Упали продажи на Озон. 5 шагов что делать

В этом материале я расскажу о 5 шагах что нужно делать, когда упали продажи на Озоне..

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Шаг №1: Аудит

Ко мне очень часто обращаются селлеры с Озона с жалобой, что у них упали продажи. Вроде бы торговали какое-то время стабильно, продажи росли и все было супер. Но в один какой-то момент все резко изменилось: показатели стали падать, конверсии просели, показов товаров в органическом поиске стало меньше и обороты по продажам упали в 1.5-2 раза. Вот это самая частая ситуация, с которой ко мне приходят.

И первое, что в этом случае мы делаем - это проводим аудит магазина. Аудит - это некая диагностика, которая позволяет выявить system error, т.е. своего рода, системные ошибки, которые и, собственно, тормозят продажи. Часто бывает так, что на аудите мы обнаруживаем, что продавец в один момент снизил расходы на маркетинг или сменил подрядчика по продвижению - и показатели резко просели. Или же часто случается так, что селлер запустил какой-то новый товар в продажи, который оказался некачественным. Далее на этот товар продавец начал получать плохие оценки и это снизило среднюю оценку магазина на пару десятых балла. А в условиях нынешнего уровня конкуренции на Озоне даже пара десятых в средней оценке магазина - может сыграть решающую роль при выдаче товаров.

Давайте, я сейчас дам несколько показателей, которые мы собираем в рамках аудита магазина. Из того, что я сейчас вам опишу - можно собрать полноценный аудит примерно на 35 параметров и это уже будет достаточно глубокое понимание ситуации по вашему магазину.

Итак, что мы анализируем:

Первое, мы анализируем глубину заполнения атрибутов и полей в карточке товаров. Часто, на аудитах я вижу ситуации, когда селлеры заполняют карточку товара процентов на 50% или на 75% и удивляются: “почему у них низкие продажи по этим товарам”. Тогда как у конкурентов карточка заполнена от и до: от названия, включающего в себя поисковый запрос и до дизайнерского rich-контента в описании товара.

Второе. Мы анализируем рекламные кампании. Т.е. используется ли платная рекламу и если да, то какие показатели удается получить. Окупается ли реклама? Какой ДРР? То есть Доля Рекламных Расходов в стоимости товара? Какой бюджет в день на открутку рекламы установлен?

Третье. Используются ли дополнительные возможности, которые предлагает Озон: активировано ли участие в акциях? Активирован ли статус “премиум-продавца”? Предлагаются л баллы за отзывы клиентам и так далее?

Четвертое. Смотрим средние оценки товаров и отзывы от клиентов. Какой средний балл? Как много отзывов под товарами? Как оперативно обрабатываются все отзывы и вопросы клиентов? Какое среднее количество отзывов у конкурента и какое среднее количество отзывов удается получить нам?

Пятое. Мы обязательно смотрим цифры, которые у нас есть по магазину. На что обращаем внимание: во-первых это средняя конверсия в корзину из карточки товара. Во вторых смотрим соотношения показов к объему заказов. Т.е. то, как часто показ товара где-нибудь на витрине Озона - приносит нам продажи. В третьих смотрим: какое количество товара в данный момент у нас продается.

Ответы на все эти вопросы, позволят нам понять: что не так с нашим магазином и в какую сторону нужно “копать”, чтобы увеличить продажи.

Шаг №2: Стратегия изменений

По итогу аудита, когда соберем все цифры - мы поймем, что в каких-то направлениях у нас слабые показатели. Например, мы можем понять, что у нас вообще нет rich-контента в описании товаров. Можем увидеть, что в карточке товаров мы не используем видео с товаром. Можем обнаружить, что конверсия ваших товаров в корзину очень низкая.

И вот под каждую из таких system error - мы разрабатываем стратегию изменений. Т.е. что конкретно мы делаем, чтобы улучшить тот или иной показатель.

