Конверсия на Ozon: Как увеличить продажи в 2-3 раза

Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов ❤️.

Поехали!

Конверсия на маркетплейсе - это, на мой взгляд, один из самых недооцененных показателей, который при этом определяет, сколько денег вы в итоге забираете с полки Ozon.

И это не одна цифра, а целая цепочка. И именно в этой цепочке у большинства селлеров огромные дыры.

Какие конверсии вообще есть на Ozon

Если упростить, у любой карточки товара есть несколько ключевых конверсий:

Конверсия из показов в переход в карточку. Это CTR - сколько людей кликнули по вашей карточке из тех, кто ее увидел в поиске, в рекомендациях или в рекламе.
Конверсия из просмотра карточки в добавление в корзину. Условно: из 100 человек, которые зашли в карточку, сколько добавили товар в корзину.
Конверсия из корзины в заказ. Сколько из тех, кто добавил в корзину, реально оформили заказ и оплатили.
Конверсия из заказа в отзыв. Сколько клиентов после покупки и получения товара оставили отзыв.

Практически все селлеры (в лучшем случае) смотрят на общую конверсию в заказ, иногда на CTR.

А конверсию из заказа в отзыв, по моим ощущениям, отслеживает меньше 1% продавцов. Хотя это тоже важнейший показатель: отзывы напрямую влияют на рейтинг, а рейтинг - на конверсию и продажи.

Почему конверсия важнее, чем кажется

Возьмем простой пример.

У вас есть товар, который в день набирает 100 целевых посетителей карточки.Если конверсия из просмотра в заказ у вас 5%, вы получите 5 заказов.

Вы ничего не меняете в трафике, не увеличиваете бюджет на рекламу, не лезете в какие-то сложные настройки. Просто точечно дорабатываете карточку и доводите конверсию до 10%.

Что происходит дальше:

Было 5% - стало 10%.
Количество заказов растет с 5 до 10 в день.

Продажи удвоились при тех же затратах на трафик.

Вот в этом и суть работы с конверсией. Селлеры тратят кучу времени и внимания на рекламу, на ставки, на акции, на тесты разных стратегий, на "давайте еще чуть-чуть подкрутим бюджет".

Читайте также: Стратегия продаж действующего селлера Ozon на 2026 год

Но при этом критически мало внимания уделяют тому, сколько людей реально покупают после того, как уже пришли в карточку.

По итогу получается странная ситуация:

Внимание уходит в первую очередь на привлечение трафика.
А один из самых сильных рычагов - конверсия - остается "как-нибудь само рассосется".

Не рассосется.

Если вы сознательно не работаете с конверсией, вы почти гарантированно зарабатываете меньше, чем могли бы при тех же вложениях в трафик и тот же ассортимент.

Какая "нормальная" конверсия на Ozon?

Один из самых популярных вопросов: "Какая конверсия на Ozon считается нормальной?"

На мой взгляд, сам вопрос не совсем корректный. Нет такого, что, условно, 10% - это всегда мало, а 20% - это всегда норма.

Конверсия - показатель относительный. Ее всегда нужно рассматривать в контексте:

категории товара,
цены,
среднего чека,
сложности выбора,
конкуренции.

Читайте также: Баллы за скидки Ozon: что такое СПП и Соинвест и почему их нужно «качать» уже сейчас

Простой пример. Возьмем товар массового потребления:

корм для собак популярного бренда,
привычное средство для мытья посуды,
бытовая химия.

Покупатель в таких категориях часто уже знает, что он хочет. Он пришел за конкретным товаром, увидел знакомый бренд, цена плюс-минус устраивает.

Решение принимается быстро: увидел - положил в корзину - заказал. В таких категориях конверсия в заказ в 25-30-40% может быть абсолютно нормальной и рабочей.

Теперь возьмем другую историю:

электроника от 50-100 тысяч,
дорогая мебель,
крупная покупка, которую люди долго выбирают и сравнивают.

Здесь покупатель:

изучает характеристики,
сравнивает модели,
читает отзывы,
смотрит фото и видео,
иногда несколько раз возвращается к товару.

