В этом материале я расскажу о 3 самых секретных секретах Озона для поставщиков. Расскажу как стать этим самым поставщиком и что ежедневно нужно делать, чтобы по итогу каждого месяца радоваться росту ваших продаж и росту количества денюжек в вашем кошельке.
Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Шаг №1: Расчет экономики
Я периодически слежу за роликами других блогеров, которые рассказывают про маркетплейсы и просто поражаюсь тем, что они говорят. Вот вы же тоже встречали этих самых инфоцыган, которые хвалятся своей выручкой и умалчивают о реальной прибыли?И на самом деле это частая ситуация, когда селлеры торгуют на маркетплейсе, например, на Валберисе… у них есть какие-то продажи, большая команда, куча операционки и почти нет чистой прибыли.
И знаете в чем здесь основная причина и основная ошибка? Такие селлеры даже не задумываются о расчете экономики своих продаж. Просто закупают товар, просто выставляют его на площадку и пытаются что-то заработать на разнице, не учитывая расходы на логистику, не учитывая упаковку, возвраты, брак, хранение на складах и продвижение.
![](https://static.tildacdn.com/tild3830-3761-4664-a331-303939383462/surface-svtI8SlYxlc-.jpg)
По своему опыту могу сказать, что торговать в низко чековых товарах - очень сложно. Да, в закупе товар стоит не так дорого, но расходы на упаковку, логистику и все остальное съедают итак небольшую маржу.
Поэтому я бы рекомендовал вам заходить в товары, которые в продаже торгуются от полутора тысяч рублей, а в закупе не превышают 500 рублей за единицу товара. Тем самым вы сможете сделать тройную наценку на сумму закупа и заложить в нее все необходимые расходы, при этом не забыв о своем интересе и своем доходе. Да, продаются более дорогие товары чуть хуже, зато вы будете гарантированно получать прибыль и работать в плюс, а не кормить маркетплейс за счет ваших комиссий.
Если вы такой же фанат расчетов и аналитики, как я… то рекомендую просчитать досконально всю экономику вашего проекта. Сейчас расскажу что конкретно нужно учитывать в расчетах.
- Во-первых, это закупочная стоимость вашего товара. Это первый уровень и, как правило, здесь получаются самые высокие затраты.
- Во-вторых, нам с вами нужно рассчитать комиссию маркетплейса за продажу вашего товара. Не забывайте, что комиссии разные и зависят от категории вашего товара. Актуальный процент комиссии на вашу категорию товаров можно узнать в базе знаний Озон.
- В третьих, в стоимость в обязательном порядке мы закладываем расходы на логистику маркетплейса. Здесь имеется ввиду оплата за доставку и хранение ваших товаров на складе. Не забывайте, что на Озоне эта стоимость рассчитывается исходя из габаритов вашего товара.
- В-четвертых, обязательно закладываем в расходы налоги.
- В-пятых, мы фиксируем расходы на транспорт и упаковку нашей продукции. По моему опыту на этот этап приходится порядка 3-5% расходов от суммы оборота.
- И в шестых - планируем % на маркетинг и продвижение вашей продукции. Я бы закладывал минимум 5-10 процентов. Это самый минимум.
Шаг №2: Системное продвижение
По своему опыту могу сказать, что не стоит сильно рассчитывать на то, что маркетплейс начнет сходу продавать ваши товары, а вам нужно их лишь завести, разместить и доставить на склад. Так, обычно, не работает. Конкуренция на Озоне, Валберисе и тому подобных площадках сейчас достаточно высокая и при этом с каждым годом продолжает расти. Каждый месяц на площадки приходят сильные компании, с очень сильными маркетинговыми командами, которые очень глубоко прорабатывают каждый рекламный инструмент. И вам нужно от них, как минимум, не отставать. Сейчас расскажу что конкретно нужно делать.![](https://static.tildacdn.com/tild3838-3962-4539-b539-316365666432/surface-XkYT41bfsI4-.jpg)
Первое. Проработать под SEO карточку каждого вашего товара, который вы продаете.
