Подними продажи на Озон в 2 раза! Правила продающей карточки на Ozon

В этом материале я расскажу о 3 секретах по увеличению ваших продаж на Озоне минимум в 2 раза.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Секрет №1: Что влияет на ваши продажи на Ozon

Знаете ли вы, что на ваши продажи на Ozon влияет всего несколько ключевых факторов и пара десятков показателей?

Многие селлеры этого не понимают, но вопрос продаж на данной площадке абсолютно управляемый и сводится к оцифровке всех ключевых показателей и метрик. А вот как это делать и, самое главное, какие данные собирать - об этом мы сейчас с вами и поговорим.

Во-первых, вы должны быть уверены на 100 процентов, что ваша карточка товара заполнена полностью. В личном кабинете Озон Селлер у каждого товара в продаже есть такой замечательный показатель: “контент-рейтинг”, так вот этот показатель измеряется в баллах и максимальное его значение составляет 100 баллов. Скажу честно, я провел уже больше 70 платных аудитов нашим клиентам и я ни разу не видел ситуации, когда контент-рейтинг у ВСЕХ товаров магазина был бы 100 процентов. Всегда где-то что-то не заполнено. А потом мы удивляемся, почему не можем занять первые позиции в поисковой выдаче и теряем объемы продаж.

Во-вторых, в личном кабинете Озон Селлер существует еще один интересный показатель: это конверсия в корзину из карточки товара. Так вот, этот показатель сильно влияет на ранжирование ваших товаров в выдаче, т.к. напрямую показывает Озону: насколько ваш товар “закрывает” запрос клиента и как часто клиенты складывают именно ваши товары в корзину. Это как раз тот случай, про который я только что говорил: Поиск устроен таким образом, что продавцы могут прямо, прозрачно и предсказуемо влиять на место своих товаров в поисковой выдаче. Благодаря тому, что качественные предложения от проверенных продавцов находятся в выдаче выше, они получают больше трафика, а значит и больше продаж.

В-третьих. Смотрите, именно высокое качество вашего товара показывает высокий показатель конверсии в корзину из карточки товара. И, глобально, чем у вас этот показатель выше - тем лучше будут ваши позиции в выдаче.

Но вот вопрос: как понять высокий ли у вас показатель конверсии или у конкурентов с этим все лучше? Ответ на этот вопрос мы можем найти, опять же, в кабинете Озон Селлер в разделе Аналитика. В Аналитике нам с вами нужно найти подраздел “Популярные товары”, в котором уже в поисковой строке забить название нашего товара и посмотреть показатели конверсии в корзину у конкурентов и сравнить их с нашим показателями.

В-четвертых, на ваши продажи влияет средняя оценка магазина и средняя оценка товара. Как мы знаем, люди выбирают глазами и, особенно, на маркетплейсах принимают решение о покупке на основе отзывов от других людей. Поэтому принцип здесь максимально простой: нам нужно наращивать качество и количество отзывов. Для понимания: если вы начинаете продвигать какой-то свой товар, то вы должны быть уверены, что в его карточке размещено не менее 10 отзывов, а лучше даже вообще от 20 штук. А также средний балл по товару влияет на позиции карточки в поиске. Товары с высоким средним баллом - имеют приоритет и улучшенные позиции по сравнению со своими конкурентами с низким рейтингом.

В-пятых, на ваши продажи влияет скорость доставки ваших товаров. Очень часто я встречаю такие ситуации, когда селлеры поставляют товары только на склад в своем регионе, а потом удивляются “почему это у меня продажи только в моем городе и области приходят?”. Дело в том, что на позиции вашей карточки товара также влияет скорость доставки вашего товара до адреса покупателя. И т.е. если вы поставляете свой товар только на один склад в Москве, то из Москвы, например, товар до клиента в Хабаровске может идти от 3 до 7 дней. Очевидно, что клиент так долго ждать не станет и приобретет нужный ему товар у конкурента, который позаботился о распределении складских остатков по регионам страны. В решении этой задачи хорошо помогает виртуальный распределительный центр от Озон, который автоматически анализирует спрос на вашу продукцию в регионах и самостоятельно распределяет ваши товары по своим складам. У меня на тему этого распределительного центра есть отдельный ролик на канале - обязательно его посмотрите.

В-шестых, на ваши продажи крайне сильно влияет то, используете ли вы платную рекламу на площадке или ее игнорируете. У нас есть магазины на ведении, которым мы только за счет платной рекламы генерируем объем продаж на 2-3 миллиона в месяц, не считая продаж с органического поиска.

Секрет №2: Что нужно делать

Это, вероятно, самый интересный пункт. Но хочу сразу вас предупредить: при продажах на Ozon нет никакой “волшебной таблетки”, которую можно “съесть” и быстро выйти на продажи.

