Главный урок от работы со 100 продавцами Ozon: долгосрочная стратегия и количество попыток

В этой статье я расскажу о главном уроке, который вынес из работы с продавцами: большинство хотят заработать здесь и сейчас, но настоящий успех приходит к тем, кто мыслит долгосрочно и готов ошибаться.

Две стратегии: быстрые деньги или долгосрочный бизнес

За три года работы технологическим партнёром Ozon я понял одно: Выходя на маркетплейсы, люди хотят заработать здесь и сейчас. В подавляющем большинстве никто не хочет строить долгосрочный бизнес, который будет приносить деньги на дистанции.

Читайте такжеOzon запустил раздел «Аналитика витрин» для продавцов

Люди хотят либо всё и за один месяц, либо ничего. Тогда как в бизнесе в целом и в товарном бизнесе в частности работают совершенно другие правила. Здесь ты можешь долгие месяцы не зарабатывать, продавая свои товары в ноль, но при этом вкладывая всю полученную прибыль в развитие собственного производства или в раскрутку карточек товаров.

Зато потом, когда ты всё это создашь и отладишь, твои вложенные деньги начнут работать на тебя. Но в подавляющем большинстве люди не мыслят категориями долгосрочной доходности, а от слов «какая-то там долгосрочная стратегия» их начинает клонить в сон. Тогда как в действительности самая правильная стратегия в товарном бизнесе - планировать свою прибыль именно в долгую.

Закладывать то, что три месяца, полгода или даже год ты можешь просто потратить на то, чтобы набрать критическую массу. Потратить это время на создание своего небольшого производства, на раскрутку бренда, на формирование базы постоянных покупателей. На всё это, как вы понимаете, требуются время, деньги и энергия.

Почему стратегия определяет действия

И конечно же требуется огромный фокус внимания. Именно в этом фокусе внимания и кроется вся суть. Почему, вы думаете, я постоянно говорю о важности стратегии в товарном бизнесе?

Всё зависит от того, есть ли у вас стратегия и четкое понимание, куда и как вы движетесь. От этого напрямую зависят ваши ежедневные действия и мысли, которые вы прокручиваете в голове каждую минуту. Приведу пример.

Стратегия «заработать на Ozon здесь и сейчас и отбить все затраты за месяц-два» подразумевает один набор действий. В её рамках вы, скорее всего, сосредоточитесь на выборе товара, на упаковке карточек и на активном продвижении через акции. При этом каждый полученный рубль вы будете вынимать из бизнеса и забирать себе в качестве чистой прибыли.

Стратегия «построить долгосрочный, устойчивый товарный бизнес» подразумевает совершенно другие действия и другой подход. Вы должны понимать своих конкурентов, поэтому на эту задачу будете выделять максимум внимания. Также вы будете углублённо работать над качеством товара и его продвижением через рекламу - внутреннюю на маркетплейсах и внешнюю.

При этом часть прибыли вы будете реинвестировать в производство, в раскрутку собственного бренда и компании, в агрессивную рекламу и тому подобное. Это две разные стратегии. Как показывают мои наблюдения, 99 процентов продавцов на маркетплейсах действуют именно по стратегии «срубить бабла здесь и сейчас» и не особо задумываются о том, что будет с их бизнесом через год, два, три.

Оставшийся один процент селлеров готов пожертвовать доходностью в моменте, чтобы в будущем получить больше чистой прибыли. И вот какой опыт я вынес: самый большой капитал как раз создают те самые 1% предпринимателей, которые умеют мыслить в долгую. Вывод номер два: люди не хотят разбираться в мелочах.

Важность деталей и инструментов

Что я имею в виду?

По моему мнению, бизнес на маркетплейсах в целом и на Ozon в частности состоит из огромного количества нюансов и мелочей. Каждый из них в совокупности влияет на результаты всего вашего бизнеса, то есть на его продажи. Приведу пример.

Возьмём инструмент индекса локализации. Многие селлеры Ozon его игнорируют, так как он был реализован достаточно недавно и многие просто не успели его освоить. Плюс люди считают, что этот инструмент не важен.

А как поступает 90% продавцов? Они что-то где-то почитали, посмотрели на ютубе небольшой обзор этого инструмента, в лучшем случае, и думают, что теперь всё про него знают. Тогда как в действительности у подавляющего большинства инструментов есть свои нюансы и лайфхаки, о которых в открытом доступе никто не рассказывает.

После такого поверхностного изучения инструмента люди выходят на маркетплейс, начинают продавать, и оказывается, что инструмент у них не работает или работает не так, как они рассчитывали. То же самое происходит и по другим направлениям, по другим инструментам. И вот я видел огромное количество таких продавцов.