Конверсия 5% для таких товаров может быть уже очень хорошим результатом.

Поэтому спрашивать "нормальная ли у меня конверсия" без привязки к категории - это как спрашивать "нормально ли зарабатывать 300 тысяч в месяц", не уточняя, где вы живете и какие у вас расходы.

Читайте по теме: Увольняем маркетолога и нанимаем нейросеть для бизнеса за 20$ ?!? Честный обзор ситуации на рынке

С конверсией на маркетплейсе всегда важно смотреть:

На сравнение внутри своей ниши и подкатегории.
На динамику по времени: растет или падает.
На разницу между своими товарами: где конверсия выше, где ниже и почему.

Основные факторы, которые влияют на конверсию

Когда мы говорим про конверсию, важно понимать одну простую вещь: покупатель почти никогда не смотрит только на вашу карточку в вакууме. Он вас сравнивает. С конкурентами, с аналогами, с похожими товарами.

И в процессе сравнения на конверсию сильнее всего влияют несколько факторов.

1. Скорость доставки

Сейчас это один из ключевых триггеров к покупке.

Если у вас доставка 3-5 дней, 7-10 дней, а у конкурента - "завтра", то при прочих равных большинство людей выберет того, кто привезет быстрее.

Почему так:

Люди привыкли к быстрой доставке.
Многие заказывают "на сейчас": корм заканчивается, средство закончилось, рtбенку нужно "вчера".
Психологически ждать 7-10 дней ради того же самого товара просто не хочется.

На практике скорость доставки очень часто решает исход сравнения даже при одинаковой цене и сопоставимом рейтинге.

Поэтому логистика - это не только про стоимость, но и про конверсию.

2. Цена

Следующий уровень сравнения - цена.

Если товар одинаковый или максимально похожий, отзывы плюс-минус одинаковые, доставка похожа, покупатель банально идет в экономию: "Зачем платить больше, если можно купить то же самое дешевле?"

Читайте также: Хэштеги на Ozon: почему все их СТАВЯТ, а роста продаж по-прежнему НЕТ

Важно понимать:

Речь не всегда про самую минимальную цену в категории.
Иногда достаточно быть "в рынке" и не выпадать из коридора адекватных цен.

Но если у вас цена сильно выше без понятного объяснения ценности, конверсия будет проседать.

3. Рейтинг и отзывы

Третий фактор, который очень сильно влияет на конверсию - рейтинг товара.

Если у товара рейтинг падает, конверсия почти всегда следует за ним вниз.

По моим наблюдениям, во многих нишах рейтинг ниже 4,7 по пятибалльной шкале уже заметно давит на конверсию.

Не во всех категориях и не всегда, но в среднем по больнице:

4,9 - выглядит отлично, "можно брать".
4,7 - еще ок, но уже "надо посмотреть отзывы".
Ниже 4,5 - это уже зона, где многие покупатели начинают просто пролистывать товар дальше.

Особенно если в выдаче рядом стоит конкурент с рейтингом 4,8 и кучей свежих положительных отзывов.

Здесь как раз подключается та самая конверсия из заказа в отзыв:

Чем лучше вы работаете с отзывами,
чем больше собираете положительной обратной связи,
чем оперативнее закрываете негатив,
тем выше шанс удерживать рейтинг на комфортном уровне и не потерять конверсию из-за пары слабых отзывов.

Читайте еще: Продажи селлеров Ozon и Wildberries СКОРО УПАДУТ! Удар по малому бизнесу

К слову, мы с командой запустили сервис, который позволяет увеличить количество отзывов, которое получают ваши карточки товаров ~ в 2 раза. За счет чего такой результат достигаем? За счет подключения геймификации к процессу оставления отзыва.

И да, этот инструмент, примерно, в 12 раз дешевле, нежели чем подключать внутренний инструмент Ozon, который называется “Отзывы за баллы”.

Поэтому, если у вас стоит задача по наращиванию отзывов - то подключайтесь к нашему сервису БЕСПЛАТНО по ссылке: https://adwai.digital/trustbooster

Как вообще подходить к работе с конверсией

Теперь давайте разберемся, как с этим работать на практике.