Да, всегда можно сделать выкупы, искусственно нарастить продажи, Озон подумает, что у вас популярный товар и даст ему органического трафика… Но, чаще всего, такие ситуации заканчиваются полным провалом. Почему? Да потому что селлеры оказываются не готовы к такому развитию событий: у них, часто, не хватает товара, а тот, что имеется - оказывается настолько плохого качества, что шквал плохих отзывов - обваливает им на несколько месяцев вперед все рейтинги и показатели магазина.

Тогда возникает логичный вопрос: “что делать-то?”. Вопрос, действительно, логичный и ответ на него кроется в последовательном подходе.

Прежде всего я хочу дать вам один тезис, без понимания и, что даже важнее, без принятия которого - все дальнейшие мои рекомендации вы просто пропустите “мимо ушей” и не возьмете в работу. Этот тезис звучит так: “Мы с вами создаем бизнес на Ozon не на 1 месяц, не на полгода, не на год. Мы заходим на площадку минимум на 3-5-10 лет. Это самый минимум”. Дело в том, что внедрив к себе в голову такое “долгосрочное мышление” вы с меньшей вероятностью будете вписываться в какие рискованные авантюры по типу агрессивных выкупов и создания искусственного ажиотажа и наоборот вы будете искать более фундаментальные инструменты, которые позволят вам развиваться на дистанции в несколько лет.

И именно эти инструменты я вам и планирую дать. Итак, как вы помните, на первом шаге мы с вами определили 6 ключевых факторов ранжирования, от которых сильно зависят ваши продажи.

Первый фактор - это полностью заполненная карточка товара, которая выражается в 100-бальном контент-рейтинге. Карточка вашего товара - это фундамент ваших продаж на Озон. И под ее упаковку я рекомендую прям сесть и составить отдельный чек-лист задач, которые вам последовательно нужно выполнить, чтобы на выходе получить контент-рейтинг в 100 баллов.

Второй и третий факторы - это конверсия вашей карточки товара. И знаете что самое крутое? Высокая конверсия обеспечивается выполнением первого шага. Вам просто нужно полностью упаковать карточку вашего товара и ответить на все вопросы ваших покупателей в контенте, отзывах и вопросах-ответах.

Четвертый фактор - это средняя оценка товара. Что мы здесь делаем? Мы просто регулярно и последовательно наращиваем количество положительных отзывов. Как это сделать? У меня на эту тему на канале есть отдельный ролик про самовыкупы - обзательно его изучите.

Пятый фактор - это распределение товара по регионам. Здесь мы с вами подключаем вРЦ (или другими словами виртуальный распределительный центр) и начинаем поставки товаров по всей стране, а не только на локальные склады в вашем регионе.

И шестой фактор - мы начинаем плотно использовать продвижение через платную рекламу. Настраиваем Трафареты, Брендовую полку и Продвижение в поиске. Кстати, если вам нужно, чтобы я выложил отдельный ролик по правильной настройке Трафаретов - то напишите в комментариях “Хочу ролик про Трафареты” и если наберется достаточно желающих, то я опубликую это видео в самое ближайшее время.

Секрет №3: Рост продаж в 2 раз благодаря работе с цифрами

Давайте сразу же начнем с ключевого тезиса: Смотрите, я считаю, что рост продаж в 2 раза - это увеличение всего какой-то одной метрики в вашем Excel-файле с аналитикой. Многие селлеры “ломают голову” и пытаются найти какие-то лайфхаки, инструменты, тестируют подрядчиков, пробуют разные товары… Тогда как единственное, что им нужно сделать - это открыть Excel, далее открыть свой личный кабинет Ozon Seller на вкладке Аналитика и Продвижение и собрать все ключевые показатели по своему магазину.

Какие показатели я рекомендую регулярно собирать и отслеживать:

Потоварный объем заказов. Т.е., как вы понимаете, я рекомендую считать продажи в разрезе по каждому вашему товару, который вы продаете, а не суммарно по всем.
Потоварный объем расходов
Потоварная конверсия в корзину из карточки товара
Потоварное количество заказов
Потоварный коэффициент возвратов к объему заказов. Здесь мы можем отлавливать товары, которые не нравятся клиентам и которые покупатели часто возвращают
Потоварная аналитика по позициям в поиске
Отдельно необходимо считать рекламную аналитику. Там особое внимание мы уделяем показателю ДРР

Это минимальный набор показателей, который необходимо считать. И регулярный подсчет этих показателей может вас привести к тому, что вы увидите, что вам сейчас просто нужно нарастить дневной рекламный бюджет на, каких-нибудь, условных, Трафаретах, чтобы увеличить продажи в 2 раза. Все максимально просто и легко, тогда как без аналитики - вы такой вывод могли и не сделать.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.