В этом материале я расскажу о 3 главных секретах unit-экономики на Озоне. Расскажу: что это за вообще такой инструмент, как с ним правильно работать и какие секреты по расчету данной экономики бывают.
Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!
И пока мы не начали основную часть статьи, давайте синхронизируемся в понятиях и определениях.
Как мы с вами понимаем, торгуя на маркетплейсах, продавцы получают какой-то объем продаж и чистой прибыли. Но, так же важно не забывать, что у каждого селлера Озон есть расходы на производство, закупку и доставку товаров, на упаковку товара, на его продвижение, а также на оплату комиссии маркетплейса.
Так вот, Юнит-экономику как раз таки и используют, чтобы рассчитать финансовые показатели для каждой единицы товара или услуги и определить, при каких условиях торговля на маркетплейсе будет прибыльной, а в каких будет приносить убыток.
Для понимания, с помощью юнит-экономики можно:
- понять финансовую эффективность каждой единицы продукта;
- увидеть слабые места своего бизнеса;
- оптимизировать бизнес-процессы;
- увеличить прибыль.
Например, если товар не приносит прибыль, продавец может уменьшить на него расходы, отказаться от продажи, повысить цену для покупателя, снизить расходы на продвижение или же, наоборот, их увеличить.
В инструменте unit-экономики заложено понятие юнита. Что это такое? Юнит — это единица товара или услуги, которую продаёт компания. Например, это могут быть смарт часы, джинсы, ванильное мороженое, курс по математике или час репетиторства. Т.е., в зависимости от сферы бизнеса, юнитом может быть любой продукт, который продает компания. В случае же товарного бизнеса на Ozon - юнитом является товар, который продает компания.
Если же говорить обо всем инструменте в целом, то unit-экономика - показывает прибыльность одного юнита — сколько бизнес зарабатывает или теряет на нём. Простыми словами, юнит-экономика — это расчёт разницы или соотношения выручки и расходов на продукт, клиента или пользователя.
Секрет №1: Как считать юнит-экономику на Озон
На самом деле, инструмент юнит-экономики только кажется трудным. Сразу в голову приходят мысли об огромных таблицах, сложных расчетах и т.д. Тогда как, в действительности, с юниткой можно работать гораздо проще, просто перечислив все расходы и доходы на продажу юнита и, по итогу, найти разницу между этими двумя числами. Например, если сумма всех доходов от продажи одного комплекта постельного белья составляет 5000 рублей, а расходов — 3000 рублей, то продавец, при продаже каждой единицы товара, будет в плюсе на 2000 рублей.
Т.е. здесь можно говорить, что юнит-экономика данного товара работает в плюс и является положительной.
Также важно не забывать, что для разных моделей работы с Ozon, я имею ввиду для FBO и для FBS, структура расходов, учитываемых в unit-экономике, будет разная. Ну потому что, в зависимости от модели, продавцы несут разные расходы на услуги площадки, разные проценты комиссий, разные расходы на логистику и т.д. Этот нюанс важно не забывать держать в голове, когда вы считаете цифры.
Секрет №2: Как выжать из unit-экономики максимум
Юнит-экономика, на первый взгляд, только может показаться простым инструментом. Но, в действительности, она позволяет гораздо более точечно анализировать информацию по каждому своему товару и принимать правильные решения, на основе этой информации.
Как усилить юнит-экономику, когда вы начнете ее считать:
- Учитывайте скидки и акции. Для этого нужно отдельно посчитать юнит-экономику товара при обычных условиях и при запуске акции или распродажи. Например, участвуя в акции, некоторые продавцы, отключают платную рекламу, чтобы сэкономить на продвижении из-за дополнительного бустинга (т.е. роста) по позициям, который итак дает Озон продавцам, которые заходят в акцию. Или же, наоборот, можно, заходя в акцию, не отключать рекламу и масштабироваться за счет двойного усиления: за счет буста по SEO от акции + за счет использования буста от платной рекламы. Но делать это возможно только в том случае, если вы работаете с юниткой и рассчитываете свои показатели. Я поэтому постоянно и топлю у себя в роликах за работу с аналитикой, потому что это супер-инструмент, который многие селлеры недооценивают.
- Если ассортимент большой, анализируйте данные по категориям. Группируйте похожие товары по категориям, брендам или другим параметрам, чтобы, например, найти убыточное направление и отказаться от него разом. Так, если комплект пальчиковых батареек из 20 штук быстро раскупают, то нужно увеличить их количество, а если отдельно батарейки по 1-2 штуки в пачке никто не заказывает, то это значит, что их можно смело выводить из своей товарной линейки.
- Используйте аналитические инструменты. Например, в разделе «Аналитика» личного кабинета Ozon Seller вы можете просматривать статистику своего магазина: как часто товары добавляют в корзину и в каких регионах они продаются лучше всего, какие акции влияют на количество заказов.
Не забывайте, что, помимо товаров, ещё есть покупатели и конкуренты. Оценивайте среднее число покупок на одного клиента, средний чек, процент выкупа и повторных заказов, анализируйте конкурентную среду. Эти показатели помогут понять, нравятся ли ваши продукты покупателям, а если нет, то у вас будут “на руках” цифры, на которые вы можете влиять, чтобы усилить свои позиции.
Секрет №3: Нужно ли считать юнит-экономику для каждого отдельного товара
Сразу же скажу, что я считаю юнит-экономику отдельно для каждого продукта, который мы продаем. Эта информация позволяет мне вводить и выводить из продажи те позиции, которые обладают мЕньшим объемом чистой прибыли на единицу товара. Потому что зачем мне вкладывать свое время и силы в продукты, которые дают прибыльность хуже, чем другие позиции, которые я тоже продаю. Я буду вкладываться в то, что приносит мне наилучшую прибыльность на проданную единицу.
Но, с другой стороны, я понимаю, что бывают компании, торгующие одновременно сотнями и тысячами позиций. И считать, в таком случае, юнит-экономику становится очень накладным. Что делать в таких ситуациях? Здесь нам на помощь приходит такой инструмент, как группировка. Что это означает? Это означает, что если в вашей товарной матрице много одинаковых товаров из одной ниши, то их проще группировать. Здесь самое главное - это группировать именно те товары, которые обладают одинаковым набором и суммой расходов/доходов. Т.е. при группировке мы не можем объединять товары, у которых разные объемы расходов и доходов. В этом случае юнит-экономика будет давать нам неточные сведения.
Давайте резюмируем этот материал. Лично я считаю unit-экономику одним из ключевых инструментов бизнеса на Ozon. Даже больше скажу: я данный инструмент считаю даже более важным, нежели чем упаковка карточки товара или настройка Трафаретов. Почему? Да потому что никакие Трафареты не позволят вам зарабатывать на Озоне, если юнит-экономика, заведомо, будет работать в минус.
Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
