Как продавать на Ozon в кризис

В этом материале я расскажу о том, как продавать на Озоне в условиях кризиса, в условиях, когда ситуация постоянно меняется, когда сначала пришла пандемия, потом объявили самоизоляцию, далее пришел финансовый кризис, затем началась специальная военная операция и последующая мобилизация.

Обсудим как вообще в таких условиях не поехать кукухой и продолжить развивать собственный магазин на Озоне.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Шаг №1: Режем расходы

В любых кризисных ситуациях первое, что нам нужно делать - это начинать сокращать расходы. Здесь мы нещадно режем все проекты, в которые мы вкладываем деньги, а на выходе не имеем какой-то быстрой финансовой отдачи. Любые кризисные ситуации - это периоды, в которые мы должны научиться зарабатывать быстро, что называется “здесь и сейчас”. Инвестировать же в какие-то долгосрочные направления, именно в сложные периоды, когда каждая копейка на счету - я бы не рекомендовал.

Поэтому что нам нужно делать:

1. Мы садимся и выписываем список направлений, куда у нас уходят деньги. Прямо открываем список переводов и каждый перевод фиксируем. Кому, сколько и за что мы отправляем деньги.

Сразу скажу, что наибольший объем расходов будут иметь 2 категории: это расходы на закуп товара и заработные платы сотрудников. При этом, помимо этих двух категорий расходов, вы увидите и другие, которые по чуть-чуть, но съедают ваши деньги. Это могут быть: расходы на онлайн-сервисы, расходы на банковские комиссии, расходы на маркетинг и тому подобное.

2. На втором шаге мы выделяем маркером категории расходов, которые можем сократить (без ущерба для своего бизнеса и его финансового потока).

Что я имею в виду, когда говорю, что важно сокращать расходы без ущерба для финансового потока своего бизнеса? Смотрите, простой пример: я очень много аудирую своих клиентов и учеников по Озону и часто вижу ситуации, когда во времена каких-то изменений или кризисов - владельцы бизнеса начинают сокращать расходы. И первым делом они, по какой-то неведомой причине, сокращают расходы на продвижение своего бизнеса, аргументируя свой шаг тем, что расходы на рекламу у них съедают очень много денег.

Но ошибка этого решения в том, что оно только усиливает кризис в компании, т.к. сокращая расходы на маркетинг - компания, да, в краткосрочной перспективе снижает расходы, но в долгосрок она лишает сама себя денежного потока. Очень часто такие недальновидные решения подводят компании к очень опасным ситуациям, вплоть до ситуаций на грани банкротства.

Я не хочу сгущать краски, просто описываю вам те варианты, к которым может привести всего лишь одно неверно принятое решение.

Поэтому давайте еще раз зафиксируем важное правило: мы сокращаем только те категории расходов, которые можем сократить без ущерба для финансового потока своего бизнеса.

Т.е., как мы уже поняли, расходы на маркетинг и продажи мы сокращать не можем при любых раскладах. Единственное исключение есть тогда, когда вы просчитали глубоко всю аналитику и понимаете, что маркетинг у вас не окупается и вы работаете в минус. Но даже в этом случае сокращать расходы на маркетинг недопустимо. В такой ситуации вам необходимо перераспределять расходы на другие каналы продвижения и выходить в новые рекламные инструменты.

Какие еще категории расходов я бы рекомендовал сократить:

- найти нового поставщика, который предложит более выгодные условия по закупу товара

- перевести часть не ключевых сотрудников на проектную занятость и платить не фиксированную зарплату, а почасовую ставку, либо же небольшой оклад и % от объема продаж

- сократить расходы на онлайн-сервисы. Отказаться от сервисов, которые вы не используете или используете, но очень редко

- сократить расходы на банковские комиссии, подобрав более выгодный внутренний тариф

- и так далее

Даже такие простые шаги могут легко высвободить ежемесячно несколько сотен тысяч рублей, которые, в периоды кризисов, лучше либо отложить на “черный день”, либо же пустить в наращивание маркетинга и занятие доли рынка, пока ваши конкуренты будут трястись и экономить. Если интересно, то я у себя в компании выбираю более агрессивный вариант с наращиванием маркетинга и занятием доли рынка в своей сфере.

Шаг №2: Фокусируемся на товарах-лидерах продаж

Практически у любого магазина на Ozon, с которыми я работал, есть в продаже товары, которые приносят до 90% всех продаж.

Иногда этот процент выше, иногда ниже, но всегда есть лидеры продаж. И вот именно на продвижении этих самых лидеров и стоит сосредоточиться. Т.е. если в обычное время мы были готовы выделять ресурсы на продвижение товаров, которые имели низкие продажи, но большие перспективы, то в кризисные периоды - нам нужно сокращать расходы на перспективных проектах и вкладывать деньги в то, что уже работает и в то, что уже прямо сейчас приносит деньги.

И именно поэтому я рекомендую наращивать именно товары-лидеры и игнорировать те направления, которые хорошей финансовой отдачи, пока что, не приносят.

У меня есть кейс по проекту, когда всего один товар-лидер с конца сентября 22 года, как раз после начала мобилизации, и правильно настроенный маркетинг на его продвижение на Озоне - принесли с пустого места продажи на 2 миллиона рублей. При этом это товар не первой необходимости и какой-то необходимости покупать его не было. Тем не менее мы сделали продаж чисто с рекламы на 2 миллиона.

Шаг №3: Плотная работа с аналитикой

Если мы говорим о том, что нам нужно сокращать расходы и наращивать то, что уже работает у нас в компании, то это означает, что в условиях кризиса мы обязаны научиться очень глубоко работать с цифрами.

Дело в том, что именно цифры покажут нам реальную картину по нашему бизнесу и его продажам.

Какие цифры я рекомендую считать всегда, а особенно во времена каких-то мировых и местных потрясений:

Важно четко контролировать Расходы в разрезе по всем категориям
Считаем Доходы, которые мы получаем от продаж нашего магазина на маркетплейсах
Считаем отдельно расходы на маркетинг и доходы, которые мы с этого маркетинга получаем. Например, на Озоне за этот показатель отвечает ДРР или Доля рекламных расходов в объеме продаж. Вот его и нужно очень внимательно отслеживать.

Бизнес, лично я, вижу как набор цифр и вероятностей. И чтобы повысить вероятность достижения какой-то поставленной перед нами цели - мы должны начать работать с цифрами. Я сейчас назвал всего 3 показателя, которые нужно отслеживать. Это самый минимум, фундамент, если можно сказать. Я же рекомендую считать цифры более углубленно, на самом деле, но если вы не любите цифры или только начинаете с ними работать - то начните хотя бы с этого минимума и за счет этого вы сможете принимать гораздо более точные и эффективные решения.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.