Сегментация целевой аудитории - это + ТОП-5 правил

При условии одинаковых рекламных расходов сегментированные рекламные кампании всегда дают большую отдачу и результативность, чем несегментированные.

Главная причина, с точки зрения маркетинга, это персонализация торгового предложения.

Поговорим о том, что такое грамотная сегментация целевой аудитории (СЦА).

Представьте, что в ваш магазин зашли три постоянных клиента.
С одной стороны они похожи, то есть имеют общие черты, а с другой - у них много отличий. При этом ваш продукт пользуется у всех троих спросом, и они осуществляют регулярные покупки. Что это значит?

Данные покупатели относятся к разным сегментам ЦА.

Сегментация целевой аудитории — это деление покупателей (настоящих и потенциальных) на определенные категории по схожим потребностям.

Если продемонстрировать, что такое сегментация аудитории визуально, то наиболее наглядной является следующая иллюстрация:

Если ваша ЦА подробно разделена, то ваш бизнес имеет фундаментальное преимущество перед конкурентами.

Речь идет об экономии ресурсов на продвижение, в виду персонализации и точного попадания рекламы в целевого потребителя.

В этой статье мы не будет рассказывать о методиках сегментирования. Об этом много информации в сети. Наша цель - дать руководство для разделения ЦА вне зависимости от метода:

1. Разделите ваших покупателей на основные группы по степени осведомленности о продукте:

• клиенты (настоящие, постоянные). Это все люди, которые когда-либо совершали покупки в вашем магазине;
  
• потребители, находящиеся на стадии покупки, но сделки еще не было (они присматриваются, консультируются, добавляют товары в корзину);
  
• потенциальные клиенты. Ваш продукт может закрыть их потребности, но сделки не было.
  

2. Выясните мотивы каждой группы, которые могут сподвигнуть людей на покупку. Зачем им ваш товар?

3. Подробно распишите процесс выбора товара/услуги для каждой категории ЦА:

• как они принимают решение?
  
• сколько времени требуется на выбор?
  
• кто влияет на сделку?
  
• кто оплачивает?
  
• какие аргументы выступают ЗА и ПРОТИВ покупки?
  

4. Проанализируйте полученные данные, чтобы выявить самые выгодные сегменты ЦА.
Распределите рекламные бюджеты с учетом приоритетов.

5. Создайте рекламные посылы для каждой группы (не менее 4-10) и протестируйте их.
Выберите самые эффективные и масштабируйте их.

ВЫВОД: используя данный алгоритм, вы сэкономите ресурсы и получите лучшие результаты в продвижении вашего товара.

Даже работая в рамках проекта, где четко обрисован круг ЦА, мы все равно проводим сегментацию покупателей.
Так было в таргете для интернет-магазина детской одежды Mama Shop.
ЦА - родители детей от 0 до 10 лет.
Мы разбили ее на 3 категории по географическому признаку (Казахстан, Россия, Белоруссия) и на 5 групп в зависимости от возраста детей:

• 0-12 мес.;
  
• 1-2 г.;
  
• 3-5 лет;
  
• 6-8 лет;
  
• 8-12 лет.
  

Приоритетный канал трафика - Инстаграм.
Лимит по стоимости привлечения 1 клиента - 80 рублей.
Результаты по количеству:

• заявок - 915 по стоимости 25,3 р./ед.;
  
• кликов - 23 000 по цене 1,08 р.;
  
• подписчиков - 5442 чел. по цене 4,25 р./чел.
  

Сегментация ЦА - фундаментальная основа таргетированной рекламы. Ее эффективность напрямую зависит от грамотного подхода к разделению ЦА, выявлению их покупательских особенностей и создания персонально-групповых рекламных посылок.