Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов.
Поехали!
В этой статье я расскажу о том, какую модель работы стоит выбирать, торгуя на Ozon: FBO или FBS. Покажу преимущества и недостатки каждой модели, чтобы вы самостоятельно смогли принять правильное для себя решение.
Тезис №1: кому не подходит FBO
Вы уже, думаю, знаете, что я периодически просматриваю блогеров на Ютубе, которые рассказывают про работу с Ozon, так вот, как я замечаю, многие спикеры, по какой-то неведомой мне причине, с завидным упорством рекомендуют именно модель FBO, т.к., по их словам, это снижает количество проблем и сопутствующих расходов у продавцов.
Ты вроде как бы один раз сделал поставку и можешь не думать дальше о том, что нужно этот товар доставить до клиента, т.к. по модели FBO хранение и доставку после заказа забирает на себя Озон. Так вот не все так “радужно” и важно понимать, что FBO модель подходит тоже далеко не всем.
Ты вроде как бы один раз сделал поставку и можешь не думать дальше о том, что нужно этот товар доставить до клиента, т.к. по модели FBO хранение и доставку после заказа забирает на себя Озон. Так вот не все так “радужно” и важно понимать, что FBO модель подходит тоже далеко не всем.
Давайте, для начала, разберемся с вопросом: “Кому модель Фулфилмент Бай Озон точно не подходит”:
- Эта модель вам не подходит, если вы не готовы “замораживать” часть ваших товаров на складах Озона. Т.е. поставив один раз ваши товары на Озон - вы, тем самым, теряете к ним прямой доступ и в случае, если у вас, например, поступает заказ с каких-то других каналов рекламы, допустим, с вашего сайта, то вы уже не сможете использовать ту партию, которую поставили на склад маркетплейса. И поэтому вам придется рисковать какой-то частью вашего товара, отправляя ее на маркетплейс и рассчитывая, что ее быстро выкупят
- Вторая причина почему вам может не подойти данная модель: вы не уверены, что ваши товары будут продаваться быстро. Смотрите, поставляя свою продукцию на склад Озона вы должны четко осознавать, что поставив какой-то объем продукции - у вас его выкупят в какие-то понятные для вас сроки и вы не будете переплачивать за складское хранение, сверх нормы бесплатного хранения.
- И третья причина почему вам может не подойдет модель Фулфилмент Бай Озон - это если вы торгуете каким-то хрупким или же дорогим товаром. Очевидно, что складское хранение и дальнейшая логистика у маркетплейсов допускают, что какой-то процент продукции будет испорчен по разным причинам, которые часто даже не зависят от самого маркетплейса. Например, условные аварии при перевозке товара, косяки курьеров при доставке или еще что-то в этом духе. И, получается, что ваш товар может быть поврежден.
А узнаете вы об этом только тогда, когда вам клиент напишет гневный отзыв и поставит оценку в 1 балл в вашей карточке товара. Тут вы как бы и не виноваты, но клиент обвинит именно вас… Да, я не говорю, что так будет, но такие ситуации случаются и поэтому их стоит ожидать заранее и заранее, как минимум морально, к ним быть готовыми. Второй момент - это дорогой товар. В случае продажи какой-то дорогостоящей продукции я бы дважды подумал прежде чем отдавать задачи по хранению и логистике на плечи маркетплейса.
В системе маркетплейсов, не только Озона, работают люди и существует, хоть и малая, но вероятность, что товар будет поврежден/заменен/частично разобран или еще что-то в этом духе.
Почитайте отзывы клиентов о работе с Фулфилментами других маркетплейсов, например, когда там у продавцов пропадает часть товара при поставке, продавцы из-за этого терпят убытки, а площадка только разводит руками, мол “мы тут не причем”. Я не хочу “сгущать краски” и как-то вас пугать, просто сразу же говорю, что есть нюансы и не все так просто как кажется, т.к. маркетплейсы - это, по крайней мере пока, системы так или иначе, но завязанные на людях, а человеческий фактор, как вы знаете, всегда вносит риски в любые процессы.
В системе маркетплейсов, не только Озона, работают люди и существует, хоть и малая, но вероятность, что товар будет поврежден/заменен/частично разобран или еще что-то в этом духе.
Почитайте отзывы клиентов о работе с Фулфилментами других маркетплейсов, например, когда там у продавцов пропадает часть товара при поставке, продавцы из-за этого терпят убытки, а площадка только разводит руками, мол “мы тут не причем”. Я не хочу “сгущать краски” и как-то вас пугать, просто сразу же говорю, что есть нюансы и не все так просто как кажется, т.к. маркетплейсы - это, по крайней мере пока, системы так или иначе, но завязанные на людях, а человеческий фактор, как вы знаете, всегда вносит риски в любые процессы.
