Вы заблуждаетесь, если думаете, что конверсионный маркетинг (КМ) нужен только тому бизнесу, который сталкивается с негативным спросом. На самом, инструментарий КМ необходим абсолютно всем, включая стартапы и те сферы предпринимательства, которые считаются сложно продвигаемыми в интернете (например, ритуальные услуги, страхование, стоматология, банковский сектор, строительство). Поговорим подробнее.
Еще больше про маркетинг, бизнес и тренды пишу в своем Telegram-канале. Подписывайтесь: https://t.me/babaylov_blog
Терминология и суть
В общепринятом понятии конверсионный вид маркетинг представляет собой совокупность действий, которые нацеленных на изменение отношения к продукции с недостающим или негативным спросом.
Таким образом, основополагающей целью КМ является предоставление кругу потенциальных клиентов сильных аргументов в пользу покупки. Именно поэтому необходимо получить исчерпывающую информацию не только о характеристиках и УТП продукта. Важно определить причины отказа от потребления и выявить меры воздействия на аудиторию.
Для анализа КМ используется стандартный показатель конверсии: Для улучшения показателя на бизнес-ресурсе целесообразно применять следующие методы:
призывы к целевым действиям, в том числе оставлять отзывы;
анализ пользовательского мнения;
изучение потребностей ЦА;
улучшение контента + использование «ключей»;
улучшение юзабилити и навигации
привлечение SMM-специалистов.
Когда возникает необходимость? 3 ситуации
Заведомо отрицательное отношение к товарам/услугам может быть сформировано под влиянием следующих факторов и обстоятельств:
Психологические барьеры и негативные ассоциации в обществе.
Например, высококалорийные продукты стали менее востребованными из-за популяризации ЗОЖ, цирковые представления и зоопарки теряют прибыль из-за акций зоозащитников. Ритуальные, страховые, стоматологические услуги сами по себе несут негативную окраску, поэтому предприниматели всегда сталкиваются с негативным спросом.
2.Наличие более качественного, популярного аналога. Всегда есть конкурент, которые выпускает продукт с лучшими характеристиками, меньшей ценой или имеет больше средств на пиар и раскрутку. Вы можете найти точку опоры в качестве сервиса и обслуживании, в профессиональной проработке возражений.
3.Факт негативного опытом при взаимодействии с конкретным продуктом. Используя опросы, составляя статистику и анализируя поведенческий опыт, можно изменить упаковку, скорректировать рекламу, улучшить качество обслуживания клиентов.
Пример + обзор инструментов
Конверсионный маркетинг (примеры): в свое время производители масел из подсолнечника “без запаха и вкуса” долго не могли найти подход к тому сегменту рынка, который у них считался приоритетным (к представителям культа правильного питания). ЗОЖ-ники игнорировали продукт, говоря о содержании холестерина. И хотя это суждение было ошибочным (в растительном масле нет холестерина, а в сливочном 250 мг на 100 продукта), производители прошли долгий путь пока не нашли очень простое и эффективное решение.
Изначально маркетологи опровергали миф о холестерине через демонстрацию научных исследования, но результата не было. Затем приняли решение написать на этикетке масла «без холестерина». И это сработало!
Итак, есть список универсальных инструментов КМ:
Внедрение push-уведомлений на сайт.
Настраивайте интерактивы через такие сервисы как Sendpulse, eSputnik, VWO. Адаптируйте под мобильные устройства. И главное, делайте все деликатно, без нахрапа.
Использование чат-ботов.
Создавайте ботов с помощью Bot Kits, Envy Box или Anylogic. Создавайте релевантные схемы ответов. Используйте не только текст, но и иллюстрации, аудио-видео контент для коммуникации с потребителем.
Персонализация.
Формируйте поле доверия через индивидуальный подход. Здесь можно использовать:
подмену контента;
обращение по имени (через сбор информации CRM). Или, например, отличным примером может служить выпуск именных напитков от Coca-cola.
Работа с отзывами и лидерами мнений.
Поколение миллениалов (18-39 лет) доверяют только себе и лидерам мнений. Используйте их рекомендации. Не забывайте отвечать на все отзывы и вопросы клиентов. Публикуйте пользовательский контент в социальных сетях.
Перезапуск продуктовой линейки.
Во многих случаях побороть негативный спрос можно через изменение упаковки и названия. Просто и эффективно.
Корректировка цен.
Снижение цен всегда вызывает интерес у покупателей, при этом оно не должно сопровождаться снижением качества продукции.
Улучшение сервиса.
Применяйте комплекс мероприятий, начиная от бесплатных консультаций и заканчивая персонализацией лидов.
Кейс
Хотите больше узнать про маркетинг и научиться применять современный инструментарий? Записывайтесь на вебинар “Маркетинг за 500”. Сегодня как никогда нужно знать как продвигать свой бизнес в сети.
Программа вебинара: Связать по другим вопросам со специалистами-маркетологами ADWAI можно здесь.
Заключение
Используйте конверсионный вид маркетингового продвижения для популяризации товаров, а также нивелирования негативного мнения и спроса. Помните, что бездействие приводит к краху. Занимайтесь постоянным мониторингом спроса и отзывов.