Доля локальных продаж на Ozon: как влияет на позиции и что делать
Доля локальных продаж на Ozon остаётся ключевым показателем всей логистики и сильнее всего влияет на то, где ваши товары стоят в поиске. По результатам наших тестирований факторов ранжирования, сегодня на позиции, трафик и объём продаж он влияет примерно на 40%. Ниже, что это за показатель, где его смотреть, что менялось с наценкой за нелокальность и почему работа с логистикой не менее важна, чем реклама, акции и цена.
Что такое доля локальных продаж
Это доля заказов, которые доставлены покупателю из того же кластера, где лежал товар, без перевозки из другого региона. Показатель смотрится в кабинете: Ozon Seller, «Аналитика», «Локальность продаж». С 6 апреля 2026 года он заменил показатель «Среднее время доставки» в качестве главного в логистике.
Почему он так важен
По результатам наших тестирований факторов ранжирования, у показателя доли локальных продаж самый большой вес: около 40% влияния на позиции товаров, на трафик и на объём продаж. Чем выше доля локальных продаж, тем лучше позиция и выше продажи. Поэтому мы в работе по продвижению и масштабированию опираемся не только на рекламу, акции и цены, но и на работу с логистикой.
Читайте такжеOzon запустил взаимозачёты по АУСН для продавцов
Наценка за нелокальность: как Ozon с ней «жонглирует»
Параллельно Ozon вводил наценку за нелокальные поставки: переплата идёт за каждый факт доставки из другого кластера. Затем площадка её отменяла, возвращала и меняла логику. Например, в июле 2026 года Ozon обнулил наценку для всех кластеров на переходный период с 9 июля для новых заявок на поставку, и по договору наценка фиксируется на 60 дней с даты создания заявки. Эти правила Ozon меняет регулярно, поэтому перед каждой поставкой проверяйте актуальные условия в кабинете.
Главное, что нужно понимать независимо от наценки: доля локальных продаж влияет на все ваши продажи через позиции в выдаче. Наценку Ozon может добавить или убавить, а показатель остаётся.
Как повышать долю локальных продаж
Это мои выводы из практики, а не требования площадки:
- Считайте запас по кластерам, а не по всему складу сразу. Если товар заканчивается в одном кластере, заказы идут из других, и доля локальных продаж падает.
- Поставляйте товар в те кластеры, откуда приходит спрос. Ориентируйтесь на историю заказов по регионам.
- Не допускайте нулевых остатков в ключевых кластерах. Такие провалы бьют и по позициям, и по продажам.
- Планируйте поставки с учётом сезонности: перед сезоном завозите больше, даже если сейчас продажи небольшие.
- Следите за показателем регулярно, а не раз в квартал.
В ИИ-агентах мы поручаем именно эту рутину: они считают запас в днях по каждому товару и кластеру и подсказывают, куда и сколько допоставить. Подробнее про таких агентов на странице внедрения ИИ в бизнес.
Читайте такжеOzon и ВКонтакте запустили марафон для продавцов до 23 октября
Что посмотреть по стоимости логистики
Чтобы понимать, во сколько вам обходится доставка и размещение товара, используйте справочник логистики Ozon и справочник размещения на складах Ozon, а итоговую прибыль по товару считайте в калькуляторе прибыли.
Если у вас падают продажи и вы не понимаете, из-за чего, начните с аудита, и логистика будет в нём одним из первых пунктов. Мы разбираем магазины на Ozon.
