Как аналитика Ozon помогает увеличить продажи: 3 секрета

Почему продажи падают

По некоторым данным, на Ozon несколько сотен тысяч продавцов. При этом в любой момент может появиться конкурент с аналогичным товаром или вообще новый бренд, который переманит всех ваших покупателей. Хорошая новость в том, что такую ситуацию можно заранее предсказать и заранее к ней подготовиться.

Как это сделать? Всё достаточно банально: единственное, что вам нужно делать, - углублённо работать с аналитикой вашего магазина. Я считаю, что аналитику необходимо подключать уже на этапе выбора товара.

Читайте такжеКак анализировать воронку продаж на Ozon: 9 секретов

Нужно понимать, какой товар пользуется спросом, а какую нишу стоит обходить стороной. А когда продажи уже запущены и торговля идёт, с разделом аналитики вы просто обязаны подружиться. Как минимум, чтобы знать, какие из ваших товаров пользуются спросом, понимать, какие остатки на складах, как снижать риски и повышать прибыль.

Какую рекламу запускать, какую останавливать и так далее. Для понимания расскажу историю. На днях ко мне обратился селлер с запросом проанализировать его магазин на предмет спада продаж.

Буквально пару месяцев назад у него всё было хорошо, а потом резко оборот упал в 4 раза, и после этого он его не может поднять. Меня эта ситуация заинтересовала, потому что мне нравится разбираться в кейсах резкого спада продаж и искать из них выход. Что мы сделали?

Пример резкого спада

Мы с командой начали разбирать магазин этого продавца по полочкам, а именно по 30 с лишним параметрам, которые могут влиять на продажи на Ozon. Когда я задал вопрос, почему он так цены повысил, селлер сказал, что сделал это для того, чтобы у него не раскупили весь товар, пока новая партия идёт из Китая. То есть у него не осталось товара на складах, и продажи по этому товару встали.

Позиции товара он автоматически потерял. Заработать топовые позиции сейчас очень трудно и долго, а потерять их - дело пяти минут. Out of Stock не любит и сам маркетплейс, потому что от этого зависит его репутация.

Если вы оперативно восстановите товары, то есть привезёте их на склад в течение одного-двух дней, вы сможете относительно быстро восстановиться. А если затянете, то вернуть свои позиции будет очень тяжело.

Как получилось, что товар не приехал вовремя? Всё просто: продавец поздно заметил, что товар заканчивается. Это пример того, как один маленький отчёт спас бы продажи всему магазину.

Секрет 1: премиум-подписка

А таких инструментов и отчётов на Ozon более чем достаточно. Переходим к секрету номер один - подключению премиум-подписки. Вы можете спросить: зачем вообще её подключать?

Если вы хотите быть в курсе всего, что происходит у вас в магазине, да ещё и за относительно невысокую плату, подключайте и изучайте. Главная причина подключения премиума - это дополнительные возможности для увеличения продаж на Ozon. С её помощью вы получите доступ к расширенным функциям аналитики.

Например, к графикам, где можно отследить воронку продаж по конкретным товарам. Также вы получите доступ к акциям: здесь можно проанализировать, какие категории лучше всего продаются в период акций. Здесь же можно посмотреть полную статистику продаж в ваших и смежных категориях и определить ёмкость рынка вашей ниши.

И здесь вы можете сравнивать свои показатели с конкурентами в категории и усиливать стратегию продаж. Также премиум даёт доступ к разделу «Портрет покупателя». Здесь можно собирать статистику о ваших покупателях и интересных им категориях товаров, чтобы расширять товарную линейку и в целом понимать, в каких направлениях думать.

Ещё вы получаете доступ к разделу «Популярные товары», где можно анализировать данные по товарам-бестселлерам во всех категориях - от просмотров карточек до количества продаж. Подключив премиум-подписку, вы получите очень много информации. Главное - уметь её анализировать и принимать на её основе верные решения.

Секрет 2: отчёты по рекламе

Секрет второй - отслеживание отчётов по запущенным рекламным кампаниям в рекламном кабинете. Сегодня я встречаю всё меньше селлеров, которые не слышали бы про оплату за клик и оплату за заказ. Как минимум на эту тему уже снято сотни видео на YouTube.

