Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга.
Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Лайфхаки №1: Понимание принципов продаж на маркетплейсах
Для понимания: продажи на Озоне и Валберисе - это очень просто. И состоят они всего лишь из 2 направлений: Охват (то количество людей, которое увидело ваши товары) и Целевых действий (то количество людей, которые кликнули на ваш товар, добавили его в корзину и купили).И чтобы системно расти на маркетплейсах нужно просто работать над увеличением этих самых показателей. То есть просто постоянно увеличивать охват и постоянно увеличивать количество целевых действий. Звучит просто и понятно. Но есть свои трудности конечно же.
Давайте я сейчас, наверное, расскажу что конкретно нужно делать внутри каждого из направлений. Начнем мы с роста охватов, т.к. чем больше клиентов видят наше предложение - тем больше у нас покупают. Если из 1000 показов один человек у нас покупает и мы срабатываем в плюс, то нам просто нужно получить вместо тысячи показов - 100 тысяч показов, миллион. Принцип простой.
И, на самом деле, этот принцип работает во всем маркетинге. Например, у нас в компании нет целей, привязанных к росту прибыли. Нам не важно сколько маркетинговых проектов за год мы запустим вместе с нашими клиентами. У нас есть один самый ключевой показатель, который мы мониторим. И вы никогда не догадаетесь какой.
Это Охват.
Т.е. то, какое количество нашей целевой аудитории нам удалось охватить за период. При этом для нас критически важно, чтобы ежемесячно этот показатель рос. К примеру. Вы сейчас смотрите ролик на моем Ютуб-канале. Ютуб является для нас одним из каналов привлечения клиентов на наши маркетинговые услуги. И ключевая метрика, которую мы отслеживаем - это количество показов роликов или, по другому, охват. Если охват растет - мы понимаем, что растем, что растет наша аудитория, что растет объем пользы, который мы приносим. Этот же рост охватов вот просто всегда и гарантированно сказывается на наших доходах. Мы больше ни о чем не думаем, а лишь о том как увеличить охват нашего маркетинга.
И вы должны мыслить точно также. При том уровне конкуренции за внимание аудитории на Озоне, Валберисе и тому подобных площадках - это самый важный показатель (помимо показателя окупаемости, конечно).
Итак, для увеличения охвата… что мы делаем:
- наращиваем SKU или количество наших товаров. Ведь очевидно, что тысяча товаров получат больше охвата, просмотров и продаж, нежели чем 1 товар.
- запускаем рекламу. Например, в Озоне вы можете запустить рекламу, которая будет привлекать вам реальных клиентов. И вам не нужно будет платить за показы или клики ваших объявлений. Вы устанавливаете % от стоимости вашего товара, который готовы отдать Озону за его продвижение. Т.е. Озон списывает деньги с вас только тогда, когда продает ваш товар. Если вы продаете какие-то не сильно дорогие товары, то можете выставить стоимость вознаграждения для Озона хоть 10 копеек. Понимаете, да?
- настраиваем SEO и работаем с карточкой товара. По упаковке карточки товара и SEO на маркетплейсах - у меня есть отдельный ролик на канале. Советую вам его найти прямо сейчас и позже посмотреть.
Двигаемся далее. Предположим, мы научились наращивать охват. На следующем этапе нам нужно научиться увеличивать конверсию или, другими словами, чтобы люди, которых мы охватываем чаще кликали на наши карточки товаров и чаще у нас покупали. Но как этого добиться?
Здесь мы оперируем уже визуальной составляющей карточки товара. В поисковой выдаче магазина покупатель видит несколько сущностей: название товара, изображение товара, количество отзывов и среднюю оценку. Понимаете к чему я веду?
Для того, чтобы наши объявления чаще кликали - нам нужно улучшать заголовки, изображения и повышать средний балл. Сейчас расскажу что конкретно нужно делать:
- когда мы работаем с заголовком - важно в заголовке прописывать ключевые слова, которые часто забивают в поиск ваши клиенты. Важно, чтобы эти слова присутствовали в вашем заголовке. Это повышает показатель кликабельности и сразу привлекает внимание покупателя
- Картинка. Изображение товара занимает бОльшую часть иконки и, очевидно, должно приносить пользу. Ваше изображение должно быть ярким, контрастным, выделяться среди конкурентов и привлекать внимание. Как этого добиться? Использовать яркие цвета, которые бросаются в глаза: красный, желтый, ярко-зеленый и тому подобные. Также допустимо описывать преимущество вашего товара и возможности его применения на изображении. Это дополнительно привлечет внимание ваших потенциальных клиентов.
Вы фиксируйте, пожалуйста, то, что я здесь пишу. Хотя бы в блокноте или заметках на телефоне. Потому что это, на самом деле, критически важно для вашего же результата.
- и последнее - это отзывы и средний балл. Ну здесь все просто - предоставляйте клиентам качественный товар и мотивируйте их оставить отзыв и поставить вам оценку. И будет результат. Для своих клиентов мы используем и другие методы повышения среднего балла, но об этом расскажу в другом ролике.
Лайфхак №2: Работаем с отзывами и средним баллом
Я решил все же подробнее раскрыть инструмент отзывов и оценок, т.к. от этого сильно будут зависеть ваши будущие продажи.И сразу же хочу дать лайфхак, позволяющий быстро набрать отзывы. Смотрите, суть в том, что мы снижаем цены на товар практически до уровня “Работы в ноль”. Т.е. чтобы за счет низких цен быстрее набрать оценки и отзывы в карточке товара и обойти конкурентов, у которых меньше отзывов и хуже оценки.
Дело в том, что клиенты на маркетплейсах, как вы уже знаете, выбирают товары по отзывам, а многие покупают там, где тупо больше хороших отзывов. Это нужно учитывать.
Кстати, если вы прямо сейчас понимаете, что вам необходима помощь с выходом на Ozon, то вы можете оставить заявку здесь.
Лайфхак №3: Отслеживаем запасы товара
Маркетплейсы не любят продвигать товары, которые постоянно заканчиваются, поставки которых не системны и нестабильны. Если ваш товар продается на маркетплейсе, вы набрали какую-то хорошую позицию и потом резко ваш товар заканчивается и вы не успеваете поставить новую партию - будьте уверены, что маркетплейс понизит вас в поисковой выдаче и вернуть топовые позиции будет не скажу, что невозможно, но тем не менее очень трудозатратно.
Поэтому отслеживание складских остатков по вашим товарным позициям - должно стать ежедневным ритуалом в вашей компании. Допустимо нанять отдельного помощника, который за небольшую плату и 20 минут в день будет постоянно следить за остатками и заранее предупреждать вас, что товар заканчивается и пора дозавести. Одно такое простое действие позволит вам прочно закрепиться в своей сфере в поисковой выдаче Озона и в будущем не терять клиентов из-за выпадения ваших карточек из ТОПа.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