Как понять что делать в вашей ситуации? Ну, вот, например, вы обнаружили, что у вас низкая конверсия в корзину из карточки товара. Что делать? Глобально, у вас 2 варианта:

Первый: вы можете описать свою ситуацию под этим роликом в комментариях и я ответным сообщением подскажу что вам делать.

И второй вариант: вам необходимо сесть, подумать и, возможно, даже поставить себя на место клиента. Задача состоит в том, чтобы понять: почему клиенты плохо добавляют ваши товары в корзину? Может быть им недостаточно какой-то информации в описании или характеристиках вашего товара? Или, можно быть, у вас мало отзывов под товарами? Или, может, в вашем видео показана одна цена на товар, а в стоимости на Озоне другая?

Причин может быть много и вам просто нужно набросать гипотезы, которые помогут эту ситуацию исправить.

Шаг №3: Вносим изменения

На третьем шаге все просто: те гипотезы, которые мы выписали на предыдущем шаге - мы начинаем их последовательно тестировать. Т.е. берем каждую из идей и последовательно ее внедряем. После этого смотрим - изменились ли наши показатели. И если да, условная конверсия начала расти, то переходим к следующей гипотезе.

Почему я говорю, что гипотезы мы тестируем последовательно, а не все разом? Казалось бы, так мы сэкономим кучу времени, тогда как тестирование каждой отдельной гипотезы может растянуться на долгие месяцы. Да, действительно. Процесс тестирований долгий, тем более если вы выдвигаете эти гипотезы самостоятельно и у вас нет уверенности и понимания, что вот эта гипотеза сработает, скорее всего, а эта нет.

Если же вы работаете с опытным наставником или маркетологом, у которого есть хорошая насмотренность и опыт в аудированиях - здесь процесс тестирования и внедрения гипотез может сократиться до нескольких недель, а то и до нескольких дней. Дело в том, что опытный специалист уже прошёл весь ваш путь, протестировал десятки или даже сотни гипотез на других магазинах и уже с высокой долей вероятности знает в чем у вас проблема и как ее конкретно нужно решать.

Шаг №4: Масштабирование трафика, наращивание оборотов

После того, как мы внедрили гипотезы и наш магазин начал расти - наша задача начать масштабирование. Наращивать маркетинг, наращивать количество продаваемых товаров и наши показатели.

Я часто, в своей практике, встречаю селлеров, у которых отличная окупаемость платной рекламы на Озоне, хотя при этом стоит дневной бюджет на рекламу в 1000 рублей. И благодаря этому они зарабатывают свои 300 тысяч в месяц. И они жалуются, что “уперлись в потолок” и не понимают что им нужно делать. Прикиньте, да? Тогда как решение максимально простое: просто начать постепенно наращивать объемы рекламы. Т.е. тратить на трафик не тысячу рублей в сутки, а две тысячи. Через недельку еще увеличить объемы рекламы и тратить уже не 2 тысяч, а 4 в сутки. И так далее, постепенно наращивая масштабы.

При этом в масштабировании самое главное - это отслеживать показатель ДРР и общую окупаемость. Потому что на рекламных бюджетах в десятки тысяч рублей в сутки очень легко улететь в минусА, если регулярно не следить за цифрами.

Шаг №5: Повторный аудит

Важно понимать, что аудирование магазина - должно стать вашим постоянным бизнес-процессом. Наравне с закупом товара и поставкой его на склады Озон. Дело в том, что алгоритмы Озона постоянно меняются и ваши показатели будут, соответственно, меняться вместе с ними.

Периодическое проведение аудитов как раз и позволяет системно отслеживать изменения и постоянно подстраиваться под изменения площадки. Т.е. правильно работая с аудитами и делая это регулярно - вы не будете попадать в ситуации, когда ваши обороты падают последние полгода, а вы не можете понять почему. Ко мне постоянно приходят селлеры с такими жалобами и, поверьте, я знаю о чем говорю. Поэтому моя рекомендация: отслеживайте на постоянной основе свои показатели и проводите внутренние аудиты, чтобы понимать, где вы отстаете и что конкретно нужно улучшать, чтобы ваши продажи стабильно росли.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.