Почему маркетинг не работает: пять причин и решения

Причина 1: расчёт на быстрый результат

И конечно, предложу пути решения для каждой из ситуаций. Первая причина, почему маркетинг не работает, - расчёт на быстрый результат. Это, наверное, самая главная проблема всего русскоязычного бизнеса, которую я встречаю чаще всего.

Все хотят результат ещё вчера, ну максимум сегодня. В компании хотят запустить маркетинг и уже завтра получить x5 или x10 в выручке. Я не говорю, что это странно или ненормально, причины мне безусловно понятны.

Читайте такжеМ.Видео перезапустил пять магазинов с товарами маркетплейса

Это и сложная ситуация в экономике, и рост конкуренции практически во всех сферах, что в целом приводит к снижению прибыльности компаний. Понятно, что в таких ситуациях бизнес ищет инструменты, которые принесут прибыль здесь и сейчас, и игнорирует те, которые срабатывают чуть хуже. Профессиональным интернет-маркетингом я занимаюсь давно, а свой первый проект в интернете запустил ещё раньше.

Почему потребитель не покупает сразу

За всё это время я наблюдаю явную тенденцию: потребителя с каждым годом всё сложнее заставить приобрести продукцию напрямую с интернет-рекламы. Всё чаще люди изучают рынок, читают отзывы и ищут компании, которые имеют схожие с ними мировоззрения. Кстати, этот тренд первыми ухватили крупные фэшн-бренды.

В своих социальных сетях с помощью собственной продукции они рисуют в головах клиентов картинку, которой хотят соответствовать их потенциальные клиенты. Люди видят эти визуальные образы, примеряют на себя и начинают выкладывать свои денежки. Бренды инвестируют в маркетинг и разработку визуала, потому что понимают: их потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение и заплатить компании деньги.

Как совместить быстрые и долгие продажи

Что делать с этим выводом сейчас? Неужели вкладываться только в долгосрочный маркетинг и первое время сидеть без денег? Конечно же нет.

Уже сейчас рекомендую работать на два фронта. Первое направление - обеспечить себя клиентами здесь и сейчас. Какие инструменты здесь работают?

Для товарного бизнеса это могут быть тендеры и госзаказ, работа с горячим спросом в Google и Яндекс. Второе направление - закладывать фундамент для будущих продаж за счёт более долгоиграющих инструментов. Хороший пример долгоиграющего инструмента маркетинга - SEO-продвижение.

Вы один раз создаёте контент, оптимизируете его под ключевые запросы и далее в течение нескольких лет получаете трафик, заявки и клиентов с этой страницы. По аналогии работает и YouTube: вы снимаете ролик, выкладываете его, оптимизируете под поисковые запросы и получаете результаты в течение долгого периода времени. К долгоиграющим инструментам я отношу и развитие сообщества в социальных сетях, то есть SMM.

Зафиксируйте одну важную мысль: вашим клиентам нужно время, чтобы принять решение работать с вами. Поэтому не торопитесь писать некоторые инструменты трафика со счетов и имейте чуточку терпения. Вторая причина, почему маркетинг не работает, - отсутствие долгосрочной стратегии.

Причина 2: отсутствие долгосрочной стратегии

Она сильно связана с предыдущей. Компании пытаются получить результат от маркетинга здесь и сейчас только потому, что у них нет долгосрочной стратегии и долгосрочного планирования. Ответьте прямо сейчас себе: у вашей компании есть цели на ближайший год, на 3 года или 5 лет?

Есть пословица, которую все знают и с которой все соглашаются, но никто не применяет: для корабля, который не знает, куда плывёт, ни один ветер не будет попутным. Если перевести её на тему маркетинга, суть в том, что без цели компания не сможет добиться успеха. Знаю, сейчас мне напишут: «Ваня, какие можно разрабатывать стратегии на 5 лет, если ситуация меняется каждый день?

Сегодня всё хорошо, а завтра появляется новый вирус, людей закрывают по домам и бизнес встаёт». Но именно для таких ситуаций и нужна долгосрочная стратегия. Она позволяет даже в самые сложные моменты направлять компанию и помогать преодолевать трудности.

Уроки кризиса и путеводная звезда

В период кризиса по всему миру закрылись миллионы компаний. Я общался с такими предпринимателями на консультациях. Знаете, что их всех объединяет?

