Самовыкупы на Ozon

В этом материале я расскажу о самовыкупах на Озон и развею популярный миф, что выкупы на Озоне, якобы, перестали работать.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Вопрос: Действительно ли самовыкупы перестали работать?

Я в своем Телеграм-канале на днях отвечал на вопросы и мне задали вопрос, который я решил вынести в отдельную статью, т.к. тема очень актуальная и про нее очень часто спрашивают.

Вопрос звучал так: “А правда ли, что самовыкупы на Озоне перестали работать и приносить продажи?”.

Сейчас расскажу, что я на этот счет ответил. Смотрите, глобально, я никогда не верил в историю с выкупами, т.к. прямого влияния на позиции вашей карточки товара объем спроса на Озоне не оказывает. Т.е. сделаете вы выкупы или нет - это никак не скажется на ваших продажах.

Например, на Валберис есть даже отдельная стратегия выведения товаров в ТОП через выкупы, тогда как на Озон принцип работы алгоритмов совершенно другой и здесь на ваши позиции в выдаче, скорее, влияет конверсия вашего товара на разных этапах (т.е. конверсия из показа в корзину и конверсия из корзины в заказ). И чем выше эти конверсии - тем, глобально, лучше будут ваши товарные позиции.

И по итогу в выигрыше остается только Озон: он “стрижет” с вас комиссии за продажу, за логистику и т.д, а вы теряете деньги на выкупы, заказ, заборы товара из пункта выдачи и обратную логистику на склад Ozon. Т.е. вы кучу денег и времени потратили, а какого-то прямого влияния на продажи это не оказало.

НО… сразу скажу, что, на самом деле, выкупы имеют место быть и мы на проектах наших клиентов используем одну стратегию, которая включает в себя выкупы и которая приносит отдачу в виде денег.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Итак,

Правильная стратегия по работе с выкупами, которая будет актуальна всегда

Как мы с вами уже выяснили - выкупы напрямую не влияют на продажи. Тогда как нам этот инструмент использовать? Ответ на этот вопрос заключается в тех возможностях, которые нам использование выкупов открывает.

И главная возможность здесь - это написание отзыва на товар, после совершения выкупа. Т.е. мы делаем выкупы на товары только для того, чтобы написать качественные и подробные отзывы о товаре, которые закроют подавляющее большинство возражений, которые могли бы, но уже не возникнут у наших будущих покупателей.

Вы, надеюсь, помните, что пару минут назад я упоминал один из самых ключевых факторов ранжирования ваших товаров в поисковой выдаче - это конверсию вашего товара. Мои постоянные читатели уже знают, что на конверсию товара на Озон, по бОльшей части, влияет упаковка вашей карточки товара.

Упаковка карточки - это достаточно обширная тема и большой процент влияния здесь оказывает именно проработка названия товара, проработка описания и Rich-контента, наполнение в полном объеме характеристик и, конечно же, инфографика и видео о товаре. И вот от того, как глубоко эти инструменты в вашей карточке будут проработаны - будет, во многом, зависеть конверсия вашей карточки.

Но, при этом, многие селлеры забывают, что на конверсию, в том числе, влияют и отзывы. Потому что на маркетплейсах люди, чаще всего, выбирают продавца и товары по отзывам. Чем отзывы лучше - тем выше вероятность совершения покупки. Но какие правила нужно здесь учитывать? Что вообще влияет на результаты при наращивании отзывов через выкупы?

Во-первых, влияет количество отзывов. Т.е., глобально, чем больше отзывов у вашей карточки товара - тем лучше для ваших итоговых продаж и ваших позиций. Дело в том, что, часто, люди выбирают в выдаче тот товар, которые имеет наибольшее количество отзывов, думая, что “если этот товар купило так много людей и они оставили так много отзывов, то это значит, что вероятность получения ими некачественного товара - крайне низкая. И поэтому количество отзывов тоже сильно влияет на ваши продажи и конверсию карточки.

И во-вторых влияет то, какие отзывы у вас в карточке товара написаны и какие возражения/страхи они закрывают. Дело в том, что у ваших покупателей всегда есть и будет определенный объем возражений и страхов, ответы на которые они будут пытаться найти в карточке вашего товара. И вот именно через отзывы вы можете отрабатывать популярные возражения и страхи ваших клиентов. Какие типовые страхи и возражения есть, которые необходимо отрабатывать? Люди боятся, что им не придет товар или придет, но в поврежденном виде. Люди боятся получить просроченный товар или тот, который не функционирует. Люди не хотят рисковать и покупать товар, который они не смогут использовать по назначению. И вот все эти возражения вам и нужно отработать через контент карточки товара и через тексты отзывов.

Как я и сказал, мы выкупы используем в моменты запуска новых магазинов, когда товары только заходят на рынок и доверие к ним у клиентов близко к нулевым значениям. Используя же выкупы мы доводим количество отзывов хотя бы до 10-15 штук по каждому товару и уже после этого запускаем платную рекламу, наращиваем продажи через органический поиск Озона и так далее.

Также выкупы с последующим написанием отзывов можно использовать, когда вам необходимо быстро сократить отставание по количеству отзывов в вашей карточке товара и количеству отзывов в карточке ближайшего конкурента.

И вот именно в этих двух случаях выкупы имеют место быть. В остальных же - я даже не рекомендую тратить ваши деньги на этот инструмент.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.