ТОП-3 секрета акций на Озон. Продвижение через акции Ozon

В этом материале я расскажу о 3 главных секретах настройки внутренних акций на Озон. Расскажу как пользоваться этим инструментом и какие лайфхаки, повышающие эффективность данного инструмента, есть в арсенале продавцов-миллионеров.

Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.

Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Приятного просмотра!

Секрет №1: Виды акций

Смотрите, я считаю акции одним из самых эффективных инструментов привлечения клиентов и увеличения продаж в целом. Почему? Да потому что участие в акциях может, с одной стороны, улучшать позиции твоих карточек товаров в поисковой выдаче Ozon, что, очевидно, приносит рост по продажам, а с другой стороны, участвуя в акциях, ты можешь экономить на логистике/хранении/комиссиях на товар. Как и за счет чего можно экономить, участвуя в акциях? Сейчас расскажу.

И давайте начнем с самых основ, чтобы вы понимали контекст и суть самого инструмента акций. Смотрите, лично я разделяю акции на 2 разновидности:

Глобальные акции.
Проходные акции.

Что такое “Глобальные” и что такое “Проходные” акции и чем они отличаются?

Глобальными акциями я называю масштабные акции, которые Ozon проводит, часто, вместе с какими-то масштабными инфоповодами. Например: Черная пятница, Марафон скидок, Скидки 11.11, Предновогодняя распродажа и многие другие. В глобальных акциях есть один важный нюанс: в продвижение таких акций Ozon вкладывают миллионы и миллиарды рублей собственных денег, закупая тысячи часов рекламы на телевидении, закупая рекламу у блогеров, в тематических каналах, делая рассылки по собственным базам покупателей и соц сетям. Короче, Озон в глобальные акции вкладывается очень сильно и это, очевидно, приводит регулярно сотни тысяч новых покупателей на площадку.

Также участие в глобальных акциях дает сильный рост по позициям, т.к. таким товарам Озон отдает преимущества в поисковой выдаче, что, опять же, приводит больше клиентов и дает больше продаж.

Следующее преимущество глобальных акций состоит в том, что помимо кучи трафика и роста по позициям - вы еще можете экономить на логистике/хранении/комиссиях и так далее. Т.е. тут, чтобы завлечь продавцов участвовать в акциях - Ozon часто дают огромные скидки, например, на свои комиссии. Предположим, если вы имели комиссию Озона на ваш товар в размере 10%, то на период участия в акциях Озон может снизить для вас эту комиссию, скажем, до 5%. Тот же самый принцип и с расходами на логистику и складское хранение.

И второй вид акций, про который я сказал: это “Проходные акции”. В чем их суть?

Проходные акции я называю: “Акция ради скидки”. Почему? Потому что в подобные акции Ozon не вкладывает рекламные бюджеты на продвижение, а также сильно не растит позиции продавцов в поисковой выдаче. При этом нет никаких скидок и бонусов для продавцов. И, получается, что единственный, кто выигрывает от таких акций - это покупатель, который экономит на товаре, покупая со скидкой по акции.

Давайте резюмирую первый раздел. Существуют 2 вида акций: Глобальные и Проходные. Участвовать в Глобальных я рекомендую, а от участия в “Акциях ради скидки” - лучше воздержаться.

Секрет №2: Финансовая модель

Как вы считаете: какой главный инструмент есть в товарном бизнесе на Ozon? Вот самый главный, главнее и важнее которого ничего нет?

Многие считают, что это Трафареты. Другие, кто более прошаристый, считают, что это упаковка карточки товара. Третьи, которые поопытнее, скажут, что “на Ozon нет ничего важнее правильно подобранного товара”. И, объективно, все трое будут правы. Потому что и Трафареты, и упаковка карточки и правильный подбор товара - это очень важные элементы пазла, но далеко не САМЫЕ важные.

Самым же важным инструментом, лично я, считаю финансовую модель и юнит-экономику. Почему?

