ТОП-5 инструментов продвижения товара на Озон

В этом материале я расскажу о 5 главных инструментах по увеличению продаж ваших товаров на маркетплейсе Озон. На самом деле, эта статья еще сильнее раскроет мой подход к увеличению продаж на Озоне и я дам вам часть знаний, которые раньше давал только на своем платном курсе и которые бесплатно я еще нигде не публиковал. Читайте до конца, потому что будет ОЧЕНЬ полезно.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Инструмент №1: Правильный выбор товара

Многие начинающие и, даже опытные, селлеры Озон считают, что продвижение товара начинается с настроек Трафаретов, Продвижения в поиске и Брендовой полки. Они считают, что продвижение начинается с выбора настроек и ставок, которые они установят за 1000 показов.

На самом же деле, продвижение начинается НАМНОГО раньше этого момента, а именно, оно начинается на этапе выбора товара.

Суть моего подхода к продвижению на Ozon заключается в том, что правильный выбор товара - обеспечивает аж 50% успеха на площадке. 40% это то, насколько качественно вы проработаете свою карточку товаров и насколько проработаете все её ключевые моменты. И только 10% успеха в продвижении зависит от самого продвижения, от правильных настроек, ставок, лимитов и вот этого всего.

Как подбирать товар, который будет гарантировано продаваться на Ozon? На своем курсе я даю больше 5 вариантов подбора товаров, но в рамках этого ролика раскрою только 1 инструмент. И это анализ конкурентов.

Думаю, вы знаете, что существует огромное количество аналитических сервисов, которые позволяют получать более глубокую аналитику, чем та, которую выдает нам Озон в личном кабинете Озон селлер.

Так вот, в этих сервисах мы можем находить товарные категории, в которых торгуют другие продавцы и в которых очень низкий объем конкуренции за внимание покупателя. Низкий объем конкуренции выражается в малом количестве товаров в ТОПе выдачи с числом отзывов более 100 штук. Т.е. задача поиска товара сводится к 2 ключевым моментам:

Первый: нам нужно найти такую товарную категорию, в которой будет достаточно большой оборот продаж, который нас устроит и за который мы бы хотели побороться. И второй момент: когда мы найдем такую категорию - нам нужно убедиться, что в ней мало продавцов, которые имеют больше 100 отзывов на свои товары.

Если такую категорию мы нашли, то ее можно более внимательно рассматривать и пробовать искать поставщика под выбранный нами товар.

Важный момент. Прежде чем заходить в какой-то из товаров - обязательно проверьте: какие документы на него вам потребуются. Потому что есть товары, на которые потребуется простое и недорогое отказное письмо, а есть товары, на которые вам уже нужно будет оплачивать сертификацию или декларацию соответствия, подготовка которых, к сожалению, влетит вам “в копеечку”.

И чтобы вам было проще подбирать товары - я для вас подготовил файл, в котором собраны все товары, которые можно продавать имея самое простое отказное письмо. Также в этом файле отмечены товары, на которые может потребоваться либо сертификат, либо декларация соответствия. Чтобы этот файл получить - напишите в комментарии фразу “Хочу файл с товарами” и я сразу же вышлю вам на него ссылку.

Инструмент №2: Расчет экономики и своей финансовой модели

Как вы знаете, я очень много консультирую продавцов Озон и крайне часто вижу ситуации, когда селлеры торгуют либо в ноль, либо вообще в минус и, что самое грустное, не могут понять в чем причина и что им со всем этим делать.

Суть моего подхода, опять же, заключается в том, что прежде чем запускать какой-либо маркетинг - мы обязаны просчитать свою экономику и ответить себе на ряд вопросов.

На какие вопросы нам нужно ответить?

Какая у нас себестоимость на товар?
Какие расходы мы несем по каждому товару (сюда закладываем расходы на логистику, упаковку, маркировку, налоги и так далее)
Какие расходы мы готовы заложить в продвижение нашего товара. Т.е. здесь мы определяем допустимый ДРР (Долю рекламных расходов), которая станет для нас, в дальнейшем, пороговым значением, выше которого мы не сможем себе позволить запускать рекламу и больше которого мы не будем тратить на привлечение покупателей
Какая у нас чистая прибыль по каждому товару и какой процент маржинальности, по итогу, у нас получается?

Ответы на все эти вопросы позволят вам лучше понять экономику своего бизнеса и лучше контролировать его показатели.

Важно быть готовым к тому, что на этапе ответа на эти вопросы и расчета цифр - вы можете увидеть, что продавать какой-то из ваших товаров вам тупо не выгодно. Да, такое тоже случается и, поверьте: для вас это будет хорошая новость, т.к. вы наконец-то обнаружите товары, которые “съедают” ваш доход и сможете оперативно заменить их на другие товары, которые приносят более высокую маржинальность.

Дам еще один лайфхак по теме аналитики товаров и своей фин модели. Смотрите, когда вы проводите расчеты и считаете расходы, окупаемости и чистую прибыль - я рекомендую делать это не по всему вашему магазину в общем, а отдельно по каждому товару, которым вы торгуете или планируете торговать.

Почему нужно анализировать каждый товар отдельно? Дело в том, что разные товары - будут иметь разную маржинальность. И анализируя эти товары отдельно, вы можете понять: в какие товары вам стоит инвестировать деньги в долгосрок, т.к. они будут приносить вам прибыль, а в какие товары вам вообще даже не стоит заходить.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Инструмент №3: SEO

SEO-продвижение на Ozon - это один из самых ключевых инструментов раскрутки вашего товара на площадке. С помощью правильно выстроенного SEO можно получать трафик и продажи с поисковой выдачи Ozon по вашей товарной категории.

