Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Секрет №1: Как подобрать правильный товар
Подбор товара, вероятно, одно из самых трудных действий во всем товарном бизнесе. Даже привлечь клиентов и им продать не так трудно, как выбрать правильную продукцию. Я искренне в это верю и поэтому же сейчас вынес этот пункт на первое место. Потому что если товар выбран неверно, то все дальнейшие действия, которые я опишу в этом материале, будут бесполезны.Ладно, не буду больше пугать. Надеюсь, вы поняли насколько это действительно важно. Сейчас лучше расскажу о том, как не ошибиться с выбором товара.
Смотрите, первое, я бы сказал “фундаментальное”, что стоит понять, что у каждого товара существует свой объем спроса. У каких-то товаров этот объем спроса составляет 100 тысяч рублей в месяц. А на какие-то товары объем спроса составляет уже сотни миллионов рублей ежемесячно. Наша задача заключается в том, чтобы найти товарные позиции с максимально большим объемом спроса. Бороться за позиции, которые дают низкую прибыльность - можно, но вы с этого мало чего заработаете, т.к. бороться вы будете не одни, а конкуренты будут постоянно отъедать у вас итак небольшой объем рынка.
Второй тезис: “Продавать нужно не то, что нравится вам, а то, что нужно людям”. Вы можете подумать, что лучше всего продается какой-то товар, например, часы. А на самом деле окажется так, что лучше продавать вазы. И это правда так и есть. По запросу “Купить вазу” в Яндексе 1.5 миллиона человек в месяц хотели купить вазу, прикиньте да? Тогда как “купить мужские часы” искало всего около 200 с лишним тысяч человек. Разница в 7 раз. На мой взгляд, продавать вазы выгоднее, чем продавать часы. Самый простой способ оценить объем вашего рынка - это посмотреть объем запросов в сервисе Яндекс Вордстат. Открыв его и забив запрос “купить и вашу нишу” - вы получите четкую картину и цифры, на которые можете рассчитывать.
Третий тезис. Я не рекомендую вам залазить в сезонные товары. Дело в том, что такие товары, как вы уже поняли, продаются только в определенный сезон. Например, только летом или только зимой. А весь остальной год они лежат на складах, “замораживают” ваши деньги и, часто, обесцениваются. Поэтому для 99% селлеров я не рекомендую сезонные товары. Заходите в них только в том случае, если знаете что делаете и у вас есть стратегия по их продажам. Лучше, если ваш товар будет массовым и нужным вашим клиентам круглый год - в этом залог успеха и гарантированных продаж.
Секрет №2: Как упаковать и продвинуть товар
Товарный бизнес - это всегда большой объем продаж. А, как вы понимаете, большой объем продаж невозможен без системного маркетинга. Под системным маркетингом я подразумеваю - маркетинг, над которым вы работаете регулярно и который стабильно приносит вам поток прибыли.Что нужно делать, чтобы товары продавались? Это, наверное, самый популярный вопрос, который задают в комментария у меня на Ютубе.
Я сейчас вам дам одну мысль, которая изменит вот просто все. Вам нужно просто держать ее в голове. И когда вы будете думать про маркетинг своего бизнеса - нужно думать только про эту идею.
Итак, в чем суть. Смотрите, глобально, любой бизнес состоит 3 элементов:
- Как много клиентов у нас покупает
- Какую сумму в среднем платит нам каждый клиент
- И как успешно клиент пользуется нашим товаром
И в случае маркетинга, самое важное из всего этого набора элементов - то, как много клиентов у нас покупает. Т.е. наша задача сводится тупо к тому, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Звучит не очень просто, да? Но следите за руками, т.к. мы только подходим к самому интересному.
Смотрите, объем приходящих к нам клиентов зависит от 2 показателей:
- Охвата (или того количества людей, которые каким-то образом прокоммуницировали с нашей компанией)
- И конверсии (т.е. показателя эффективности, говорящего нам о том, с какой эффективностью эти самые люди, просто нас увидевшие, у нас что-то купили).
Влиять мы можем на оба показателя, но на начальном этапе я рекомендую вам сосредоточиться именно на Охвате. Охват вашего маркетинга - это то, о чем вы должны думать всегда. Когда едите в машине, когда моетесь в душе, когда летите на самолете. Рост охвата - должен стать вашей идеей фикс.
Почему? Потому что чем больше людей будет видеть ваш маркетинг ежемесячно - тем больше людей посмотрят ваши товары - тем больше людей добавят ваши товары в корзину - тем больше людей оплатят ваши товары - и тем больше денег, по итогу вы получите. Понимаете, да? Тупо наращивая Охват - вы накачиваете всю эту систему и на выходе получаете больше денег.
Т.е. мой посыл в том, что вам не нужно держать в голове сотни маркетинговых инструментов, понятий и идей. Вам нужно просто тупо постоянно думать о том, как в этом месяце охватить больше клиентов, чем в прошлом. И тогда вы будете расти. От месяца к месяцу. И самое замечательное заключается в том, что когда вы начнете думать об охвате - вы найдете каналы привлечения клиентов, позволяющие системно и ежемесячно этот охват увеличивать. Просто совершая 1-2-3 каждую неделю - по итогу месяца вы будете видеть, что выросли. Более подробно про такие каналы рекламы я рассказывал в своих прошлых роликах про продвижение товарного бизнеса - если интересно, то обязательно найдите их у меня на канале и посмотрите.
