Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В этом блоге я делюсь нашими наработками по росту продаж и масштабированию бизнеса на Озоне❤️.
Поехали!
На маркетплейсах очень много менеджеров, которые умеют красиво говорить… и очень мало тех, кто реально умеет делать деньги.
И вот вам реальность: я видел случаи, когда “профессиональный” подбор товара приводил к тому, что ни один товар не продавался в плюс. Не потому что рынок плохой, а потому что в расчётах были детские ошибки: не учли одно, забыли второе, “ну там плюс-минус” и вот это все.
И вот вам реальность: я видел случаи, когда “профессиональный” подбор товара приводил к тому, что ни один товар не продавался в плюс. Не потому что рынок плохой, а потому что в расчётах были детские ошибки: не учли одно, забыли второе, “ну там плюс-минус” и вот это все.
Поэтому если ты сейчас ищешь менеджера - не нанимай по харизме и портфолио. Прогони его по этим пяти вопросам. Это прям мини-собеседование, которое отсекает 80% “сказочников”.
Вопрос №1. «Покажи пример своей таблицы юнит-экономики. Что ты туда включаешь?»
Это база. Если человек не умеет считать - он не менеджер. Он просто “оператор кнопок”.
Как ловим:
Плохой менеджер обычно считает:
- комиссия маркетплейса
- логистика
- “ну и всё, в целом понятно”
А грамотный обязательно держит в таблице то, что убивает прибыль в реальности:
- Эквайринг/платежи (условно около 1–2% - и это не мелочь)
- Кросс-докинг/особенности логистики по объёму. Пример: маленькая штука едет за копейки, а объёмная - внезапно не 5 рублей, а 55. И “плюс” превращается в “минус”.
- Налоги. И вот тут многие тонут: налоги чаще платятся с оборота, а не “с того, что пришло на карту”.
- Брак, возвраты, обратная логистика. Даже если товар “идеальный”, ты всё равно закладываешь 1–2% минимум, а в некоторых категориях больше.
Красный флаг (прям жирный):
Если менеджер говорит: “Я считаю через встроенный калькулятор Ozon/маркетплейса”. Запомни: встроенные калькуляторы часто не учитывают половину расходов и создают иллюзию прибыли.
Как должен звучать профессионал:
“Вот таблица. Вот все статьи расходов. Вот сценарии: оптимистичный/реальный/пессимистичный. Вот точка безубыточности по цене и по ДРР.”
Если менеджер говорит: “Я считаю через встроенный калькулятор Ozon/маркетплейса”. Запомни: встроенные калькуляторы часто не учитывают половину расходов и создают иллюзию прибыли.
Как должен звучать профессионал:
“Вот таблица. Вот все статьи расходов. Вот сценарии: оптимистичный/реальный/пессимистичный. Вот точка безубыточности по цене и по ДРР.”
Вопрос №2. «На что ты будешь делать упор: на дизайн и CTR или на рекламу и аналитику?»
Очень распространённая ловушка новичков-менеджеров: “Сейчас сделаем крутой дизайн за 10к, поднимем CTR, и всё полетит”.
И вот здесь важная мысль:
В нишах, где деньги и конкуренция, дизайн - не драйвер продаж.
Читайте по теме: Покупка отзывов Озон за 3 шага + как НЕ УЛЕТЕТЬ в БАН
Драйвер продаж на Ozon - это:
Почему CTR - это обманка:
CTR может быть высоким, потому что картинка яркая. Но если товар не конвертит - ты просто сливаешь бюджет на клики. Тебе не нужен “красивый трафик”. Тебе нужны заказы.
Правильный ответ менеджера:
“Дизайн важен, но продажи делает реклама и аналитика. Мы будем следить за конверсией в заказ, ДРР, ценой клика, ценой заказа, и ежедневно управлять ставками.”
Сказочник отвечает так:
“Сначала сделаем идеальную карточку, потом уже включим рекламу” - и ты теряешь недели.
- реклама
- ставки
- аналитика
- управление ДРР
- конверсия в заказ
- ежедневная работа
- и многое другое.
Почему CTR - это обманка:
CTR может быть высоким, потому что картинка яркая. Но если товар не конвертит - ты просто сливаешь бюджет на клики. Тебе не нужен “красивый трафик”. Тебе нужны заказы.
Правильный ответ менеджера:
“Дизайн важен, но продажи делает реклама и аналитика. Мы будем следить за конверсией в заказ, ДРР, ценой клика, ценой заказа, и ежедневно управлять ставками.”
