ТОП-3 секрета масштабирования бизнеса

В этом материале я расскажу о 3 главных секретах масштабирования бизнеса. Поделюсь собственным видением и опытом того, как из маленькой компании - создать компанию, которая может одновременно работать с сотнями и тысячами клиентов.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Пока мы не начали - хочу поделиться с вами своим мнением, касаемо инструмента масштабирования. Лично я считаю масштабирование - одним из ключевых инструментов предпринимателей, у которых есть амбиция создавать масштабные компании.

Сразу скажу, что мы, у себя в компании, прямо сейчас тоже находимся на этапе масштабирования и я прямо сейчас, по сути, в прямом эфире изучаю эту тему и частью знаний сегодня с вами поделюсь.

Для контекста и для понимания, что я в этой теме что-то понимаю расскажу поподробнее: когда-то мы начинали с работы с несколькими клиентами, потом мы научились работать лично и начали работать, одновременно, с несколькими десятками клиентов. Сейчас, мы отладили процессы и работаем уже с сотнями клиентов в один момент. Следующий наш этап - это масштабирование до работы с тысячами клиентов. Мы в этом направлении работаем, у нас уже есть первые успехи и отличная динамика.

И как раз своими наблюдениями я и хочу с вами сегодня поделиться.

Секрет №1: Единица масштабирования

Прежде всего важно понимать, что масштабировать имеет смысл только тот бизнес, который имеет положительную прибыльность. Т.е. вы должны четко понимать, что каждый вложенный вами в ваш бизнес рубль - принесет вам больше. Такой бизнес стоит масштабировать. Если же на вложенный рубль - вы получаете 95 копеек или меньше, то я бы несколько раз подумал: зачем мне бизнес, который работает в минус.

То есть на этом этапе нам нужно сесть и четко просчитать все расходы, которые мы несем и вычесть их из тех доходов, которые мы получаем за тот же самый период. На выходе мы получим сумму чистой прибыли, которую нам удается при данной бизнес-модели получать. Далее нам не составит труда, по формуле, посчитать % чистой прибыли от общего объема продаж, просто поделив сумму чистой прибыли на общий полученный оборот и умножив полученную цифру на 100. На выходе мы как раз таки и получим % чистой прибыли.

Сразу скажу, что во всех нишах разные “нормы” чистой прибыльности. Например, в товарном бизнесе хорошим показателем будет считаться чистая прибыль в районе 30-35%, а в услугах “нормальной” считается чистая прибыль уже от 50%. В онлайн-образовании норма - это чистая прибыль, порядка, 65%.

Далее, когда мы поняли, что работаем в плюс, то следующий шаг - это определение единицы масштабирования. Если по простому, то Единица масштабирования - это что-то в вашем бизнесе, что нужно фокусно увеличивать и благодаря этому ваш бизнес будет расти.

Например, в товарном бизнесе, единицей масштабирования может являться увеличения инвестиций в закуп товара или же, например, наращивание вложений в продвижение товаров. В услугах и обучении единицей масштабирования, как правило, являются вложения в трафик и рекламу. Кстати, в товарном бизнесе тоже, вложения в маркетинг и рекламу, часто, оказываются очень эффективной единицей масштабирования, которую многие продавцы упускают из внимания.

В оффлайн бизнесе единицей масштабирования может являться открытие новых точек продаж, что позволит охватить больше потенциальных клиентов

При этом масштабироваться можно не только на уровне стратегии, но и на уровне тактических действий. Приведу пример. Представим, что у вас есть отдел продаж, состоящий из 2 менеджеров по продажам. Вы садитесь, считаете аналитику и видите, что 2 этих менеджера по продажам, в среднем, приносят вам ежемесячно по 300 тысяч рублей чистыми каждый. Таким образом, увеличив количество продавцов в 5 раз, при сохранении показателей, вы сможете получить рост продаж в те же самые 5 раз. Безусловно, это, почти, нереально, т.к. масштабирование и расширение всегда неразрывно связаны со снижением показателей, т.к. быстрый рост всегда приводит к локальным снижениям качества на разных участках. И это норма, к которой нужно быть готовым и с которой нужно готовиться работать, если вы планируете расти.

Также, одним из способов масштабирования, может быть подключение дополнительных каналов продаж. Предположим, продаете вы какие-то товары, у вас есть оффлайн-магазин или, скажем, “островок” в торговом центре. Есть постоянные клиенты, какие-то продажи и в целом все ок, но вы задумываетесь, в какой-то момент, что хотите бОльшего и поэтому принимаете решение о масштабировании.

Какие пути развития есть? Самое очевидное, это открывать больше точек в торговых центрах или в проходимых местах, тем самым, охватывая больше аудитории потенциальных покупателей. Либо же есть другой вариант, это выходить в интернет и продавать свои товары на маркетплейсах. Например, одним из самых эффективных способов масштабирования продаж для тех, кто связан с продажей товаров - является как раз запуск параллельного источника продаж в виде магазина на Ozon.

