Аналитика на Ozon: инструменты, метрики и советы для селлеров

В этой статье я расскажу, что такое аналитика на Ozon, какие инструменты доступны, какие метрики важно отслеживать и как начать работать с этим уже сегодня.

Что такое аналитика на Ozon и зачем она нужна

Что же такое аналитика на Ozon и для чего она нужна? Аналитика на Ozon - это комплекс инструментов, который помогает селлерам отслеживать и анализировать данные о продажах, об аудитории, о конкурентах, об эффективности товаров и так далее. Проще говоря, это ваша личная разведка, которая показывает, что происходит в вашем бизнесе и на рынке в целом.

Читайте такжеWildberries: статистика рекламных кампаний и метрики

Зачем вам нужна аналитика? Представьте, что вы торгуете на рынке, где ежедневно совершаются тысячи разных сделок, появляются новые конкуренты, меняются тренды. Без аналитики вы идете вслепую, полагаясь только на интуицию.

А с аналитикой вы четко понимаете, какие товары у вас покупают чаще всего, откуда приходят клиенты, из каких каналов, почему одни товары растут в рейтингах, а другие падают. Какие инструменты аналитики есть у Ozon? В личном кабинете Ozon Seller есть встроенная аналитика, которая дает продавцу доступ к базовым данным бесплатно.

Встроенные инструменты аналитики Ozon

У бесплатной подписки ограниченный доступ к аналитике и цифрам, но какие-то данные есть. Если вы работаете только на Ozon, встроенной аналитики в принципе должно хватить для начала. В ней есть все основные инструменты, которых более-менее достаточно.

В разделе аналитики продавца есть воронка продаж: она показывает динамику оборота за текущую и прошлую неделю, количество показов, переходов в карточку и конверсию. Здесь же есть графики - общая динамика по продажам, по кластерам, по акционным товарам и так далее. Отдельный раздел - товары в поиске: он показывает позиции ваших товаров в выдаче маркетплейса.

Есть раздел отчетов, где можно формировать различные отчеты по продажам, заказам, возвратам и тому подобному. Дальше раздел «Что продавать» с вкладкой популярных товаров - это топ продаваемых позиций на конкретный момент времени. Есть раздел поисковых запросов: смотрим, что ищут покупатели и по каким запросам находят эти товары.

Есть раздел недостающих товаров - показывает товары с высоким спросом на Ozon, но с низким предложением. И раздел «Распродано» - товары, на которые есть спрос, но которые закончились на Ozon. Теперь разберемся с такой сущностью, как премиум-подписка и премиум-аналитика.

Премиум-подписка Ozon: расширенные возможности

Используя премиум, вы получаете доступ к расширенной аналитике. Она включает внутреннюю аналитику: средние позиции и так далее. Дает доступ к трендам - показываются товары и категории, которые покупатели чаще ищут и заказывают.

Можно смотреть конкурентную позицию, то есть сравнение с другими продавцами по обороту. С помощью премиум-подписки можно смотреть портрет покупателя и собирать его. Премиум-подписка платная, но ее использование, как правило, оправдывается - на обороте от 300-500 тысяч в месяц.

Внешние сервисы аналитики

Какие еще есть способы проводить аналитику на Ozon? Есть внешние сервисы аналитики, давайте про них расскажу. Когда встроенных инструментов, о которых мы проговорили, становится недостаточно, на помощь приходят сторонние сервисы.

Дам топ лучших аналитических инструментов для работы с Ozon, которые мы сами периодически используем. Топ-1 - конечно же, сервис MPStart. Это один из самых популярных, самых массовых и известных сервисов, который предоставляет комплексную аналитику по товарам, продавцам, брендам, категориям и так далее.

Он включает внешнюю аналитику по конкурентам, плюс инструменты, которые помогают работать с Ozon: автоматическое управление ценами, аудитор карточек с рекомендациями. Сервис дает достаточно обширную картину по вашим продажам. Второй сервис - Moneyplace.

Он дает точную аналитику продаж по API, детализацию по товарам и по заказам. Особенность в том, что здесь ведется работа с реальными данными в режиме реального времени: берутся не только исторические данные вашего магазина, но и те цифры, которые есть на текущий момент, и они анализируются. Третий сервис - SellerFox, дальше MarketGuru, MPFinder.

На самом деле сервисов много, я перечислил несколько, чтобы вы понимали, с чем вообще можно поработать и что посмотреть. Каждый из этих сервисов предлагает свои уникальные возможности для анализа рынка, конкурентов и так далее. Мы их тоже периодически используем: под разные задачи подходят разные сервисы.

Четвертый вариант - бесплатные расширения. Что мы используем: «Маяк» - бесплатное расширение для браузера, которое можно установить прямо в Google Chrome и использовать. Также есть бесплатный плагин от MP100: он дает краткую аналитику по магазину, который вы хотите проанализировать, и по товару прямо в браузере.

Ключевые метрики для отслеживания

Заводите плагин от этих сервисов, подключаете и видите основные цифры. Теперь дам ключевые метрики, которые нужно отслеживать, чтобы держать руку на пульсе вашего бизнеса. Основная метрика - конечно же, количество заказов, это базовый показатель успешности вашего магазина.

Второй показатель - выручка, общий доход от продаж по вашему магазину. Выручку лучше считать за вычетом возвратов, отмен и так далее. Следующий показатель - средний чек по вашему магазину.

Для понимания: в целом на всем Ozon среди всех продавцов средний чек составил 2710 рублей. Дальше - конверсия, то есть отношение добавлений в корзину к просмотрам карточки товаров. И конечно, обязательно нужно отслеживать процент чистой прибыльности и вообще сколько вы зарабатываете.