Но что меня удивляет до сих пор: когда я анализирую магазины продавцов, которые приходят ко мне на разборы, я вижу, как они крутят рекламу, несмотря на то, что торгуют в минус. Для меня это дико, и иногда меня это прям бесит. Бесит халатность продавцов, которые не могут выделить один вечер, скачать отчёт и посмотреть.

Посчитать, сделать вывод, что их рекламная кампания просто-напросто сливает их деньги. Что мы можем увидеть из этого отчёта? Например, цену вашего товара на момент формирования отчёта.

Суммарное количество показов вашего товара на всех местах размещения рекламы. Суммарное количество переходов на карточку товара, участвующего в продвижении. Соответственно, мы можем посмотреть CTR.

CTR - это показатель кликабельности, а именно отношение числа кликов к числу показов. Здесь мы можем сделать вывод, насколько наша карточка привлекает внимание нашей целевой аудитории. Также мы можем посмотреть среднюю ставку за 1000 показов при оплате за показы или же за клик при оплате за клики.

Здесь мы увидим среднее арифметическое всех ставок, которые вы указывали для этого товара за период отчёта. Также этот отчёт даст нам цифры по затратам на продвижение товаров по всей кампании. Здесь же мы посмотрим количество товаров, заказанных покупателем в течение 3 дней после просмотра карточки товара на продвигаемой позиции.

Ну и конечно же увидим выручку, то есть стоимость всех заказов конкретного товара в вашей кампании. Перечисляю вам все эти показатели, и вы только вдумайтесь, сколько выводов можно сделать, если разбирать их каждый по отдельности и в совокупности. Ozon даёт вам максимально развёрнутые данные.

Вам нужно лишь прочитать, проанализировать и принять верное решение, опираясь на эти метрики. Финальный секрет №3 - аналитика по кластерам. Кластеры - это один из основных элементов логистической инфраструктуры Ozon, который даёт быструю и надёжную доставку товаров по всей России.

Читайте такжеOzon запустил раздел «Аналитика витрин» для продавцов

Секрет 3: аналитика по кластерам

Вся территория, где работает Ozon, для удобства доставки делится на большие зоны - кластеры. Их 13, и Ozon постоянно открывает новые склады, чтобы доставка работала ещё эффективнее. Чем же полезно деление на кластеры?

Представим условного продавца Дмитрия, который продаёт футболки по схеме FBO и размещает товары на складе Ozon в Московской области. Одну футболку заказал покупатель из Москвы, другую - покупатель из Хабаровска. Доставка в Москву будет быстрее, чем в Хабаровск: в первом случае склад с товаром и покупатель находятся в одном кластере, это локальная продажа.

Во втором случае доставка дольше, потому что покупатель и продавец в разных кластерах, это не локальная продажа. При этом Дмитрий мог бы разместить товар не на одном, а например на двух складах - в Москве и в Хабаровске. Тогда оба покупателя получили бы свои заказы быстро.

Анализ кластеров помогает понять географию спроса на товары, как ваш товар пользуется популярностью в том или ином кластере и как выгодно скорректировать географию для улучшения индекса локализации. А он напрямую влияет на ваши продажи, на комиссии за доставку товара и, конечно же, на позиции в поиске. Это лишь малая часть всех возможных инструментов аналитики и отчётов, которые обязательно нужно отслеживать, торгуя на Ozon.

В какой-то момент нам надоело проверять всё вручную, и мы написали Маркетплейс Радар: сервис каждый день сам собирает данные по магазину и подсказывает, что исправить. Например, по остаткам в кластерах он заранее предупреждает, где товар закончится раньше, чем вы успеете допоставить.

Итог

Я всегда был сторонником цифр: чтобы найти причину спада или роста продаж, достаточно знать, в какой отчёт посмотреть и какие метрики проверить. Подключите премиум-подписку, следите за рекламными отчётами и анализируйте кластеры - это поможет увеличить продажи на Ozon.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: Индекс локализации влияет на продажи, комиссии за доставку и позиции в поиске. Сейчас: С апреля ключевым в логистике стала «Доля локальных продаж» в разделе Аналитика - Локальность продаж, она влияет на ранжирование сильнее всего, ориентир - не ниже 80%.