Кстати, если вы прямо сейчас понимаете, что вам необходима помощь с продвижением на Озоне и вы понимаете, что не готовы разбираться во всех нюансах регистрации, заполнения карточек товаров, поставки продукции, общения с техподдержкой площадки и т.п., то вы можете оставить заявку здесь.
Секрет №3: Делегирование
Что важно понять: товарный бизнес - это большой объем ежедневно повторяющихся действий. И чтобы не утонуть в этой операционке - я рекомендую выписать все, вот вообще все процессы, которые вы выполняете в таблицу. Какие действия мы выписываем? Все. От закупа товара, до рекламы и процессов логистики.
Выписываем прям все, даже мелкие процессы. Дело в том, что казалось бы мелкие процессы, занимающие по 5 минут, особенно когда их много, в сумме приводят к нескольким потраченным часам каждый день. Я такую ситуацию вижу, когда провожу аудиты у наших заказчиков. Многие не растут в доходах в товарке тупо потому, что у них нет времени. У них жопа в мыле. У них настолько много работы, что мозг отказывается подкидывать идеи для роста. Он такой думает: “ага, если сейчас у него/или у нее столько работы, то что будет если я предложу хорошую идею - то есть еще работы больше станет? ну его нафиг”. И селлеры варятся в этой операционке. Кто-то месяцами, а кто-то годами. Потом приходят ко мне на аудит и ревут, что устали от своего бизнеса. Конечно, как тут не устанешь, когда день за днем делаешь один и тот же набор действий?
Поэтому план такой: выписываем в таблицу все, абсолютно ВСЕ процессы, вплоть до самых мельчайших, занимающих 30 секунд и далее думаем кто сможет выполнить эти задачи. Очень часто достаточно нанять 1-2 помощников на неполный день, чтобы снять с себя 90% операционной нагрузки. Проверено на собственном опыте. Т.е. правильно думать не “как это сделать”, а “кто это это сделает”. Это разворот в мышлении и путь к кардинально другим результатам в товарном бизнесе.
Секрет №4: Аналитика
Любой серьезный бизнес, а товарный в особенности - должен строиться на аналитике. Планирование из серии “ну че, закупили на миллион, продали на 1.5, на пятьсот тысяч в плюсе” - рано или поздно приведет к кассовому разрыву или же к серьезным убыткам. Если вы прямо сейчас не можете ответить на вопрос “какая у вас маржа” или “какой ROMI выдает ваш самый успешный рекламный канал”, то вот сейчас слушайте прямо внимательно.
Я сейчас дам ТОП-5 ошибок, которые чаще всего встречаю в компаниях при ведении аналитики:
- Не ведется аналитика вообще. Ну это самое явное
- Считается только расход-доход
- Не учитываются расходы на закуп, продвижение, логистику и тп
- Маркетинговая аналитика ведет подсчет общих показателей, без детализации по каналам продвижения
- Не считается окупаемость каждого отдельного рекламного канала
Это был ТОП ошибок. Какие выводы из него мы с вами можем сделать? А вывод очень простой: аналитику считать критически важно и считать ее нужно углубленно.
Давайте сейчас рассмотрим показатели, которые нужно фиксировать на регулярной основе:
- Прежде всего мы фиксируем расходы
- Далее фиксируем доходы
- Смотрим прибыль и общую окупаемость бизнеса. Т.е. работаем мы в плюс или терпим убыток
Далее мы уже уходим в глубину. Здесь нам нужно начать смотреть углубленно показатели по каждому из каналов рекламы. На что мы обращаем внимание?
- Фиксируем рекламный бюджет на каждый рекламный канал
- Фиксируем количество переходов на наш сайт/карточку товаров на маркетплейсах
- Собираем количество добавлений в корзину
- Считаем количество продаж
- Смотрим сумму продаж
- Средний чек
- Считаем конверсию из клика в добавление в корзину
- Считаем конверсию из корзину в заказ
- Считаем ROMI (окупаемость в разрезе по каждому каналу продвижения)
Это тот самый минимум, который стоит фиксировать регулярно. Считая хотя бы этот минимум - вы всегда сможете держать “руку на пульсе” вашего товарного бизнеса.
Секрет №5: Масштабирование
Смотрите, когда мы правильно считаем аналитику и делаем это регулярно, то рано или поздно мы увидим возможности для роста. Например, мы легко можем увидеть, что какой-то из рекламных каналов может нам давать ROMI (или окупаемость) в 2 тысячи процентов. Прикиньте, да?Вложили 1 рубль в маркетинг и заработали с него 2000 рублей. Как вы думаете, что нам нужно делать с этой информацией? Правильно, вложить в этот канал неприлично много денег, чтобы его быстро масштабировать и заработать еще больше денег.
Суть масштабирования как раз таки и заключается в том, чтобы найти такой канал продвижения, который дает феноменальную окупаемость и потом просто вбухать в него все свои деньги. Мы можем легко потратить несколько месяцев, а то и лет на поиск канала рекламы или какой-то рекламной связки, которая даст возможность для масштабирования. А когда находим - это позволяет нам сильно быстро вырасти.
Тоже самое и в товарном бизнесе. Например, вы можете запустить Ютуб-канал, который будет давать окупаемость в 500 или тысячу процентов. Если вы будете считать аналитику так, как я говорю в этом материале, то вам тупо нужно будет этот феномен заметить и начать наращивать инвестиции в ваш Ютуб-канал, зарабатывая еще больше. Или это может быть не Ютуб, а Яндекс-реклама, например. Или еще что-то. Неважно.
Суть в том, что вам постоянно нужно искать этот инструмент для масштабирования. А когда найдете - вложить в него неприлично много денег.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
