Клиент в интернет-маркетинге - ведущий или ведомый? 4 роли в бизнесе
Согласно исследованиям Яндекс. Маркет, 52% - доля жителей России, совершающих покупки в интернете на 2021 год. А ведь еще в 2013 году - это были 10%, а 2015 - не дотягивали до 15%. Ясно, что цель любой компании – постоянный рост продаж, а клиент в интернет маркетинге – это особый вид покупателя к которому необходимо найти подход, чтобы вызвать у него доверие и сделать его постоянным покупателем.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Клиенты в интернет-маркетинге - какие они?
В зависимости от характера человека, его потребностей и доходов, всех клиентов можно условно разделить на три основных вида:
активные – рассматривают ваше предложение/продукцию и активно взаимодействуют с вами;
полуактивные – знакомятся с продукцией, но не покупают;
пассивные – не читают рассылки, не переходят по ссылке, но и не отписываются.
Для того чтобы определить как интернет маркетинг помогает понять клиента нужно:
понять, кому нужна ваша продукция и как предложить клиентам то, что они хотят;
определить ключевые характеристики целевой аудитории (пол, возраст, образование, место проживание, интересы, уровень дохода).
Рассмотрим типы клиентов в интернете:
наблюдатель – при посещении интернет-магазина просто все рассматривает, проводит много времени, мечтает, но ничего не покупает. Как вызвать у него интерес к продукции? Эксперты предлагают обратить внимание такого покупателя на визуальное восприятие: яркие фото, запоминающиеся короткие видеоролики, 3D, подробное описание. Самую интересную продукцию нужно разместить на главной странице сайта;
сомневающиеся – такие клиенты знают, что им нужно, но какая-то деталь вызывает у них сомнение. Такого покупателя надо немного “подтолкнуть” к покупке. Для этого нужно показать несколько вариантов и небольшое преимущество в одном из этих вариантов, чтобы он смог сделать окончательный выбор;
фанаты скидок – эта категория людей, которая просто одержима скидками. Для них в интернет-магазине нужно выделить специальный раздел или отдельную страницу на сайте, где будут представлены товары со скидкой. А если еще предложить бесплатную доставку, то такой клиент точно закажет товар;
решительные – это самые лучшие клиенты и именно они повышают конверсию в интернет-продажах. У них нет вопросов, они четко преследуют конкретную цель, и даже завышенная цена их не оттолкнет от покупки. В помощь такому клиенту нужна только простая навигация на сайте. Если такой покупатель приобретает товар у вас дороже, чем у ваших конкурентов, предложите ему небольшой бонус или сувенир, и человек возможно останется вашим постоянным клиентом.
ТОП ролей в бизнесе
При построении команды в интернет-бизнесе нужно распределить роли (не должности, а именно роли!). Какие же из них необходимы?
Заказчик – или собственник. Его задача состоит в том, чтобы определять цели, налаживать бизнес-процессы, давать задания и стимулировать команду на выполнения этих заданий. И как итог, спрашивать отчет о выполненной работе.
Архитектор – это по сути стратег. Он продумывает с какими компаниями сотрудничать, что предлагать клиентам, на какие рынки выходить, какие методы применять, как мотивировать людей и т.д. Но при этом, он сам не выполняет работу лично, не контролирует работу других, а только разрабатывает технологии и алгоритмы, по которым будут постоянно работать другие.
Оперативный управляющий. Организовывает работу подчиненных и тщательно следит за выполнением алгоритмов задач, которые прописал “архитектор”. Как следствие, оперативный управляющий несет ответственность за работу команды и результат.
Исполнитель. Выполняет задания, которые ему выдали. У него нет никого в подчинении и он не вправе кому-то перепоручить свое задание. Он должен выполнить его сам.
Тут следует уточнить, что это роли не назначают “пожизненно”, людей могут менять местами. Все зависит от деловых качеств человека, его умения руководить и делегировать обязанности. По итогам работы директор смотрит, как себя повел каждый работник в своей роли. Чаще всего роли назначают на какой-то определенный период времени, или пока не закончится проект.
