, если ставка не повлияла на позицию товара, или если заказ покупателя отменен.
Шаг №4: Создание собственных источников привлечения клиентов
Вы знали, что Яндекс не будет брать с вас комиссию, если вы привлечете клиента на свой товар со стороннего источника, а не с Яндекс.Маркета? Предположим, у вас есть канал в Телеграме, в котором вас читают ваши потенциальные клиенты. Если вы внутри этого канала разместите рекламную ссылку на свой товар, человек перейдет по этой ссылке и его купит - то вы заплатите Маркету всего 1 рубль и вам не придется платить комиссию за продажу.
Т.е., глобально, сейчас можно даже интернет-магазин не держать, а продавать через витрину Яндекс Маркета, т.к. свой магазин - это затраты на программистов, на домен, на хостинг, на постоянные доработки, на продвижение и множество других трудностей и операционки. Поэтому если у вас небольшой бизнес, то я бы несколько раз подумал, прежде чем вписываться в разработку собственного интернет-магазина, когда есть такая альтернатива.
Второй момент. Я считаю, что делать ставки на продажи только с Яндекс.Маркета не стоит. Вы тем самым подвергаете свой бизнес риску, потому что сегодня у вас отличные продажи, а завтра на рынок зайдет конкурент, обвалит цены в 2 раза и будет продавать себе в убыток до момента, пока вы не уйдете с рынка. Такие ситуации мы уже видим на Западе, когда на Амазоне успешно торгуется какой-то товар, Амазон это видит, вкладывается в разработку такой продукции и под собственным брендом начинает продажи аналога по заниженным ценам, выдавливая всех остальных конкурентов со своей площадки. И у нас с вами нет гарантии, что рано или поздно, условный Яндекс или Валберис, не начнет проворачивать те же самые схемы.
Поэтому я рекомендую вам реинвестировать часть вашей прибыли, которую вы получаете при продажах на Яндекс.Маркете в продвижение собственных площадок. Например, собственного интернет-магазина, собственных сообществ в социальных сетях, вкладываться в развитие Ютуб-канала вашего магазина или вообще личного бренда.
Если вы следите за тенденциями и развитием рынка, то могли заметить рост конкуренции практически во всех товарных категориях. И я могу сказать точно: та конкуренция, которая есть на Маркете сейчас - покажется детской песочницей с тем уровнем конкуренции, который будет через 2-3-5 лет.
С каждым годом зарабатывать на площадке будет сложнее, что приведет к сильному снижению доходности у продавцов. Сразу скажу, что это только мой личный прогноз и верить ему или нет - решать вам. Одно я рекомендую точно: диверсифицируйте риски и развивайте собственные источники привлечения клиентов. И через несколько лет, я надеюсь, вы вернетесь ко мне на канал и скажите спасибо.
Шаг №5: Постоянная работа с аналитикой
Если вы давно смотрите мои ролики, то знаете, что бизнес, конкретно я, вижу как набор цифр, вероятностей и графиков. И особенно это касается продаж на маркетплейсах, где очень легко уйти в минус и начать терпеть убытки. Я сейчас расскажу как нам с вами этого не допустить.Не буду ходить вокруг да около и сразу сделаю “больно”: Сбор и фиксация аналитики - должны стать вашей ежедневной рутиной.
Да, я знаю насколько лень заниматься каждый день высчитыванием аналитики, но я убежден, что если я вас разбужу в 3 часа ночи, то вы должны четко понимать: сколько вы тратите, сколько вы получаете, какую чистую прибыль имеете и какая у вас маржинальность. Понимаете, да? Только в этом случае вы по-настоящему будете “держать руку на пульсе” и понимать какая у вас ситуация в бизнесе.
Если вы не хотите так запариваться, то рекомендую хотя бы на еженедельной основе просматривать панель метрик в личном кабинете продавца на Маркета. Какие показатели стоит отслеживать:
- Заказы - т.е. количество проданных единиц за период;
- Сколько вы тратите на продвижение - это показатель общего расхода рекламного бюджета за период.
- Вы должны понимать в % соотношение расхода на продвижение к стоимости проданных товаров.
- Выручка — стоимость проданных товаров.
Нашим клиентам я советую отслеживать эти показатели на еженедельной основе, а для начинающих селлеров рекомендуется проводить такой анализ не реже 1 раза в день.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
