В этом материале я расскажу о 3 самых секретных секретах Озона для поставщиков. Расскажу как стать этим самым поставщиком и что ежедневно нужно делать, чтобы по итогу каждого месяца радоваться росту ваших продаж и росту количества денюжек в вашем кошельке.
Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Шаг №1: Расчет экономики
Я периодически слежу за роликами других блогеров, которые рассказывают про маркетплейсы и просто поражаюсь тем, что они говорят. Вот вы же тоже встречали этих самых инфоцыган, которые хвалятся своей выручкой и умалчивают о реальной прибыли?И на самом деле это частая ситуация, когда селлеры торгуют на маркетплейсе, например, на Валберисе… у них есть какие-то продажи, большая команда, куча операционки и почти нет чистой прибыли.
И знаете в чем здесь основная причина и основная ошибка? Такие селлеры даже не задумываются о расчете экономики своих продаж. Просто закупают товар, просто выставляют его на площадку и пытаются что-то заработать на разнице, не учитывая расходы на логистику, не учитывая упаковку, возвраты, брак, хранение на складах и продвижение.
По своему опыту могу сказать, что торговать в низко чековых товарах - очень сложно. Да, в закупе товар стоит не так дорого, но расходы на упаковку, логистику и все остальное съедают итак небольшую маржу.
Поэтому я бы рекомендовал вам заходить в товары, которые в продаже торгуются от полутора тысяч рублей, а в закупе не превышают 500 рублей за единицу товара. Тем самым вы сможете сделать тройную наценку на сумму закупа и заложить в нее все необходимые расходы, при этом не забыв о своем интересе и своем доходе. Да, продаются более дорогие товары чуть хуже, зато вы будете гарантированно получать прибыль и работать в плюс, а не кормить маркетплейс за счет ваших комиссий.
Если вы такой же фанат расчетов и аналитики, как я… то рекомендую просчитать досконально всю экономику вашего проекта. Сейчас расскажу что конкретно нужно учитывать в расчетах.
- Во-первых, это закупочная стоимость вашего товара. Это первый уровень и, как правило, здесь получаются самые высокие затраты.
- Во-вторых, нам с вами нужно рассчитать комиссию маркетплейса за продажу вашего товара. Не забывайте, что комиссии разные и зависят от категории вашего товара. Актуальный процент комиссии на вашу категорию товаров можно узнать в базе знаний Озон.
- В третьих, в стоимость в обязательном порядке мы закладываем расходы на логистику маркетплейса. Здесь имеется ввиду оплата за доставку и хранение ваших товаров на складе. Не забывайте, что на Озоне эта стоимость рассчитывается исходя из габаритов вашего товара.
- В-четвертых, обязательно закладываем в расходы налоги.
- В-пятых, мы фиксируем расходы на транспорт и упаковку нашей продукции. По моему опыту на этот этап приходится порядка 3-5% расходов от суммы оборота.
- И в шестых - планируем % на маркетинг и продвижение вашей продукции. Я бы закладывал минимум 5-10 процентов. Это самый минимум.
Шаг №2: Системное продвижение
По своему опыту могу сказать, что не стоит сильно рассчитывать на то, что маркетплейс начнет сходу продавать ваши товары, а вам нужно их лишь завести, разместить и доставить на склад. Так, обычно, не работает. Конкуренция на Озоне, Валберисе и тому подобных площадках сейчас достаточно высокая и при этом с каждым годом продолжает расти. Каждый месяц на площадки приходят сильные компании, с очень сильными маркетинговыми командами, которые очень глубоко прорабатывают каждый рекламный инструмент. И вам нужно от них, как минимум, не отставать. Сейчас расскажу что конкретно нужно делать.
Первое. Проработать под SEO карточку каждого вашего товара, который вы продаете.
Второе. Запустить платную рекламу через рекламный кабинет Озон. На озоне у селлеров есть возможность запуска рекламных кампаний с оплатой за покупку. Т.е. вы будете платить процент Озону только тогда, когда он продаст ваш товар. И что самое замечательное: вы можете установить любой %, который готовы предложить за продажу вашего товара.
Третье. Важно обязательно инвестировать часть вашей прибыли в развитие собственных источников привлечения клиентов. Звучит очень сложно. Вероятно, вам в голову приходят сразу какие-то сложные разработки интернет-магазинов, найм программистов, ежедневная работа с Инстаграм-аккаунтом магазина, выкладка сторис, ответы на вопросы в Директе, запуски таргета и тому подобные действия. Но на самом деле можно поступить гораздо эффективнее и легче.
Смотрите, вот вы смотрите мой ролик на Ютубе. Для меня Ютуб - это один из каналов коммуникации с потенциальными клиентами. Я просто показываю свою экспертность и люди обращаются за помощью ко мне и к моей команде. Тоже самое и в вашем случае. Например, запустите канал с простейшими обзорами и распаковками ваших товаров. Не нужно выдумывать какие-то сложные сценарии и анимацию. Для продаж достаточно качественной картинки и хорошего звука.
И самое интересное в Ютубе то, что чем больше вы роликов снимаете - тем быстрее растете. Ютуб - он как снежный ком. 1 ролик даст вам 100 просмотров за месяц и охват в 10 000 потенциальных клиентов. А уже 100 роликов каждый месяц будут приносит вам по 10 тысяч просмотров и около 1 миллиона охвата ваших потенциальных клиентов. Представляете, да?
Просто сняв серию роликов про свою продукцию, правильно их оптимизировав - вы получаете стабильный ежемесячный поток просмотров и клиентов на ваши товары. И здесь что самое важное: у вас появляется уверенность в завтрашнем дне, т.к. даже если на маркетплейсе вырастет уровень конкуренции и ваша прибыльность начнет снижаться - вы уже заранее, на этот случай, “подстелили солому” и получаете клиентов не только с Озона или Валбериса, но и с вашего канала на Ютубе. Этот лайфхак очень мало кто использует и если вы прислушаетесь к моим словам, то через пару-тройку лет скажите мне спасибо.
Шаг №3: Постоянная аналитика
Как я уже сказал: я фанат аналитики. И это не просто так. Несколько лет назад у меня был период, когда я вообще не занимался фиксированием цифр и это был худший период моей карьеры, т.к. тогда я был как в тумане. Я не понимал, например: сколько мне стоит привлечение клиента, я не понимал сколько я трачу денег, я не понимал: работаю я в плюс или вообще теряю свои деньги. На самом деле, это было ужасно. Но я рад, что вовремя прислушался к умным людям и поменял свою стратегию.
Что конкретно я начал делать:
- Во-первых, я начал строго фиксировать все свои бизнес-расходы
- Во-вторых, я начал фиксировать все свои доходы
- В-третьих, я начал фиксировать маркетинговые показатели (охват, количество заявок, количество клиентов)
- В-четвертых, я начал собирать конверсионные показатели (конверсия в покупку, стоимость клиента)
- В-пятых, я начал рассчитывать свою окупаемость или, как его еще называют, ROI.
Я сейчас рассказываю про свой опыт, как маркетолога. Но здесь важно понимать, что принципы фиксирования аналитики - они те же самые во всех сферах бизнеса. В том числе и в товарном бизнесе. Только фиксировать в товарке нужно чуть больше показателей, т.к. есть проценты выкупа, есть операционные расходы и комиссии. Я советую вам выписать весь список показателей, который позволит вам “держать руку на пульсе” своего бизнеса и системно эти показатели собирать. Хотя бы 1 раз в неделю. Уже этот простой шаг выведет вас из тумана непонимания и покажет в какой ситуации вы находитесь.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