Вы, наверное, уже догадались: у них не было долгосрочной стратегии. Исходя из неё, они бы как минимум поняли, что у них есть время восстановиться и набраться сил. Кризисы - ситуации временные, и опытные инвесторы не дадут мне соврать: даже самое сильное падение впоследствии переходит в рост.

В долгосрочной перспективе экономика растёт, растут компании и растут прибыли. У меня есть один совет: определите для себя самую большую цель, к которой будете двигаться 5, 10 или даже 20 лет. Это будет ваша путеводная звезда, стремясь к которой вы сможете преодолеть любые кризисы и сложные ситуации, которые однозначно будут в вашей жизни.

Причина 3: клиент не видит ценность

Третья причина, почему маркетинг не работает, в том, что клиент не видит в вашем продукте ценность. Если до этого мы говорили больше о мышлении, которое крайне важно в бизнесе, то сейчас переходим в сторону бизнесового инструментария и обсудим вопросы продукта. Что я имею в виду, когда говорю, что клиент не видит ценность в каком-то продукте?

Здесь всё просто. Это означает, что ваш продукт его никак не цепляет, не вызывает эмоций, и он не понимает, как сможет решить свою задачу с вашей помощью. Вот это ключевое - когда вы не смогли донести до человека, как поможете ему через свой продукт.

Если у вас это не получится сделать, то никакая скидка не заставит человека купить у вас. По этой же причине мы крайне редко даём скидки на свои услуги и обучающие курсы по маркетингу. Мы знаем, какой уровень ценности даём своим клиентам, и всегда понимаем, что это стоит гораздо дороже того, что мы за это берём.

Мы лучше будем работать над повышением ценности, инвестируя в продукт и в операционное совершенство. Лучше будем инвестировать в маркетинг, нежели снижать свою маржинальность и зарабатывать меньше. Поэтому совет один: поймите, что важно для ваших покупателей и какую задачу они хотят решить, покупая ваш продукт.

Причина 4: низкий бюджет на рекламу

Четвёртая причина, почему маркетинг не работает, - низкий бюджет на рекламу. Эта проблема очень часто встречается в малом бизнесе. Компании не растут, так как не инвестируют в маркетинг или инвестируют ничтожно малые бюджеты.

Не буду долго объяснять, почему важно вкладывать деньги в маркетинг, а просто расскажу историю, которая изменила моё мышление. Некоторое время назад, когда компания Бизнес Молодость ещё работала, мы - я имею в виду наше агентство Адвай - занимались продвижением их вебинаров. И знаете, что меня удивило?

Читайте такжеУтилизация товара на Ozon: причины, правила и защита продавца

БМ закупала трафик просто в промышленных масштабах. Это был конкретный разворот в плане масштабов моего мышления. Просто вспомните те времена, когда об АБМ говорили на каждом углу.

У нас есть клиенты из Европы, и даже они знают о Бизнес Молодости, когда мы рассказываем, что работали с ними.

Представляете, какой охват был у компании, что о ней знают во всём мире? А что такое охват? Всё просто.

Это объём эффективно потраченного рекламного бюджета, который компания смогла инвестировать в свой маркетинг. Поэтому совет один: не жалейте деньги на маркетинг. Конечно, если вы хотите развиваться и масштабировать свой бизнес.

Причина 5: отсутствие понимания экономики бизнеса

Пятая причина, почему маркетинг не работает, - отсутствие понимания экономики своего бизнеса. И конечно же я не могу не рассказать о своём любимом пунктике. Давние подписчики не дадут соврать: я всегда топлю за аналитику в маркетинге и бизнесе.

Причин этому множество, но все они сводятся к тому, что, не считая экономику своей компании, собственники и топ-менеджмент не могут эффективно ею управлять. Представьте, что вы летите на самолёте. Но не на современном, а на очень старой модели, где нет никаких приборов и показателей.

Высоту вы оцениваете по высоте деревьев и кустарников, а скорость - по силе ветра, которая бьёт вам в лицо. Не очень впечатляющая картина, правда? Так и в бизнесе.

Не имея приборов с показателями, вы будете постоянно цепляться за деревья, получать по лицу ветками от кустарников и буксовать при каждой попытке взлёта. О том, какие показатели важно считать в бизнесе, я разбирал отдельно. Это краеугольный элемент успеха любой компании.

Что делать

Чтобы маркетинг работал, нужно запастись терпением, определить долгосрочную цель, доносить ценность продукта, не жалеть бюджет на рекламу и считать экономику бизнеса. Эти пять причин - не приговор, а точки роста для вашей компании.