Стратегия продаж действующего селлера Ozon на 2026 год

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.

Поехали!

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

На днях, в своем Телеграм-канале, я показывал цифры по магазину моего партнёра, где мы в ноябре пробили 42,1 млн/мес продаж при 12% чистыми. И там (в конце) я обещал, что на днях расскажу, что вообще думаю про построение бизнеса на Ozon в 2026 году. Какие у этого перспективы, а также покажу нашу стратегию продаж по Ozon.

Собственно, давайте сейчас об этом и поговорим.

Смотрите, что у нас по факту происходит.

Комиссии выросли, логистика подорожала, условия усложнились, вечные разговоры про УСН/НДС, про карго, про серые схемы, ужесточаются правила, и в целом работать в товарном бизнесе, объективно, стало намного сложнее, чем два–три года назад.

И на этом фоне у многих такая мысль: «Ну всё, на Ozon больше нечего делать, там уже не заработать».

Я сразу скажу: за весь рынок я говорить не могу. Я делюсь тем, что вижу по магазинам наших партнёров и по тем данным, которые мы внутри анализируем.

Читайте также: Баллы за скидки Ozon: что такое СПП и Соинвест и почему их нужно «качать» уже сейчас

Но одну вещь я понимаю довольно чётко: маркетплейсы никуда не денутся.

Ozon останется, Wildberries останется. Продавать на них кто-то всё равно будет. Кто-то будет завозить товар, кто-то будет работать с ассортиментом, с логистикой, с рекламой и зарабатывать на этом.

Да, ходят разговоры, что «китайцы всех вытеснят», что «Ozon сам будет больше продавать от себя». Но объективно - у Ozon нет бесконечного мешка с деньгами, чтобы выкупить весь рынок и завалить всё своими товарами.

Привезти такое количество ассортимента, держать его на складах, управлять всеми категориями - это очень капиталоемкая (и ресурсоемкая) история. Им всё равно нужны будут сильные селлеры, которые закрывают конкретные ниши, конкретные категории.

[

](https://click.tgtrack.ru/c6fe0e15ac3b7?post=539&utm_source=adwai_seo)

При этом я почти уверен, что количество продавцов в 2026 году будет сокращаться. Уже по WB есть интересная статистика: сильно падает количество действующих продавцов, которые реально что-то продают, а не просто числятся в базе.

По Ozon у нас нет такой открытой статистики, но по нашим наблюдениям и тестам картинка очень похожая: количество активных селлеров сокращается.

Читайте по теме: Увольняем маркетолога и нанимаем нейросеть для бизнеса за 20$ ?!? Честный обзор ситуации на рынке

Что это означает?

Во-первых, рынок будет освобождаться. То есть часть продавцов уходит, полка по ряду категорий пустеет, и конкуренция постепенно снижается.

Во-вторых, вместе с этим начинает меняться экономика. Если конкуренция падает, то логично, что стоимость привлечения клиента через рекламу, через аукционы, через ту же органику со временем тоже начинает снижаться.

Мы уже последние месяцы в ряде ниш это видим: стоимость привлечения клиента в рекламе потихоньку падает, при этом маржинальность по этим позициям растёт. То есть мы тратим на рекламу меньше, а зарабатываем с клиента больше.

Моя гипотеза такая: В первом-втором кварталах 2026 года - количество активных продавцов на маркетплейсах Ozon/Wildberries ещё сильнее просядет.

И это приведёт к тому, что в ряде категорий продвигаться станет легче, просто потому что:

• меньше участников в аукционе,

• меньше бестолковых селлеров, которые заливают в рекламу бездумные бюджеты,

• меньше демпинга и истеричных ставок в РК.

Читайте еще: Хэштеги на Ozon: почему все их СТАВЯТ, а роста продаж по-прежнему НЕТ

На выходе мы получаем ситуацию, где при грамотном подходе прибыльность селлеров, которые остались и продолжают работать, может начать расти. Не потому что комиссии снизились, а потому что часть конкурентов тупо сошла с дистанции.

По комиссиям у меня отдельная история. Я не могу сказать, что «вот сейчас точно начнут снижать комиссии, всё будет классно». Я в это в ближайшей перспективе года-двух не особо верю.

Но есть у меня в наличии гипотеза, что в какой-то момент, когда рынок перегреют, комиссии могут начать аккуратно подправлять в сторону снижения или хотя бы остановят этот постоянный рост.

Повторюсь: это гипотеза. Как будет точно - известно одному Богу.

Теперь давайте к самому главному - какую стратегию выбираем мы.

Я никому ничего не навязываю, я просто рассказываю, как мы действуем на своих магазинах и по партнёрским проектам.

Так вот. Мы для себя приняли стратегию оставаться и закрепляться. То есть мы не бежим с площадки, не драматизируем, что «всё, жизнь закончилась», а смотрим на это как на перестройку рынка.