Поверхностный подход больше не работает

Кому-то удавалось помогать, то есть тем, кто был открыт новым знаниям и подходам. Другие же в массе своей просто перестали торговать на маркетплейсах и ушли в какие-то другие виды бизнесов. В чём мораль этой истории?

В том, что в товарном бизнесе в том виде, в котором он есть сейчас, то есть в условиях растущей конкуренции почти во всех категориях, подходить поверхностно к работе уже не получится. Какие-то 2-3 года назад можно было действительно не разбираться в нюансах, можно было торговать на несколько миллионов рублей в месяц, не разбираясь во всех этих инструментах, алгоритмах и прочем. Сейчас же, если вы хотите действительно хорошо зарабатывать на маркетплейсах, нужно углубляться в то, как работают, например, инструменты продвижения, вроде оплаты за клик и оплаты за заказ, и как на их результаты влияют поисковые алгоритмы.

Разбираться, какое влияние на инструменты продвижения оказывают внутренние показатели магазина и как всё это связано друг с другом. Скажу откровенно: алгоритмы Ozon и вообще всех маркетплейсов сейчас очень сильно усложняются. Тех знаний и действий, которые селлеры совершали полгода или год назад, уже недостаточно.

А перестраиваться мало кто хочет и мало кто готов прикладывать для этого усилия. Вывод номер три: когда у людей не получается, они начинают винить всех, кроме себя. Бизнес на маркетплейсах - это точно такой же бизнес, как, например, услуги.

Ошибки и количество попыток

В любом бизнесе, будь то товарный, услуги или что-то ещё, всегда существует понятие гипотез, которые ты тестируешь и которые у тебя не срабатывают. Скажу даже больше. По моему опыту и опыту крупных владельцев компаний, с которыми я работал и общался, в бизнесе подавляющее большинство идей вообще не срабатывают.

Придумаешь ты, допустим, 10 идей для увеличения продаж - и 8 или даже 9 из них не сработают. А одна или две дадут результат и окупят все потраченные силы и деньги. И к этому нужно быть заранее готовым.

Заранее нужно держать в голове мысль, что то, что ты делаешь в эту минуту, в этот день, в этот месяц, в этот год, может не сработать. Заводишь новый товар или запускаешь рекламу - неважно, большая часть твоих попыток окажется неуспешной. Это реалии жизни.

Я не буду обещать, что на маркетплейсах у вас всё будет легко и просто. Это не так. В бизнесе, в том числе товарном, нужно трудиться, нужно изучать новые инструменты, нужно расти день ото дня, чтобы хорошо зарабатывать.

Читайте такжеOzon вводит тариф 27% для продавцов fashion-товаров с 26 октября

И самое плохое, что на этом этапе может делать человек, - обвинять других в своих неудачах. Вот я запустил рекламу, а она у меня не сработала. Я тебе как маркетолог с 11-летним опытом скажу: это в целом проблема всего рынка.

Лучшее, что ты можешь сделать для себя в будущем и для своего бизнеса в настоящем, - просто продолжать попытки. Не получилось с этой рекламой - окей, получил результаты, сделал выводы и перезапустил рекламу по-другому.

Суть в том, что именно количество попыток, которые ты предпринял для роста и продвижения своего бизнеса, решает, получится у тебя или нет. Пока один предприниматель сделал одну попытку, не получилось, разочаровался и ушёл в депрессию, другой за это время делает десять попыток и находит решение, которое позволяет ему увеличить продажи. Именно это отличает тех, кто зарабатывает на маркетплейсах много, от тех, кто зарабатывает мало.

Количество попыток. При этом не сильно образованные люди думают, что секрет успеха в бизнесе заключается в размере стартового капитала или в каких-то мифических связях и знакомствах. Но нет.

Пример успеха: история Тимира

Например, история моего ученика Тимира. Он стартовал на Ozon с нуля и меньше чем за десять месяцев вышел на 14 с лишним миллионов рублей продаж. Напоминаю, 14 миллионов рублей с полного нуля.

Тимир чётко и шаг за шагом следовал советам, которые я ему давал, и очень много ошибался. Но каждая ошибка позволяла ему нарабатывать нужный опыт и по итогу выйти на очень хороший объём продаж. И таких историй у меня масса, но суть одна.

Самые большие деньги на маркетплейсах зарабатывают только те, кто готов ошибаться. Ошибаться, учиться, снова ошибаться, снова учиться. И так по кругу, пока не добьёшься всех поставленных целей.

Итог

Самые большие деньги на маркетплейсах зарабатывают те, кто готов ошибаться, учиться и продолжать попытки. Долгосрочная стратегия и внимание к деталям важнее, чем желание получить всё сразу.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: Объем продаж на Ozon во многом зависит от индекса локализации магазина. Сейчас: ключевой в логистике стала «Доля локальных продаж» (Аналитика - Локальность продаж), она влияет на ранжирование сильнее всего. Ориентир - не ниже 80%.