Потому что правильно рассчитанная юнит-экономика, еще на этапе планирования и расчетов, может показать, что заходить в тот или иной товар нет смысла, т.к. чтобы заработать на нем хоть что-то - придется “трудиться в поте лица” круглыми сутками и на выходе получить пару сотен тысяч рублей чистыми. Да, безусловно, 200-300 тысяч чистыми, торгуя на Ozon, в некоторых регионах нашей страны, это прям суперский результат и цель для многих.

Но тут важно понимать одно НО: при тех же самых усилиях, можно зарабатывать на 200-300 тысяч, а миллион-два, просто правильно подобрав товар и рассчитав финансовую модель. Это реальные случаи с проектов моих учеников, которым расчет юнит-экономики позволил за 4-5 месяцев скакнуть до миллионных оборотов.

Также важно понимать, что участие в акциях - обязательно должно быть заложено, при расчетах, в вашу финансовую модель. Т.е. еще на этапе планирования вы должны четко осознавать: как часто вы будете участвовать в акциях и сколько конкретно процентов чистой прибыли вы сможете выделить на скидку для покупателя.

Например, как действуем мы: на этапе планирования фин модели, закладываем определенный процент на участие в акциях, как правило, это около 10%, а также % на продвижение (Трафареты, Продвижение в поиске, Брендовую полку и тп) - тут мы тоже планируем порядка 10% расходами.

Какие важные показатели в юнит-экономике модели нужно обязательно учитывать:

расходы на закуп
расходы на логистику
расходы на упаковку
комиссии Ozon
расходы на возвраты и брак
расходы на акции и продвижение
налоги
собственные расходы, которые несет ваш бизнес. Это могут быть расходы на банковское обслуживание, Электронный документооборот и прочее

Т.е. каждый из этих пунктов должен быть заложен и рассчитан в вашей юнит-экономике и, на выходе, вы сможете получить тот % чистой прибыли, который останется после вычета всех расходов.

Еще интересный момент, которым хочу с вами поделиться в этом разделе. На прошедшем в июне E COM FORUM в Крокус сити Холле в Москве - команда Озон анонсировали изменение, которое касается акций.

В чем его суть: в ближайшее время Ozon начнет давать дополнительные скидки на ваши товары из тех денег, которые вы тратите на продвижение (Трафареты, Реклама в поиске и т.д). Т.е. здесь принцип простой: чем больше вы будете тратить денег на рекламу, тем больше скидок Ozon даст на ваши товары (для понимания: на ваших выплатах это не скажется, т.к. вы будете получать начисления по тем цифрам, которые установите на товар в поле “Цена”).

Таким образом, вы получаете двойной рост:

1. Покупаете клиентов с Трафаретов и остальной рекламы

2. Покупатели получат доп скидки на ваши товары за счет Ozon (с ваших рекламных трат).

На мой взгляд, это крутое окно возможностей для тех продавцов, которые научатся работать с платной рекламой на Ozon и очень углубленно рассчитывать свою финансовую модель и юнит-экономику. Как с этим инструментом работать - я вам кратенько уже подсветил.

Секрет №3: Участие в акциях

Смотрите, я считаю, что участие в акциях, действительно, имеет свой смысл, но только тогда, когда вы понимаете: для чего и ради достижения каких целей вы даете скидку на свой товар покупателю, тем самым снижая свою чистую прибыльность. Что я имею ввиду?

Участвовать в акциях только потому, что блогеры на Ютубе сказали, что в них нужно участвовать - это плохая стратегия. Участвуя в акциях вы должны решать какие-то свои задачи. Какие варианты здесь могут быть:

рост показателя средней позиции в поисковой выдаче
рост показов ваших товаров в поиске
снижение расходной части на комиссии площадки
оптимизация расходов на логистику, за счет скидок от Ozon
и многое другое.

Т.е. понимаете, да? Мы не просто участвуем в акциях, ради участия, а мы обдуманно подходим к этому инструменту и подключаем его только тогда, когда он может решить какую-либо нашу задачу. А когда не может - мы акции не используем, продвигаясь за счет работы с другими инструментами и показателями.

Я очень рад, что вы долистали страницу до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!

На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.