Привет, с вами Иван Бабайлов и в этом блоге я рассказываю о том, как увеличивать прибыль бизнеса с помощью инструментов интернет-маркетинга. Обязательно дочитайте эту статью до конца, потому что ближе к концу материала, для самых терпеливых, я спрятал подарок.
Для вашего удобства мы записали видео-версию статьи. Если предпочитаете видеоформат - открывайте ролик. Если же удобнее текст - листайте ниже.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Шаг №1: Расчет экономики
Я в каждом своем ролике/статье про выход на Озон говорю о том, что без расчета экономики - даже не пытайтесь соваться на площадку. Потому что это гарантировано приведет к сливу денег и разочарованию от этого инструмента.
Что необходимо учитывать при выходе на Озон (без понимания цифр, которые я сейчас проговорю - даже не рискуйте выходить на Озон):
- Во-первых, нужно рассчитать закупочную стоимость вашего товара. Это первый уровень и, как правило, здесь получаются самые высокие затраты.
- Во-вторых, вам нужно рассчитать комиссию маркетплейса за продажу вашего товара. Не забывайте, что комиссии разные и зависят от категории вашего товара. Актуальный процент комиссии на вашу категорию товаров можно узнать в базе знаний Озон.
- В третьих, в стоимость в обязательном порядке мы закладываем расходы на логистику маркетплейса. Здесь имеется ввиду оплата за доставку и хранение ваших товаров на складе. Не забывайте, что на Озоне эта стоимость рассчитывается исходя из габаритов вашего товара.
- В-четвертых, обязательно закладываем в расходы налоги.
- В-пятых, мы фиксируем расходы на транспорт и упаковку нашей продукции. По моему опыту на этот этап приходится порядка 3-5% расходов от суммы оборота.
- И в шестых - мы закладываем заранее % на маркетинг и продвижение вашей продукции. Я бы закладывал минимум 5-10 процентов. Это самый минимум. Лучше больше. Вообще, чем больше вы сможете вкладывать денег в продвижение - тем быстрее будете расти и тем быстрее займете лидерские позиции в своих категориях товаров. И наоборот: чем мЕньший процент маржи вы можете закладывать на рекламу - тем более медленно вы будете вынуждены развиваться. Таковы законы рынка и законы маркетинга.
Просчитайте хотя бы этот минимум и вы будете подготовлены лучше, чем 80% ваших конкурентов. Примерно тогда же, на расчете экономики, вы можете понять, что с каким-то из ваших товаров даже не стоит соваться на маркетплейсы, т.к. комиссии, логистика и маркетинг - будут сжирать всю маржу. И здесь не нужно расстраиваться, т.к. вы увидели это на бумаге, а не вложили несколько сотен тысяч, а то и миллионов рублей в товар, который потом смогли бы продать только в минус. Расчет экономики именно для этого и нужен, чтобы вы заранее смогли спрогнозировать свою прибыльность и, если она низкая, то вовремя отказаться от данной позиции, либо же найти варианты снижения ее себестоимости.
Шаг №2: Регистрация на Озон Селлер
На этом шаге всё крайне просто. Мы просто берем и находим в Гугл или Яндекс-поиске сайт Ozon Seller и просто проходим регистрацию. Заполняете ваши контактные данные: то есть… имя, фамилия, номер телефона, эмейл и придумываете пароль. Далее вам на почту уйдет письмо, которое просто нужно открыть и подтвердить регистрацию.
После подтверждения на почте - вы уже попадете в личный кабинет Озон Селлер. На следующем шаге вам нужно дозаполнить недостающую информацию и отправить вашу компанию на модерацию. Сейчас расскажу что конкретно делаем.
После входа на Озон Селлер вам будет необходимо заполнить карточку вашей компании, подгрузить все необходимые документы вашего юридического лица, заполнить ИНН и ваши банковские данные, по которым будет проходить расчет с Озон. После заполнения всех необходимых разделов - у вас открывается возможность отправить вашу компанию на модерацию. Модерация, по моему опыту, длится 1-2 дня. Далее на почту к вам придет ответ: прошли вы модерацию или нет и нужно ли дослать какие-то документы.
Если вы еще не знали, то у меня на канале есть отдельный ролик по регистрации на Озон Селлер, в котором я расшариваю экран и пошагово показываю весь процесс регистрации - обязательно найдите его у меня в канале и посмотрите.
Кстати, если вы прямо сейчас понимаете, что вам необходима помощь с продвижением на Озоне или же, например, с выходом на маркетплейсы, если вы понимаете, что не готовы разбираться во всех нюансах регистрации, заполнения карточек товаров, поставки продукции, общения с техподдержкой площадки и т.п., то вы можете оставить заявку здесь.
Шаг №3: Внутренний маркетинг
У Озона существуют, глобально, 3 сильных инструмента внутреннего маркетинга:- внутреннее SEO для карточек товаров
- рекламная кампания “Продвижение в поиске”
- наращивание поведенческих показателей карточки ваших товаров
Сейчас подробно расскажу про каждый инструмент.