Нужно отслеживать еще и показатели эффективности. Есть бизнесовые показатели, показатели доходности, а есть показатели эффективности, которые в том числе влияют на объем прибыли, которую вы получите. Что здесь считать?

Во-первых, CTR - кликабельность, то есть процент пользователей, которые увидели вашу карточку товара и кликнули на нее. Второе - конверсия в корзину: сколько людей добавили ваш товар в корзину. Третье - обязательно процент возвратов.

Это критически важный показатель качества для Ozon: процент возвратов сейчас является фактором ранжирования. Чем выше процент возвратов, чем он хуже, тем сильнее Ozon будет понижать вам позиции. Также есть позиционные метрики, которые в идеале мы рекомендуем отслеживать.

Это позиции в поиске - где конкретно находятся ваши товары в выдаче. Стоит отслеживать рейтинг товара: он тоже влияет на органический трафик, который вы получаете. И важный показатель - количество отзывов, по сути социальное доказательство того, что ваши товары покупают и они высокого качества.

Лайфхаки и секреты работы с аналитикой

Дам несколько лайфхаков и секретов работы с аналитикой. Секрет номер один - комплексный подход, я его сторонник как и везде. Не полагайтесь только на один инструмент, всегда используйте комбинацию встроенной аналитики Ozon и сторонних сервисов для получения более полной картины.

Ozon дает достаточно много информации, но подключение сторонних сервисов эту картину все равно расширяет. Секрет номер два - еженедельный анализ. Самое важное - постановка именно еженедельного процесса сбора и аналитики.

Многие селлеры игнорируют регулярный анализ цифр и работают в лучшем случае по итогам месяца, что часто приводит к потере возможностей. Секрет номер три - анализ конкурентов. Работая с аналитикой, изучайте не только свои показатели, но и смотрите показатели конкурентов: как они оформляют карточки, какие цены устанавливают, какие акции проводят, почему принимают такие решения, какую рекламу запускают и так далее.

Для алгоритмов Ozon важны не только ваши показатели и показатели вашего магазина. Им важнее, насколько вы лучше или хуже по этим показателям относительно конкурентов. Именно на основе такой разницы алгоритмы решают, кого продвигать вверх - вас или ваших конкурентов.

Решение принимается по итогу сравнения этих показателей. Следующий секрет - сезонность и тренды. Здесь я рекомендую отслеживать сезонные колебания и тренды.

Используйте инструмент сравнения категорий для поиска перспективных товаров. Ещё один секрет - работа с UTM-метками. Они нужны для отслеживания внешнего трафика: предположим, вы закупаете рекламу через блогеров или размещаетесь где-то на сайтах.

Всегда используйте UTM-метки для отслеживания внешнего трафика. Это поможет понять, какие именно каналы привлечения и рекламы в вашем случае работают лучше всего. Также на Ozon есть инструмент под названием воронка продаж.

Читайте такжеНейросети для селлера Ozon: 7 задач и инструменты

Воронка продаж на Ozon

Воронка продаж на Ozon состоит из трёх этапов. Первый этап - показы, то есть сколько раз ваш товар увидели. Второй этап - переходы в карточку, то есть сколько людей кликнуло, в этом случае это CTR.

И третий этап - заказы, то есть сколько человек совершили покупку. Анализируйте каждый этап вашей воронки продаж и ищите узкие места. К слову, у меня есть очень большой и подробный материал по теме воронки продаж.

Это отдельная тема, которую нужно отдельно копать и которая очень сильно влияет на ваши продажи на Ozon. Давайте попробуем понять, как начать работать с аналитикой уже сегодня. Первое, с чего стоит начать, - изучить встроенные инструменты.

Как начать работать с аналитикой уже сегодня

Просто начните с бесплатной аналитики в личном кабинете. Посмотрите цифры, покопайтесь, какие цифры есть, что они показывают, что они значат. Обязательно посмотрите цифры в динамике - не только за сегодня, за неделю, за месяц.

Посмотрите именно за несколько месяцев, за какой-то период. Далее обязательно установите бесплатные расширения - от My.EA или плагин от JumpStart. Они устанавливаются в браузер и всю информацию показывают.

Далее выберите основной сервис. Если нужна более углублённая аналитика, подключите Npostats, Moneyplace - сервисов много, выбирайте любой под свои задачи. Обязательно настройте регулярный мониторинг.

Уделяйте анализу хотя бы час в неделю, не меньше. Не нужно сразу делать помесячную аналитику - начните с недельной, а дальше уже можно переходить на месячную. Когда на старте я рекомендую начинать работать с аналитикой, всегда начинайте с простого.

Отслеживайте для начала 5-10 ключевых метрик, постепенно расширяя список. Научитесь хотя бы считать эти 5-10 основных метрик, и дальше сможете увеличить количество. Аналитика на Ozon сейчас - это уже не роскошь, а необходимость.

Почему аналитика - необходимость

В современных условиях, когда конкуренция высокая, когда ставки высокие, когда всё высокое, работать с аналитикой просто необходимо. Она помогает принимать обоснованные решения, часто экономит деньги на неэффективных товарах и неэффективных рекламных кампаниях. А ещё аналитика помогает находить новые возможности для роста.

Помните: данные, цифры, показатели - это новая нефть. А тот, кто умеет ими пользоваться, получает конкурентное преимущество. Начните с простого, начните хотя бы с этого, но начните уже сегодня, уже сейчас.

Ваш будущий успех на Ozon зависит от того, насколько хорошо вы понимаете свой бизнес именно через призму этих.

Итог

Аналитика на Ozon - это уже не роскошь, а необходимость. Начните с простого: изучите встроенные инструменты, установите бесплатные расширения, выберите основной сервис и настройте регулярный мониторинг. Помните: данные - это новая нефть, и тот, кто умеет ими пользоваться, получает конкурентное преимущество.