Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Шаг №1: SEO-упаковка
Первое, что нам с вами нужно понять, что Озон и другие маркетплейсы, по сути, это большие поисковики. Внутри каждого маркетплейса зашит функционал поиска. Т.е. люди, которые ищут тот или иной товар на Озоне - они вводят в поиске его название и выбирают среди тех товаров, которые им Озон показывает.И как раз таки наша с вами задача заключается в том, чтобы ваши товары люди находили вводя в поиске нужные нам запросы. Как это сделать?
Во-первых нам нужно подумать: по каким вообще запросам люди могут искать наш товар? Давайте возьмем какой-нибудь пример. Пусть это будут цветные карандаши. Да, простые карандаши, которые родители покупают своим детям. Так вот, по каким запросам люди могут искать эти самые карандаши? Прежде всего это самый прямой запрос “цветные карандаши”, далее могут искать по запросу “карандаши цветные мягкие”, или “карандаши цветные акварельные” или “карандаши цветные пластиковые” и т.д. Т.е. это все запросы, по которым наши потенциальные клиенты могут нас найти. Все эти запросы нам нужно выписать в отдельную Эксель-таблицу и сохранить, т.к. они очень скоро нам понадобятся.
На втором шаге нам эти самые ключевые запросы, которые мы определили - нам их нужно добавить в карточку наших товаров. Как это сделать? Например, мы берем один из запросов из Excel-таблички и добавляем его в название “Цветные карандаши”. Далее мы пишем описание нашего товара. Рассказываем о карандашах, их свойствах, комплектации и т.д. И обязательно берем несколько запросов из таблички и равномерно распределяем их по описанию, добавляя к ним окружающий их текст. Ну т.е. не просто добавили эти слова в текст, а составили из них какие-то осмысленные предложения.
На третьем шаге нам нужно убедиться, что мы заполнили максимально возможное количество полей в наших карточках товаров. Я всегда об этом говорю в своих роликах потому что это крайне важно. Чем более детально будет заполнена карточка вашего товара - тем лучше Озон будет ранжировать ваш товар. А, соответственно, чем лучше он его будет ранжировать - тем больше продаж вы получите. Поэтому не ленимся.
На четвертом шаге нам нужно работать над отзывами и средним баллом. Глобально, чем больше у нас отзывов и чем выше средний балл - тем лучше. Я рекомендую держать средний балл не ниже 4,5 баллов, лучше выше. Для решения этой задачи самое простое, что можно делать - это делать выкупы и тем самым наращивать отзывы и оценки. Но никому не говорите, что я об этом сказал.
Просто системная работа в этих четырех направлениях - позволит вам легко и бесплатно получать с поиска Озона большой поток клиентов.
Шаг №2: Запуск платной рекламы
Попадание в ТОП Озона - это не всегда быстрый процесс. Может потребоваться какое-то время, прежде чем Озон начнет вам доверять и выводить ваши товары на первые позиции. И вот если пока Озон не дает нам первые позиции в выдаче, то мы действуем агрессивно и эти позиции просто выкупаем. Используем рекламные возможности Озона, чтобы платно занять первые позиции и с них получить покупки. Да, мы немного теряем в марже, но по факту, скорость вашего развития позволит практически не почувствовать эти самые потери.
Это как в шахматах. Занимая первые позиции - мы получаем самый большой объем внимания от нашей аудитории. Люди покупают у нас, а не у конкурентов. Тем самым основной объем продаж приходится на наши товары. Что в этом случае делают конкуренты, видя что у них снижаются продажи? Они либо повышают цены, чтобы окупить расходы (что еще больше снижает их продажи), либо же снижают цены, чтобы продать хоть что-то. А мы же с вами понимаем, что если они сильно снижают цены, то расходы на логистику, выкупы, рекламу, упаковку и тп - съедят у них всю маржу.
Т.е. я к чему: действуя агрессивно можно успешно выжимать конкурентов из выдачи Озона. Но, знайте, что это крайне агрессивные методы. Я не призываю их применять, но как минимум знать о них, я считаю, что вы должны, чтобы самостоятельно не попасть в такую ситуацию.
Кстати, если вы прямо сейчас понимаете, что вам необходима помощь с продвижением на Озоне и вы понимаете, что не готовы разбираться во всех нюансах регистрации, заполнения карточек товаров, поставки продукции, общения с техподдержкой площадки и т.п., то вы можете оставить заявку здесь.
Шаг №3: Аналитика
Любой управляемый бизнес - это всегда бизнес, который основан на аналитике. Выход в ТОП на Озоне, я глубоко в этом убежден, что он невозможен без глубокой работы с аналитикой. Например, запустив рекламные кампании в Озоне можно легко уйти в минус, отдав слишком большой процент Озону в качестве вознаграждения. Или, например, какой-то из ваших товаров продается очень хорошо, у него хорошая маржа и его быстро сметают со склада. А вы, т.к. можете не видеть общую картину по своим показателям - тем самым можете легко недозаработать на этом товаре, пытаясь, например, продвигать какие-то другие, менее успешные позиции. Понимаете к чему я клоню, да?
Какие показатели мы просто обязаны с вами контролировать на постоянной основе:
- расходная часть на товар (сюда входит: закуп, упаковка, доставка, хранение, возвраты)
- расходная часть на маркетинг
- сумма продаж
- чистая прибыль
Это самый минимум. Если же говорить о более глубокой аналитике, то я бы включил в этот список еще:
- конверсии на разных этапах (из просмотра в добавление в корзину, из добавления в корзину в покупку)
- средний чек
- доходность маркетинга в разрезе по каналам продвижения. Например, вы должны понимать сколько стоит вам клиент с SEO Озона и сколько в среднем он приносит. Вы должны знать сколько стоит вам клиент с платной рекламы и сколько он вам приносит. И так далее по каждому источнику привлечения клиентов
- показатель процента людей, сложивших ваш товар в корзину, но не совершивших покупку
Это более углубленный подход к аналитике. Он нужен не всем. Но мы его используем на проектах наших клиентов, т.к. мы фанаты аналитики и любое даже минимальное бизнес-решение мы принимаем всегда, опираясь на твердые показатели. Мы не мыслим категориями “нам кажется”, “это скорее всего так” и тому подобным. Мы четко знаем как любое из наших действий отразится на наших показателях и итоговой доходности.
Повторюсь, вам не обязательно внедрять настолько углубленную аналитику, но если вы это сделаете - я буду считать, что подготовил этот материал не зря.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