Как привести к себе клиента?
Чем больше клиентов приходят вашу компанию, тем успешнее развивается ваш бизнес. Выделяют три основных способа привлечения клиентов.
Пассивный способ - это работа без участия продавцов или менеджеров. Это различные виды рекламы и интернет-маркетинг. Привлечение клиентов именно через инструменты интернет-маркетинга считается гораздо эффективней традиционной рекламы. Ниже мы более подробно расскажем об этом.
Комбинированный (смешанный) способ - это грамотная построенная активная работа продавцов с применением инструментов интернет-маркетинга.
В качестве инструментов маркетинга нужно применять: Контекстную рекламу которая позволяет привлекать аудиторию в 95% разных сфер бизнеса (от магазинов обуви до узконаправленных магазинов с продажей редкими товарами). Площадки, с которыми можно работать при подключении такой рекламы: Яндекс Директ, РСЯ (Рекламная сеть Яндекса),Google Adwords, КМС (контекстно-медийная сеть Google).
Таргетированная реклама (трафик из социальных сетей). Процесс настройки рекламы здесь нацелен на тех пользователей, которые постоянно сидят в соцсетях. Соответственно, они могут увидеть вашу рекламу и смогут изучить вашу продукцию.
Продвижение через блогеров/инфлюенсеров/лидеров мнений. Их читатели и зрители прислушиваются к мнению и доверяют им.
SMM - это эффективный инструмент, который помогает выстраивать эмоциональную связь компании и повысить лояльность потенциальных клиентов. Это архиважно в условиях быстрорастущей конкуренции.
SEO - комплексная работа над сайтом, которая способствует высокому ранжированию ресурса на верхние строчки в поисковой выдаче “Яндекса” или “Google” по ключевым запросам. SEO – это долгосрочная инвестиция, которая выводит сайт в десятку ТОП, повышает трафик и уровень доверия к компании со стороны потенциальных клиентов.
Креативный маркетинг - метод рассчитан на то, чтобы привлечь и удержать потребителей, и закрепить свои позиции на рынке. В основном это необычные и оригинальные решения, основанные на творчестве и фантазии.
Однозначно, что все способы и методы по-разному могут сработать. Где-то получиться, а где-то нет. Поэтому стоит учитывать, что у каждого способа или метода разный КПД.
И самое главное, кем является клиент в интернет-маркетинге: однозначно одно, его роль - определяющая. Клиент - ведущий, так как он и его потребности является вектором развития любой компании. При этом, каждый из нас, являясь клиентом и участником мирового маркетинга, становится ведомым. Мы следуем трендам, моде, “ведемся” на акции/распродажи, делаем множество неосознанных покупок, в том числе и ненужных. Согласитесь?
Кейс
Чаще всего наша компания ведет работу сразу на нескольких площадках. Так было и в проекте по привлечению клиентов для изысканной фитнес-студии для девушек из Питера. Мы отрабатывали три канала привлечения: ВК, Инстаграм и Я.Директ. Предварительно мы провели сегментацию ЦА, выделив 7 категорий аудитории:
Кроме того, в ходе реализации основной цели мы увеличили конверсионные показатели сайта (с 1 до 4%). И вот итоги проекта:
Хотите также? Описывайте свою задачу или проблему тут, и вместе мы найдем лучшее решение для вашего бизнеса.
Заключение
Помните, что все клиенты разные по типу, характеру и потребностям, но при этом они остаются вашими потенциальными покупателями. Основная ваша задача – расположить к себе самого привередливого клиента, превратив его из ведущего в ведомого, и вызвать доверия у него к вашей компании. При правильном определении типов клиентов, и применении инструментов интернет-маркетинга, вы сможете заинтересовать покупателей и превратить их в постоянных клиентов.