На данной площадке, все еще, не сильно большая конкуренция среди продавцов, как, например, на Wildberries, но, тем не менее, данную площадку все равно посещают и на ней закупаются порядка 35 миллионов человек. Это огромный рынок, который вы можете охватить, просто правильно приняв решение о масштабировании.

Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды бизнеса на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog

Секрет №2: Деньги

Важно понимать, что масштабирование всегда сопряжено с увеличенными расходами: на маркетинг, на закуп товаров, на открытие новых офисов продаж, на расширение количества сотрудников и т.д.

Поэтому готовясь к масштабированию - нужно думать не только о своей единице масштабирования, но и о том, как и откуда привлечь нужный для масштабирования объем денег. На самом деле, я считаю задачу по привлечению инвестиций на развитие, одной из основных, которую должен решать предприниматель. Т.е. он не должен разбираться с клиентами, возвратами, упаковкой товаров, настройкой рекламы и тп. Задача собственника - это стратегические действия, которые позволят компании расти. И как раз таки привлечение финансирования и является одной из важнейших задач, которую должен брать на себя владелец бизнеса, у которого есть амбиция расти.

Какие способы привлечения денег бывают? Самое очевидное: вы можете потратить часть чистой прибыли и выделить его на масштабирование. Но, как правило, этих денег недостаточно чтобы расти быстро и поэтому предприниматели прибегают к инструментам привлечения капитала.

Самый простой - это банковское кредитование. Почему это просто? Потому что банки дают кредиты под, относительно, небольшие проценты. При этом вы сохраняете долю в собственном бизнесе и не размываете свою долю в уставном капитале, т.к. банки не берут доли в бизнесе в обмен на деньги. Вы привлекаете деньги, выплачиваете проценты и спокойно себе масштабируетесь

Следующий способ - это привлечение инвестиций. Самое простое - это идти к друзьям, родственникам и знакомым, запрашивая деньги. Тут условия могут быть совершенно любыми, на которые вы сможете договориться. Самое оптимальное - это брать деньги под процент, т.к. отдавать долю в бизнесе это не самая оптимальная стратегия, тем более если ваш инвестор не будет принимать активного участия в развитии бизнеса, а поучаствует только деньгами.

Еще один способ - это нетворкинг. Заходить в бизнес-клубы, в клубы инвесторов, проходить VIP-обучения и, периодически, рассказывать про свою компанию. Делиться своими цифрами, успехами и, невзначай вкидывать информацию, что вы сейчас находитесь в поиске денег, которые вы готовы взять под процент на определенный срок. Если кто-то из ваших собеседников как раз в этот момент будет думать куда-бы пристроить свои деньги, чтобы они работали - он или она могут обратить внимание на ваше предложение. Способ неплохой, работающий, но нужно выделять на него прям время и регулярно им заниматься.

Секрет №3: Аналитика

Готовясь к масштабированию важно понимать, что активный рост всегда связан с рисками. Что я имею ввиду? Дело в том, что масштабирование, как правило, резко увеличивает объем расходов. Вы вкладываетесь в рекламу, в найм, в расширение офиса (чтобы где-то этих новых сотрудников садить), в открытие новых точек продаж, в ремонт в этих помещениях, в продвижение и продажи. Все это расходы, которые, без четкого финансового планирования и контроля, могут стать просто неуправляемыми, высасывая из вас все больше и больше денег.

Поэтому, прежде чем начинать масштабирование, нужно четко для себя определить: какую точку Б мы хотим получить, по итогу масштабирования, а также рассчитать ресурсы, которые мы готовы на данный проект выделить и, конечно же, заложить сверху 10-15 процентов на непредвиденные расходы, которые 100% возникнут.

Какие показатели нужно контролировать прежде всего и как вообще это делать? Моя рекомендация здесь заключается в том, чтобы вы разделили большую задачу по масштабированию на несколько отдельных проектов или направлений со своим собственным бюджетом. Дело в том, что контролировать бюджеты 2-3 отдельных проектов будет легче, нежели чем большую аналитику по всему проекту масштабирования.

Какие показатели контролировать? Прежде всего нужно отслеживать плановые и фактические траты по каждому направлению, далее считать отклонение факта от плана в процентах. По итогу аналитика должна сводиться к самому главному показателю: росту прибыли нашего бизнеса, т.к. масштабирование завязано на рост какого-то ключевого показателя. И аналитика, как раз и должна ответить нам на вопрос: растет у нас данный показатель и дает ли масштабирование тот результат, на который мы рассчитывали. Если дает, то продолжать рост, если нет, то садиться и пересматривать стратегию действий, накидывая новые гипотезы для проверки.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.