FBO или FBS на Ozon: что выбрать и как это влияет на продажи

Раньше я отвечал на вопрос «FBO или FBS» спокойнее, но условия поменялись, и приоритеты тоже.

Почему я больше не держу весь сток на FBO

За три дня беспилотники ударили по шести логистическим объектам Ozon: 22 августа - Чапаевск в Самарской области, 23 августа - Оренбург, потом ночью сразу четыре - Краснодар, Адыгея, Невинномысск, Махачкала. Пять из шести получили прямой ущерб: пожары, повреждения, пострадавшие среди сотрудников складов. Акции Ozon в моменте падали больше чем на 27%.

Читайте такжеДоля локальных продаж на Ozon: как влияет на позиции и что делать

До 22 августа под удар попадали в основном склады Wildberries, и многие продавцы, я в том числе, надеялись, что Ozon это не заденет. Не заденет - не вышло.

Что это значит для селлера, у кого сток на этих складах:

• заказы с пострадавших объектов отменяются, деньги возвращают;
• товар временно скрывают с витрины;
• поставки на эти склады не принимают, логистику перекидывают на другие FBO склады.

Три дня подряд - на мой взгляд, это уже не единичный инцидент, а новая реальность инфраструктуры маркетплейсов. Готовиться к такому нужно было ещё вчера.

Что мы сделали у себя

Переводим часть товара на FBS, чтобы не держать весь сток на одном складе и не зависеть от того, куда прилетит завтра. Дальше считаем риск потери товара и диверсифицируем кластеры, чтобы не держать весь запас в одном месте. Для всех, у кого были запасы на пострадавших объектах, это ключевой вопрос. У нас такие запасы были по большому количеству магазинов.

Тема для нас не теоретическая: именно для неё мы и разрабатывали Маркетплейс Радар. Сервис каждый день сам собирает данные по магазину и заранее предупреждает по остаткам по кластерам, где товар закончится раньше, чем вы успеете допоставить.

Продавать агрессивно, суетиться и паниковать сейчас смысла нет. Важнее сохранить товар, деньги и нервы. Ситуация вне нашей зоны контроля, влиять на неё мы не можем. А вот перестроить работу и снизить зависимость от FBO в пользу FBS - можем. Маркетплейсы никуда не денутся, люди продолжат на них покупать, наша задача - адаптироваться под изменения, какими бы они ни были.

Бесплатное хранение на FBO: почему я не советую вестись

Ozon объявили акцию: для поставок с 22 сентября по 31 декабря размещение без платы 344 дня вместо обычных 99. Для пожароопасных товаров - тоже 344 дня вместо 39. Для КГТ - 19 дней вместо 0.

Соблазн понятный: загрузить товар сразу на полгода-год вперёд и забыть про склад. Я так делать не рекомендую.

Причины:

Читайте такжеOzon запустил с ФНС сервис для продавцов на АУСН

• Риск беспилотной опасности никуда не делся. Мы у себя его не отключаем и держим как есть - пока рано расслабляться.
• У нас есть время примерно до конца года, чтобы понять, куда пойдёт эскалация. Ещё три месяца - и станет яснее, идём мы на обострение или всё-таки на спад.
• Важен фактор риска потери товара. Чем больше остатков на складе, тем больше вы можете потерять в моменте. Не держите весь запас на одном складе и диверсифицируйте кластеры.
• Если товар не застрахован - тем более не стоит копить остатки. Держите запас на неделю-две, не больше.

Новость хорошая, но вестись на неё сейчас я бы не советовал. Лучше выждать пару месяцев и посмотреть, куда всё пойдёт.

Как это влияет на продажи

Прямой связи «FBO даёт больше продаж» или «FBS даёт больше продаж» я не вывожу. Влияет другое: где лежит ваш товар и что будет с ним, если склад встанет. Когда объект пострадал, заказы отменяются, товар скрывают с витрины, поставки не принимают - продаж в этот момент нет вообще, сколько бы вы ни вкладывали в продвижение. Поэтому распределение стока между FBO и FBS - это в первую очередь защита от простоя: не держите весь запас на одном складе и диверсифицируйте кластеры, а уже потом это вопрос модели работы.

Что сделать

• Не загружать весь сток на FBO под акцию бесплатного хранения - сначала оцените риск потери товара и не держите весь запас на одном складе.
• Перевести часть товара на FBS, чтобы не зависеть от одного склада.
• Держать небольшой запас и диверсифицировать кластеры, если страховки нет вообще.
• Следить, что Ozon скажет по компенсациям за утраченный товар.
• Не паниковать и не суетиться: перестраивать работу спокойно, без агрессивных ставок и закупок впрок.