О чём эта стратегия? Во-первых, закрепиться в своей категории. Наша цель по партнёрским магазинам - это вход в топ-3, топ-5 в ключевых категориях. Чтобы дальше именно оттуда зарабатывать на дистанции ближайших месяцев и лет.

Читайте также: Продажи селлеров Ozon и Wildberries СКОРО УПАДУТ! Удар по малому бизнесу

Во-вторых, фокус на чистую прибыль, а не на оборот ради оборота. По части партнёров у нас действительно есть задача вырасти по обороту - там мы целимся в агрессивный рост. Но по большому количеству магазинов у нас сейчас приоритет другой: не разогнать выручку любой ценой, а удержать и по возможности увеличить чистую прибыль.

Это значит - аккуратно работать с ценами, оптимизироваться по рекламе, пересобирать логистику, чистить ассортимент, резать лишние расходы. Короче, не гнаться за «красивыми скриншотами», а считать деньги.

Теперь по гипотезе, зачем всё это делает сам Ozon (зачем усложняет жизнь продавцам: высокими комиссиями, дорогой рекламой и логистикой).

Есть ощущение, что маркетплейс осознанно сокращает количество маленьких продавцов в пользу крупных и средних, которые дают стабильный оборот.

Представьте, что у вас есть собственный бизнес, вы оказываете какую-то услугу. У вас тысяча мелких клиентов. И есть вариант: оставить вместо этой тысячи - сто, но более крупных, которые приносят вам те же деньги. С кем вам будет легче работать?

Очевидно, что со ста крупными:

• меньше нагрузки на поддержку,

• меньше тикетов, меньше чатов,

• меньше возни по документам,

  Читайте такжеКак конкурировать с Ozon в вашей категории: стратегии для продавцов

• меньше проблем с логистикой и всей инфраструктурой.

Читайте по теме: “Вывод в ТОП” на “Оплате за клик” - Ловушка или Возможность?!? Честный разбор

На мой взгляд, Ozon двигается именно в эту сторону: работать с меньшим количеством селлеров, но с более крупными оборотами, более стабильными поставками, более понятной экономикой.

И наша задача - если мы хотим продолжать зарабатывать на Ozon - подстроиться под этот разворот.

То есть стать не тем самым маленьким продавцом, который гоняет 100–200–300 тысяч в месяц и трясётся над каждой поставкой, а стать игроком, который стабильно работает в своей категории, держит обороты, держит маржинальность и понятен площадке как партнёр.

Поэтому я последние полгода и повторяю: наша цель - вход в топ-3, топ-5 в наших категориях. Если мы закрепимся там, то дальше нам будет гораздо проще жить в этой новой реальности маркетплейса.

Параллельно с этим у нас есть ещё один слой - свои каналы продаж вне маркетплейсов. Да, по ряду партнёров мы думаем и в сторону собственных каналов продаж: свои сайты, своя реклама, свои цепочки касаний. И это тоже важно, потому что зависеть только от одной площадки - не самая здоровая история.

Но при этом честно скажу: основной фокус у нас всё равно остаётся на Ozon. Просто потому что там уже есть трафик, там уже есть клиент, там уже есть готовая инфраструктура под логистику, оплату и так далее. И там всё ещё реально зарабатывать, если понимать, что происходит на площадке, и подстраивать под это свою стратегию.

Читайте также: Самовыкупы на Ozon Больше Не Работают: Что Происходит ?!?

Теперь давайте подытожим.

Бизнес на Ozon в 2026 году реален.

Но здесь, на мой взгляд, развилка следующая:

• либо вы растёте, становитесь сильнее, крупнее, закрепляетесь в конкретной категории, заходите в топ-3, топ-5 и играете в долгую;

• либо гонять маленькие обороты ради того, чтобы просто «быть на маркетплейсе», особого смысла не будет.

Площадка, как будто бы, действительно берёт курс на то, чтобы выдавить большое количество малых продавцов и оставить тех, кто готов строить системный бизнес, а не играть в лотерею. Мы для себя эту развилку уже прошли: мы остаёмся, продолжаем развиваться на Ozon, продолжаем оптимизировать расходы, дальше работать с категориями и параллельно выстраивать свои каналы продаж.

Если вам близко такое видение, если вы хотите не просто «как-то крутиться» на маркетплейсах, а хотите строить нормальный, устойчивый бизнес и двигаться в команде - вот здесь я оставил ссылку на анкету партнёрства со мной. Заполните её, мы созвонимся, обсудим вашу ситуацию, цифры, нишу и посмотрим, можем ли быть друг другу полезны и на каких условиях.

Вот такое у меня видение по бизнесу на Ozon в 2026 году и та стратегия продаж, которую мы будем реализовывать.

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!