1. Перестать воспринимать конверсию как "фоновый" показатель

Первый шаг - признать для себя, что конверсия - это такой же управляемый инструмент, как рекламный бюджет, ставки или участие в акциях.

Не "как-нибудь будет", а конкретная цифра, с которой вы работаете:

ставите цель,
выдвигаете гипотезы,
проверяете,
фиксируете результат.

Читайте также: Увеличиваем CTR с Конструктором Инфографики на Ozon: обзор инструмента

2. Смотреть не на одну, а на всю цепочку конверсий

Если вы смотрите только общую конверсию в заказ, вы видите уже финал воронки.

Важно разложить путь покупателя:

Показ -> переход в карточку (CTR).
Просмотр карточки -> добавление в корзину.
Корзина -> заказ.
Заказ -> отзыв.

И задать себе вопросы:

У меня трафик есть, но CTR низкий - значит, проблема на уровне обложки, цены, первого экрана в выдаче.
Люди заходят в карточку, но не добавляют в корзину - значит, что-то не так с описанием, фото, преимуществами, ценой, доставкой.
Добавляют в корзину, но мало кто доходит до оплаты - возможно, дело в итоговой цене, доставке, наличии альтернатив, поведении пользователя.
Покупают, но не оставляют отзывы - значит, нет выстроенной работы с постпродажным сервисом и коммуникацией.

Главное правило здесь: только тогда, когда вы видите всю воронку в совокупности - вы можете точечно бить по слабому месту.

3. Регулярно выдвигать и проверять гипотезы

Работа с конверсией - это всегда гипотезы.

Примеры:

"Если мы переведем товар на более быстрый склад и ускорим доставку, конверсия вырастет".
"Если немного скорректируем цену и выйдем в более понятный коридор, проверим, что будет с заказами".
"Если перепишем заголовок и усилим обложку, CTR вырастет".
"Если начнем системно работать с отзывами и просить клиентов делиться опытом, рейтинг подтянется, а вместе с ним и конверсия".

Ключевое здесь - не пытаться перепилить все сразу. Сделали одно изменение - посмотрели на динамику через адекватный промежуток времени.

Читайте еще: Закрепление отзыва Ozon за 150 руб/день - Подключать или НЕТ?!? Разбор

4. Не забывать про конверсию из заказа в отзыв

Эту конверсию почему-то многие вообще не считают.

Хотя она влияет на:

скорость набора отзывов,
общую репутацию товара,
рейтинг,
и дальше уже на конверсию в заказ.

По сути, это замкнутый круг:

Хорошая конверсия в отзывы -> больше позитивных отзывов -> выше рейтинг -> выше конверсия в заказ -> больше заказов -> еще больше отзывов.

И наоборот.

Работа с клиентским сервисом, качеством товара, понятной инструкцией, дополнительной ценностью после покупки сильно помогает раскрутить этот круг в свою пользу.

Итог: кто зарабатывает больше на Ozon

Если резюмировать все, что я вижу по своим партнерам и клиентам, картина такая.

Есть селлеры, которые:

ставят рекламу,
крутят ставки,
участвуют в акциях,
иногда что-то меняют в оформлении,
но при этом не ведут системную работу с конверсией.

Конверсия для них - это просто цифра где-то в аналитике.

И есть продавцы, которые:

регулярно смотрят свои конверсии по товарам,
понимают, какая конверсия "здоровая" для их категории,
видят, где у них просадки по воронке,
и точечно работают именно с этим показателем.

Посмотрите это: Жалобы покупателей на Озон теперь ПЛАТНЫЕ. Как селлеру не влететь на деньги

По моим наблюдениям, при прочих равных, вторые в долгую зарабатывают сильно больше. Просто потому что они не пускают этот инструмент на самотек.

Если у вас есть возможность, рекомендую буквально сегодня:

открыть аналитику,
посмотреть конверсию по ключевым товарам,
найти те позиции, где трафик есть, а конверсия проседает,
и выписать хотя бы 3 гипотезы, что вы можете сделать, чтобы поднять этот показатель.

Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок✨. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!