Но, важно понимать, что SEO не работает само по себе. Необходимо прикладывать усилия, чтобы этот инструмент нормально функционировал и приносил вам трафик и продажи. Сейчас расскажу что конкретно нужно в этом направлении делать и на что обращать свое внимание.

Работая с SEO вы должны понять самое главное: на ваши позиции в SEO влияют не только те ключевые слова, которые вы интегрируете в карточку вашего товара, в описание, характеристики и т.д. Ваши позиции, во многом, будут зависеть от тех показателей, которые получает ваша карточка товара и тех показателей, которые вы сможете обеспечить.

Одним из таких ключевых показателей, от которого зависят ваши позиции в SEO - является показатель конверсии вашей карточки товара в корзину. Т.е., простыми словами, чем чаще ваш товар добавляют в корзину и заказывают - тем для Озона это более яркий сигнал, что ваш товар можно ставить на первые позиции в вашей товарной категории и, соответственно, это сигнал, что вас стоит более усердно продвигать.

Есть и другие показатели, которые влияют на ваши позиции в SEO. Например, CTR или показатель кликабельности. Т.е. то, чем чаще ваши товары кликают в поиске и просматривают -тем это сильнее будет сказываться на ваших позициях.

НО, каким бы SEO не было крутым инструментом - важно понимать, что оно работает всегда хуже, если вы не используете его связку с платной рекламы. Т.е. мы, действительно, проводили тестирования показателей по SEO и видели резкое увеличения продаж с поиска Ozon сразу после того, как подключили платную рекламу. И, наоборот, получали снижение трафика из Поиска Озона практически сразу после того, как эту платную рекламу отключали.

Инструмент №4: Платная реклама (Трафареты, Реклама в Поиске, Брендовая полка, Акции)

Хотите дам интересную статистику? 97% селлеров, которые торгуют и имеют оборот на Ozon выше 3 миллионов рублей в месяц - все эти 97% используют платную рекламу в том или ином ее виде.

По этой же причине я так много внимания уделяю всегда платному продвижению на Ozon, потому что от того, как интенсивно вы этот инструмент будете использовать - буду зависеть ваши показатели по всем остальным направлениям. Т.е., как я и сказал, ваша активность в, условных, Трафаретах и получение продаж с них - будет сказываться на ваших продажах с органического поиска Ozon.

Поэтому, давайте сейчас кратенько расскажу, какие 2 важных момента есть при запуске платной рекламы, которые сильно влияют на результат.

Первый момент заключается в том, что в продвижении я рекомендую тестировать и использовать все рекламные форматы, которые доступны на Ozon. И трафареты, и продвижение в поиске, и брендовую полку и акции. Например, я часто замечаю, что многие селлеры как огня боятся Брендовой полки, т.к. не понимают как ее настраивать. Да, безусловно, у этого инструмента есть свои нюансы и лайфхаки, но если в них разобраться - Брендовая полка способна давать результаты не хуже, чем их дают Трафареты, а на некоторых проектах Брендовая полка дает нам результаты даже лучше, чем все остальные рекламные форматы суммарно.

И второй момент, от которого сильно зависит то, сколько денег вы будете тратить на привлечение одного клиента и насколько будет высокий у вас ДРР - это ставка за 1000 показов. Очень часто, селлеры допускают одну очень важную ошибку: они устанавливают рекомендую ставку. Т.е. ставят ту сумму за 1000 показов, которую им рекомендует алгоритм Ozon. И не понимают, что Озону выгодно завышать эту рекомендацию, чтобы эти селлеры платили как можно больше денег за рекламу, т.к. Озон на этом очень хорошо зарабатывает. Поэтому я рекомендую всегда стартовать с минимально возможной ставки и постепенно ее повышать, до момента, пока не начнете получать нужный вам объем трафика и продаж.

Инструмент №5: Аналитика

Окей, товар мы подобрали, экономику расчитали, ключевые слова для SEO прописали и запустили платную рекламу во всех форматах. Т.е., по сути, совершили кучу действий, каждый из которых, потенциально, может дать нам хорошие продажи. Какие наши дальнейшие действия?

Расскажу, пожалуй, на примере моего последнего разбора, который я проводил для ученика с моего курса по Ozon. Суть в том, что этот ученик, прошел полностью курс, сделал все, что я сказал в обучении и получил в платной рекламе ДРР в 3%. И при этом на разборе уверял, что пока не видит вариантов увеличения продаж своего магазина.

В чем была его ошибка? Он не считал регулярно аналитику и не увидел, что уже с платной рекламы получает очень крутые результаты. И, по сути, все что ему нужно было и будет делать сейчас - это тупо наращивать вложения в рекламу, чтобы начать продавать больше. Потому что у него уже ДРР 3% составляет, а с таким ДРР нужно вкладывать в рекламу все деньги, до которых ты можешь дотянуться и зарабатывать сверхприбыль, пока есть такая возможность.

Этот вывод мы бы не смогли сделать, если бы не посчитали аналитику по рекламным кампаниям и не увидели бы, что расходы на продвижение очень маленькие, тогда как потенциальные результаты, которые можно получить от масштабирования трафика - очень соблазнительные.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.