Сказочник отвечает так:
“Сначала сделаем идеальную карточку, потом уже включим рекламу” - и ты теряешь недели.
Вопрос №3. «Когда ты начнёшь снижать рекламные ставки?»
Это вопрос на понимание алгоритмов и стратегии.
Как отвечает слабый менеджер:
“Если ДРР плохой в первые 3 дня - сразу режем ставки/выключаем”. Это мышление “я боюсь потратить” - и оно убивает рост.
“Если ДРР плохой в первые 3 дня - сразу режем ставки/выключаем”. Это мышление “я боюсь потратить” - и оно убивает рост.
Как надо мыслить:
В начале ты часто тратишь больше, чтобы:
- получить первые продажи
- набрать статистику
- закрепиться в выдаче
- попасть туда, где органика начнёт тащить
И уже когда товар закрепился, органика подхватывает - вот тогда реклама должна:
Простой образ:
Реклама - это как машина. Сначала медленно набирает скорость. Зато когда набрала - уже остановить ее не так просто.
Правильный ответ менеджера:
“Снижаем ставки не по панике, а по сигналам: позиции, стабильность органики, эффективность по поисковым запросам, динамика заказов, и только потом оптимизация.”
- постепенно дешеветь
- а оборот - расти или хотя бы держаться
Простой образ:
Реклама - это как машина. Сначала медленно набирает скорость. Зато когда набрала - уже остановить ее не так просто.
Правильный ответ менеджера:
“Снижаем ставки не по панике, а по сигналам: позиции, стабильность органики, эффективность по поисковым запросам, динамика заказов, и только потом оптимизация.”
Вопрос №4. «Как ты считаешь чистую прибыль: по обороту в кабинете или через ДДС/P&L?»
Это вообще убийца иллюзий.
Потому что можно иметь:
- оборот 10 млн
- и чистыми забирать 100 тыс. Просто потому что реальная маржа оказалась 1%, а ты думал 15%.
Ключевая мысль:
Оборот в кабинете ≠ прибыль.
Оборот в кабинете ≠ прибыль.
Хороший специалист учитывает “мелочи”, которые на объёме превращаются в яму:
Правильный ответ менеджера:
“Прибыль считаем отдельной отчётностью, а кабинет - это просто витрина. Я покажу, сколько денег можно реально вынуть из бизнеса.”
- хранение
- утилизация
- обработка излишков
- платные услуги
- переклейка штрих-кодов
- штрафы/корректировки
- и всё то, что ты “не заметил” вначале
Правильный ответ менеджера:
“Прибыль считаем отдельной отчётностью, а кабинет - это просто витрина. Я покажу, сколько денег можно реально вынуть из бизнеса.”
Читайте также: Взрывной МЕТОД для РОСТА МАЛЕНЬКИХ магазинов на Ozon
Вопрос №5. «Какую стратегию ты выберешь под наш бюджет?»
Тут проверка на адекватность.
Сценарий: у тебя 200 000 рублей.
Если менеджер говорит: “Пойдём в одежду” - увольняй сразу. Одежда = возвраты + размерный ряд + заморозка денег. Ты просто остановишься, не успев стартануть.
Грамотная логика под малый бюджет:
- ищем товары с высокой оборачиваемостью
- с низкой конкуренцией
- с понятной экономикой
- и с рентабельностью, чтобы капитал быстро прокручивался
А если бюджет крупный (условно от 1 млн)...
Тогда уже можно смотреть:
Правильный ответ менеджера:
“Стратегия зависит от бюджета, скорости оборачиваемости и рисков. Я предложу 2–3 сценария с цифрами, сроками и рисками.”
Тогда уже можно смотреть:
- более дорогие ниши
- более долгую раскрутку
- сложные категории
- ассортиментные истории
Правильный ответ менеджера:
“Стратегия зависит от бюджета, скорости оборачиваемости и рисков. Я предложу 2–3 сценария с цифрами, сроками и рисками.”
Итог
Хороший менеджер на маркетплейсах - это не “загрузчик картинок”. Это аналитик, который:
- считает экономику
- управляет рекламой
- понимает алгоритмы
- держит финансы в реальности, а не в иллюзиях оборота
Если человек не может цифрами аргументировать товар и стратегию - он не управляет бизнесом. Он гадает на твоих деньгах. А оно вам надо? Вопрос риторический.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