Внутреннее SEO.
В данном инструменте мы выделяем список ключевых слов, по которым нас могут искать наши потенциальные клиенты и интегрируем эти ключевые слова в нашу карточку товара. Добавляем их в название, в описание, в характеристики и даже в отзывы, по возможности. Да-да, ключевые слова в отзывах тоже очень хорошо ранжируются и приносят дополнительный охват и продажи.Рекламная кампания “Продвижение в поиске”.
Вы знали, что у Озона существует рекламный инструмент, позволяющий продавать ваши товары за % от суммы продажи? Это как аналог наемного менеджера по продажам, работающего за % от сделки. Только здесь уже сам Озон продвигает ваши товары на свою аудиторию, а вы за это платите ему тот процент, который заранее выставите в настройках рекламной кампании.
Может показаться, что в этом инструменте нет ничего примечательного. Казалось бы, вы итак платите комиссию Озону с продажи, а тут еще и дополнительный процент им накидывать… Да, согласен, использование этого инструмента снизит вашу маржу, но есть 2 НО: во-первых, при расчете экономики, как я и говорил ранее, вы должны закладывать процент на продвижение в стоимость товара, а во вторых, используя инструменты платной рекламы вы можете за короткий срок охватить огромную аудиторию, произвести им продажи, набрать хорошее количество отзывов и, тем самым, выделить свою карточку товара среди конкурентов, которые жалеют деньги на маркетинг. В дальнейшем, имея большое количество отзывов и высокий рейтинг - вы можете вообще рекламу отключить, т.к. люди будут покупать у вас напрямую с поиска, без рекламы.
Т.е. вы в начале немного потеряли, чтобы в долгую хорошо на этом заработать. Тут вопрос мышления. Если вы готовы пожертвовать сегодня ради завтра - то успех вам, практически, гарантирован.
Наращивание поведенческих показателей карточки ваших товаров.
Ну здесь все просто. Важно, чтобы ваша карточка товара давала полную информацию по продукту, чтобы люди читали отзывы и сразу покупали. И чем выше будет оборот по вашему товару - тем выше вы будете ранжироваться в выдаче Озона.Шаг №4: Внешний маркетинг
Пожалуйста, не рассчитывайте на продажи на Озоне. Хоть у меня ролик и про Озон, но я, как маркетолог, который отслеживает тенденции рынка, хочу вас предостеречь.
Конкуренция на площадке растет. Она, конечно, еще не такая высокая как на американском Амазоне, на котором на данный момент торгует что-то около 2 миллионов продавцов, к таким цифрам наши российские площадки тоже придут, но со временем. И вот именно поэтому я рекомендую часть вашей прибыли реинвестировать и развивать собственные источники привлечения клиентов. Т.е. когда на условном Озоне будет такая сумасшедшая конкуренция - к тому времени вы должны иметь уже несколько источников привлечения клиентов.
Какие это могут быть источники?
Самое явное - это собственный интернет-магазин, в котором все товары оптимизированы под SEO-запросы вашей целевой аудитории. Уже этот шаг позволит вам на пассиве получать поток клиентов на вашу продукцию.
Во-вторых можно запустить инстаграм-профиль вашего магазина, в котором выкладывать фотографии и видео с фотосессий, рассказывать о преимуществах продукции и всеми доступными способами коммуницировать с аудиторией.
В-третьих, из самого простого, можно начать снимать видео на Youtube с обзорами на ваши товары. Здесь нюанс в том, что каждый ролик должен быть оптимизирован под поисковые запросы. Это по аналогии с ключевыми словами в карточке вашего товара делается. Т.е. выделяете ключевые слова, по которым ваши потенциальные клиенты ищут информацию на Ютубе - и снимаете под эти запросы ролики. Ваши ролики находят - смотрят - начинают интересоваться товаром и впоследствии покупают. Все просто.
Шаг №5: Аналитика
Вы могли заметить, что абсолютно в каждом своем ролике/статьях про продажи и продвижение на маркетплейсах я говорю о важности аналитики для бизнеса. И неспроста. Цифры - это фундамент бизнеса. А работать без фундамента сами понимаете… не стоит.
Какие показатели обязательно мы считаем и фиксируем:
- Сумма которую вы потратили (на закуп, логистику, упаковку и тп)
- Расходы на маркетинг
- Доход
- Прибыль
- Окупаемость на вложенные инвестиции или, другими словами, ROI
- Количество посетителей
- Количество посетителей карточки товаров
- Количество заказов
- Конверсия из просмотра карточки в добавление в корзину
- Количество возвратов
- Средняя позиция в поисковой выдаче
Фиксируя этот минимум на регулярной основе - вы будете понимать ситуацию по своему бизнесу лучше, чем бОльшее количество ваших конкурентов.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
