Что отличает успешных продавцов Ozon: анализ десятков кейсов

Общие тенденции успешных продавцов

Разберёмся, что такого уникального делают продавцы, которые генерируют высокую по меркам Ozon прибыль. Когда мы смотрим на один успешный кейс, в нём одном сложно увидеть тенденции. Ситуация повторяется, когда таких историй немногим больше.

Но когда анализируешь десятки прибыльных бизнесов в разных категориях, начинают вырисовываться общие тенденции. Я проанализировал десятки историй успеха на Ozon, и самое главное наблюдение универсально для всех продавцов. Успешные селлеры постоянно тестируют, постоянно допускают ошибки, постоянно учатся и снова тестируют.

Читайте такжеOzon запустил раздел «Аналитика витрин» для продавцов

Ментальность предпринимателя

Они не сдаются, даже если удача не является единичным случаем. Получается, успешный селлер - это прежде всего бизнесмен с определённой ментальностью. Он готов работать даже тогда, когда мотивация на нуле, а продажи магазина либо растут очень медленно, либо вообще падают.

Такие люди постоянно задают себе один и тот же вопрос: что я могу сделать, чтобы получить нужный мне результат? Кстати, именно про селлеров с такой ментальностью часто говорят: ему там повезло, или у неё изначально был капитал, даже если бы она прогорела, вряд ли что-то изменилось бы, и так далее. Везение приходит к тому, кто делает и не прекращает делать, даже когда всё вокруг рушится и начинается паника.

Некоторые скажут, что это всё вода, давай конкретику, конкретные инструменты. Но суть в том, что это и есть конкретика. Очень часто в бизнесе на маркетплейсах единственное, что нужно, - это упорство и просто не сдаваться.

В товарном бизнесе это реально важнее, чем навыки настройки рекламы, умение подбирать ключевые слова и всё такое прочее. Селлер, который никогда не сдаётся и топит до конца, всегда победит селлера, который умеет настраивать рекламу на Ozon и делать SEO, но не обладает такой же стойкостью. Секрет второй - протестировать спрос на выбранный товар и при малейшем всплеске интереса начинать расширять географию присутствия товара на разных складах.

Снижение себестоимости и уникальность

Секрет третий - постоянно искать решения, которые максимально снизят себестоимость товара и дадут возможность конкурировать с другими игроками по цене. На этом этапе особенно углублённо нужно работать с юнит-экономикой. Секрет четвёртый - грамотно оформить карточку товара.

Не как у всех, а по принципу «меня невозможно не заметить в столбе». Сюда же входит создание качественного фото и видеоконтента, который полностью закрывает все боли покупателя и демонстрирует, каким именно образом ваш товар улучшит качество его жизни и какие эмоции ему подарит. Секрет пятый - постоянно находиться в поисках лайфхаков и инструментов, которые позволят увеличить продажи или, наоборот, снизить расходы.

Адаптация к изменениям и SEO

Товарный бизнес на Ozon постоянно меняется: меняются рекламные инструменты, подходы к продвижению, поисковые алгоритмы, факторы ранжирования и многое другое. Всегда есть риск упустить что-то критичное, из-за чего через какое-то время упадут продажи. А вытащить их потом из этой ямы будет очень сложно.

Поэтому успешный селлер должен регулярно держать руку на пульсе и отслеживать изменения, происходящие на рынке. Секрет шестой - всегда первым шагом делать углублённую SEO-оптимизацию карточки товара. Это способ за короткий срок увеличить продажи в 2-3 раза.

Работа с отзывами и репутацией

Секрет восьмой - постоянно работать с отзывами, потому что отзывы это про доверие. Важный момент: если отзывов много и все они немногословны, найти среди них тот самый, который в 80 случаях из 100 станет пинком к покупке, покупателю будет сложно. Но если добавить такой отзыв в закреплённые, именно он будет влиять на конверсию товара в корзину и на конверсию сразу в заказ.

То есть вы действительно можете взять отзыв покупателя, который максимально раскрывает ваш товар, и просто закрепить его на первой позиции в карточке.

Секрет девятый - работать над репутацией. И в этом вопросе важно всё. Например, если фишка вашего товара - идеально ровные швы, то именно такими они и должны быть в момент, когда товар оказывается в руках покупателя.

В этот момент он может разглядеть каждую деталь. Если вы заявляете о каком-то преимуществе в маркетинге, в инфографике или рич-контенте, а на этапе продукта эти обещания не сдерживаются, это сильно скажется на отзывах, которые вы будете получать. Современные покупатели подобные ошибки не прощают, просто от слова совсем.

Контроль остатков и объединённые карточки

Секрет номер 10 - постоянно мониторить остатки на складах. Если возникает хотя бы малейший риск проспать момент наступления ситуации аутовстока, когда товар закончился на складе, а новая поставка ещё не пришла, лучше подстелить солому заранее. Для этого объединяйте карточки товаров по какому-то одному параметру: по цвету, размеру, форме и так далее.

На этом месте мы в своё время потеряли много времени и в итоге сделали собственный инструмент - Маркетплейс Радар. Он заранее предупреждает по остаткам по кластерам, где товар закончится раньше, чем вы успеете допоставить. 5 дней бесплатно, без карты.

Читайте такжеАналитика на Ozon: инструменты, метрики и советы для селлеров

Тут работает принцип: когда в объединённой карточке заканчивается товар в определённом цвете, рейтинг общей карточки в поиске не сильно страдает благодаря наличию товара в других цветах, других размерах и так далее. Итак, я обозначил основные принципы, без которых невозможен успех на Ozon. Как видите, одной-единственной составляющей, которая гарантированно обеспечила бы вам ежемесячный доход на 3 миллиона и выше, не существует.

Совокупность факторов и обучение

Все успешные продавцы совершают плюс-минус одни и те же действия. Но суть в том, что даже если у какого-то продавца срабатывает один инструмент, на его успех всё равно повлияла совокупность разных факторов, а не какой-то один фактор. Волшебного беспроигрышного действия в бизнесе на Ozon не существует.

Получается, тому, как добиться успеха на Ozon, вы можете подсмотреть у конкурентов, почерпнуть из книг или пройдя обучение у меня. Но то, что касается ментальности предпринимателя, умения быть гибким и не сыпаться в кризисных ситуациях, а находить в них наоборот возможность, - вот как раз таки в этом и заключается секрет успеха. И это скорее ответ не на вопрос как, а на вопрос кто.

Итог

Успех на Ozon складывается из совокупности действий и особой ментальности предпринимателя. Этому можно научиться, подсматривая у конкурентов и используя доступные ресурсы.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: Автор рекомендует использовать инструменты трафаретов и вывода в топ. Сейчас: Автор пишет, что трафареты и вывод в топ на Ozon отключены, и разбирает актуальные инструменты рекламного кабинета - оплату за клик и оплату за заказ.