Продажи селлеров Ozon и Wildberries СКОРО УПАДУТ! Удар по малому бизнесу

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.

Поехали!

Читайте такжеКак продавцам Ozon снизить риски из-за атак на склады Wildberries

Есть достаточно высокая вероятность, что продажи на маркетплейсах, в том числе на Ozon и WB, начнут проседать.

И это не про «сезон не тот» и не про «конкуренция выросла». Это про то, как устроена сейчас вся система скидок - и что с ней собираются сделать банки и ЦБ.

В этом материале разберём:

• что происходит вокруг маркетплейсов и их банков;

• почему история со скидками по картам самих площадок трещит по швам;

• как это ударит по продавцам.

И что можно сделать, чтобы не остаться у "разбитого корыта", когда очередной «костыль» просто выдернут из системы.

ЧТО СЛУЧИЛОСЬ И ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

Сейчас крупные банки официально жалуются на маркетплейсы. Им не нравится, что площадки:

• выпускают свои карты,

• через свои же банки дают особые условия по оплате,

• и фактически перетягивают деньги и клиентов из классической банковской системы к себе.

ЦБ уже вмешался и говорит: “маркетплейсам нужно запретить менять цену товара в зависимости от способа оплаты”.

То есть если товар стоит 1000 ₽, он должен стоить 1000 ₽ при любой карте - а не так, что:

• обычная карта - одна цена,

• карта банка маркетплейса - другая цена (со скидкой).

Откуда это пошло?

Для понимания контекста, дам всего 2 факта:

• прибыль Ozon Банка выросла на 129% за 2024 год,

• WB Банк - в 400 раз за два года.

Эксперты называют это «призрачной устойчивостью»: прибыль растёт быстрее, чем способность управлять рисками.

Читайте также: Увеличиваем CTR с Конструктором Инфографики на Ozon: обзор инструмента

Перевод на человеческий: система раздувается быстрее, чем её успевают контролировать и в какой-то момент пузырь может лопнуть.

Когда регулятор видит такой риск, он первым делом режет самые агрессивные инструменты роста. В нашем случае это как раз скидки и специальные цены при оплате картами банков самих маркетплейсов.

КАК РАБОТАЛО РАНЬШЕ: ОДНА ЦЕНА ДЛЯ ВСЕХ И «СВОЯ» ЦЕНА ПО КАРТЕ

Давайте разберёмся, как всё выглядело с точки зрения покупателя и продавца.

Сейчас типичная схема такая:

• у товара есть обычная цена - например, 1000 ₽;

• рядом большими буквами написано: «При оплате картой маркетплейса - 950 ₽»/

Покупатель видит красивую скидк - у него срабатывает триггер «выгодно, надо брать» и он оформляет заказ.

[

](https://click.tgtrack.ru/c6fe0e15ac3b7?post=539&utm_source=adwai_seo)

Что происходит за кулисами:

• часть скидки закрывает сам маркетплейс/банк;

• часть заложена в общей модели;

• главное - на витрине цена выглядит более вкусной, чем могла бы быть без этой механики.

В итоге:

• покупатель доволен - «купил дешевле»;

• маркетплейс доволен - растут обороты и клиентская база банка;

• продавец часто даже не до конца понимает: сколько именно «магии» делала вот эта скидка по карте для его конверсии.

ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТУ МЕХАНИКУ ПРИКРОЮТ

Теперь представим, что ЦБ действительно дожимает тему и разную цену в зависимости от способа оплаты запрещают.

Что это значит на практике?

1.Не будет спеццен по карте самого маркетплейса

То есть: была цена 1000 ₽ и «950 ₽ по карте X» - остаётся просто 1000 ₽ для всех.

Ценовое предложение становится менее агрессивным

2.Покупатель больше не видит на странице: «сниженные цены при оплате картой маркетплейса”.

Почему это работало? Потому что визуально и психологически это совсем другая картинка. Вместо «ух, как дёшево» - просто «ну, обычная цена, как у всех».

Часть импульсных покупок просто не произойдёт.

3.При тех же затратах - меньше заказов

Важно:

• комиссии площадки никуда не деваются;

• логистика никуда не девается;

• реклама никуда не девается.

Меняется только одно: сильного ценового усилителя в виде скидки по карте маркетплейса больше не будет (скорее всего).

Читайте по теме: “Вывод в ТОП” на “Оплате за клик” - Ловушка или Возможность?!? Честный разбор

В итоге:

• ты (как продавец) вкладываешь в рекламу столько же;

• платишь те же комиссии и расходы;

• но конверсия проседает, потому что предложение по цене уже не так «цепляет».