Второе. Запустить платную рекламу через рекламный кабинет Озон. На озоне у селлеров есть возможность запуска рекламных кампаний с оплатой за покупку. Т.е. вы будете платить процент Озону только тогда, когда он продаст ваш товар. И что самое замечательное: вы можете установить любой %, который готовы предложить за продажу вашего товара.
Третье. Важно обязательно инвестировать часть вашей прибыли в развитие собственных источников привлечения клиентов. Звучит очень сложно. Вероятно, вам в голову приходят сразу какие-то сложные разработки интернет-магазинов, найм программистов, ежедневная работа с Инстаграм-аккаунтом магазина, выкладка сторис, ответы на вопросы в Директе, запуски таргета и тому подобные действия. Но на самом деле можно поступить гораздо эффективнее и легче.
Смотрите, вот вы смотрите мой ролик на Ютубе. Для меня Ютуб - это один из каналов коммуникации с потенциальными клиентами. Я просто показываю свою экспертность и люди обращаются за помощью ко мне и к моей команде. Тоже самое и в вашем случае. Например, запустите канал с простейшими обзорами и распаковками ваших товаров. Не нужно выдумывать какие-то сложные сценарии и анимацию. Для продаж достаточно качественной картинки и хорошего звука.
![](https://static.tildacdn.com/tild3065-6133-4238-a662-386139623833/christian-wiediger-u.jpg)
И самое интересное в Ютубе то, что чем больше вы роликов снимаете - тем быстрее растете. Ютуб - он как снежный ком. 1 ролик даст вам 100 просмотров за месяц и охват в 10 000 потенциальных клиентов. А уже 100 роликов каждый месяц будут приносит вам по 10 тысяч просмотров и около 1 миллиона охвата ваших потенциальных клиентов. Представляете, да?
Просто сняв серию роликов про свою продукцию, правильно их оптимизировав - вы получаете стабильный ежемесячный поток просмотров и клиентов на ваши товары. И здесь что самое важное: у вас появляется уверенность в завтрашнем дне, т.к. даже если на маркетплейсе вырастет уровень конкуренции и ваша прибыльность начнет снижаться - вы уже заранее, на этот случай, “подстелили солому” и получаете клиентов не только с Озона или Валбериса, но и с вашего канала на Ютубе. Этот лайфхак очень мало кто использует и если вы прислушаетесь к моим словам, то через пару-тройку лет скажите мне спасибо.
![](https://static.tildacdn.com/tild3537-3031-4536-a665-386264396163/_300__ozon_3.jpg)
Шаг №3: Постоянная аналитика
Как я уже сказал: я фанат аналитики. И это не просто так. Несколько лет назад у меня был период, когда я вообще не занимался фиксированием цифр и это был худший период моей карьеры, т.к. тогда я был как в тумане. Я не понимал, например: сколько мне стоит привлечение клиента, я не понимал сколько я трачу денег, я не понимал: работаю я в плюс или вообще теряю свои деньги. На самом деле, это было ужасно. Но я рад, что вовремя прислушался к умным людям и поменял свою стратегию.![](https://static.tildacdn.com/tild3537-6666-4939-b031-366536323433/brooke-cagle-uzxx6p4.jpg)
Что конкретно я начал делать:
- Во-первых, я начал строго фиксировать все свои бизнес-расходы
- Во-вторых, я начал фиксировать все свои доходы
- В-третьих, я начал фиксировать маркетинговые показатели (охват, количество заявок, количество клиентов)
- В-четвертых, я начал собирать конверсионные показатели (конверсия в покупку, стоимость клиента)
- В-пятых, я начал рассчитывать свою окупаемость или, как его еще называют, ROI.
Я сейчас рассказываю про свой опыт, как маркетолога. Но здесь важно понимать, что принципы фиксирования аналитики - они те же самые во всех сферах бизнеса. В том числе и в товарном бизнесе. Только фиксировать в товарке нужно чуть больше показателей, т.к. есть проценты выкупа, есть операционные расходы и комиссии. Я советую вам выписать весь список показателей, который позволит вам “держать руку на пульсе” своего бизнеса и системно эти показатели собирать. Хотя бы 1 раз в неделю. Уже этот простой шаг выведет вас из тумана непонимания и покажет в какой ситуации вы находитесь.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.