4.Больнее всего тем, кто живёт только на маркетплейсе

Если у тебя весь бизнес - это:

• один маркетплейс,

• без своих каналов продаж,

• без своей базы клиентов…

…то любое изменение в его механиках бьёт прямо в сердце юнит-экономики.

Вчера был поток заказов - завтра убрали один-единственный ценовой костыль, и ты внезапно видишь:

• кликов столько же,

• рекламный бюджет тот же,

• а заказов меньше.

ПРОБЛЕМА НЕ В МАРКЕТПЛЕЙСЕ, А В ЗАВИСИМОСТИ ОТ НЕГО

Важно понять: маркетплейс здесь не «злодей».

Он делает то, что выгодно ему:

• запускает агрессивные механики, чтобы расти;

• использует свои банки, чтобы удерживать клиентов;

• потом, под давлением регуляторов, эти механики режет или переделывает.

Это нормальная логика большого бизнеса.

Читайте также: Жалобы покупателей на Озон теперь ПЛАТНЫЕ. Как селлеру не влететь на деньги

Проблема в том, что ты как продавец завязан на этом на 100%:

• у тебя нет своих каналов продаж;

  Читайте такжеКак перенести продажи с Wildberries на Ozon за 3 шага

• у тебя нет своей клиентской базы;

• у тебя нет своих точек контакта с аудиторией.

Ты играешь по чужим правилам, на чужой площадке, с чужими картами. Любое изменение там наверху автоматически превращается в:

• падение конверсии,

• рост расходов на привлечение клиента,

• падение прибыли.

РЕШЕНИЕ: МУЛЬТИКАНАЛЬНОСТЬ

Этот материал не про «всё, срочно выходим с маркетплейсов». Маркетплейсы все еще остаются сильным и мощным каналом продаж. Но: делать маркетплейс единственным каналом - с каждым днем, всё более опасная идея. Поэтому сейчас мультиканальность - это не «тренд», а здравый смысл.

Что это значит на практике:

• Своя точка продаж

Это может быть сайт, лендинг, Telegram-канал с витриной, группа во ВКонтакте - не так важна форма, важно, чтобы у тебя была площадка, где ты сам управляешь ценой и оффером.

• Своя база клиентов

Покупатели, с которыми можно связаться напрямую - сделать им повторное предложение, запустить акцию, собрать предзаказы. Не через «поймал в выдаче маркетплейса», а через свои каналы.

• Свои точки коммуникации

Места, где ты можешь объяснить ценность продукта, а не просто стоять одной карточкой в сетке из 50 одинаковых.

Маркетплейс в этой модели - одна из ножек стула, а не единственная опора.

Читайте по теме: Закрепление отзыва Ozon за 150 руб/день - Подключать или НЕТ?!? Разбор

ПРАКТИКА: КАК НАЧАТЬ КОНКРЕТНО В ВАШЕЙ СИТУАЦИИ

У всех старт разный:

• у кого-то сильный бренд и лояльная аудитория;

• у кого-то узкая ниша и можно хорошо качать экспертность;

• у кого-то товары «на трафик» и логичнее идти в простые связки «лендинг + реклама»;

• у кого-то вообще нет ничего, кроме нынешних заказов с маркетплейса.

Поэтому я не могу давать всем один совет «в лоб»: типа «сделай сайт и всё будет хорошо». Потому что это так не работает.

По этой причине я создал анкету, заполнив которую - мы созвонимся и я покажу, как именно в вашем случае можно начать развивать свои каналы продаж:

• кому-то логичнее стартовать с Telegram + контент-маркетинг;

• кому-то - с лендинга и развития SEO;

• кому-то - с работы над ассортиментом и упаковкой под другие каналы.

Резюмируя…

• регуляторы уже смотрят на маркетплейсы и их банки как на системный риск;

• самые агрессивные инструменты, вроде скидок по картам самих маркетплейсов, могут быть урезаны или полностью выключены;

• для нас это риск снижения конверсии в покупку (потенциально: снижение продаж), если продолжать жить на одном канале.

Поэтому и готовиться ко всем этим (возможным) изменениям стоит заранее, развивая не только продажи на маркетах, но и свои каналы продаж.

Ссылку на анкету оставляю здесь: https://t.me/babaylov_blog/1037

Заполняйте, и давайте посмотрим, что можно сделать конкретно в вашем случае, чтобы вы меньше зависели от маркетплейса и не падали вместе с его очередными экспериментами со скидками и банками.

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!