Еще один момент, о котором мало кто думает - это возможность оперативно поставлять новые партии товара, на замену старым выкупленным, на склады Озона. Т.е. тут у вас должны быть отлажены бизнес-процессы, рассчитаны комиссии для торговли на FBO, и когда какой-то порог остатков проходит - вам должно приходить либо уведомление, либо должна ставиться задача ответственному за это направление сотруднику, что необходимо сделать дополнительную поставку продукции на склад.
Дело в том, что работая по модели FBO - вы должны понимать, что допустив ситуацию, когда у вас кончился товар на складе Озона, а вы не успели сделать поставку - вы после этого сразу вылетите из поиска и потеряете все набранные позиции в поисковой выдаче, которые вы могли добиваться долгими неделями и месяцами.
И я сейчас не шучу. На моей практике были компании, которые теряли ТОПовые позиции в SEO в своих категориях, которые приносили им миллионы рублей оборота в месяц только потому, что их менеджер забывал или не успевал сделать поставку. И я не рекомендую вам проверять это на себе.
Дело в том, что работая по модели FBO - вы должны понимать, что допустив ситуацию, когда у вас кончился товар на складе Озона, а вы не успели сделать поставку - вы после этого сразу вылетите из поиска и потеряете все набранные позиции в поисковой выдаче, которые вы могли добиваться долгими неделями и месяцами.
И я сейчас не шучу. На моей практике были компании, которые теряли ТОПовые позиции в SEO в своих категориях, которые приносили им миллионы рублей оборота в месяц только потому, что их менеджер забывал или не успевал сделать поставку. И я не рекомендую вам проверять это на себе.
Тезис №2: FBS тоже подходит далеко не всем
Некоторое время назад, в своем Телеграм-канале я писал о FBS подробную заметку, частью тезисов из которой хочу поделиться с вами в этом ролике. В чем их суть? На мой взгляд FBS модель, т.е. когда вы храните и упаковываете товары самостоятельно, а доставку берет на себя Озон - так вот, эта система, как мне кажется, подходит не всем. Сейчас попробую объяснить.
Смотрите, как вы уже поняли, при использовании модели FBS вы сами должны будете заниматься хранением и упаковкой товара и в дальнейшем, когда поступает заказ, вам нужно будет отвезти данный товар на сортировочный центр. Как вы понимаете, в данном случае вам будет необходимо достаточно глубоко погружаться в операционные процессы, заниматься сбором и доставкой товаров.
А что если, вот у вас с ходу пошли хорошие продажи, и такие заказы поступают каждый день? То есть это получается, что вам нужно будет каждый день тратить свое личное время на все описанные мною только что процессы. Вы уверены, что этого хотите?
Как бы да, я все понимаю, что ничего критичного тут нет. Упаковать и доставить товар по заказу можно, это решаемая задача, но просто задумайтесь и посчитайте вообще сколько часов у вас на это будет уходить. Дело в том, что многие селлеры, считая Юнит-экономику своего магазина, забывают про стоимость своего часа и когда рассчитывают потом сколько они времени потратили и делят эту сумму на сумму полученной прибыли - часто оказывается, что в час они могут зарабатывать даже меньше, чем, условный, кассир в Макдональдсе.
При этом да, у них свой бизнес, они что-то делают, но процессы устроены так, что много времени тратится не на то, на что нужно и не на то, что напрямую влияет на прибыль и количество денег в кармане.
Как бы да, я все понимаю, что ничего критичного тут нет. Упаковать и доставить товар по заказу можно, это решаемая задача, но просто задумайтесь и посчитайте вообще сколько часов у вас на это будет уходить. Дело в том, что многие селлеры, считая Юнит-экономику своего магазина, забывают про стоимость своего часа и когда рассчитывают потом сколько они времени потратили и делят эту сумму на сумму полученной прибыли - часто оказывается, что в час они могут зарабатывать даже меньше, чем, условный, кассир в Макдональдсе.
При этом да, у них свой бизнес, они что-то делают, но процессы устроены так, что много времени тратится не на то, на что нужно и не на то, что напрямую влияет на прибыль и количество денег в кармане.
Поэтому я и говорю, что модель FBS - она спорная, в том случае, если у вас не выстроена логистика, не выстроен собственный склад и если не обучена команда, которая всеми этими процессами и будет заниматься.
Т.е. да, если вы уже торгуете товарами через какие-то собственные каналы, там, через сайт или соц сети и у вас все уже отложено - тогда да, FBS подойдет очень хорошо под ваши условия. Если же нет у вас таких выстроенных бизнес-процессов, то внимательно просчитайте сколько у вас будут занимать времени эти процессы и, возможно, подумайте о поставке товара на склад Озона для работы по модели ФБО.
Т.е. да, если вы уже торгуете товарами через какие-то собственные каналы, там, через сайт или соц сети и у вас все уже отложено - тогда да, FBS подойдет очень хорошо под ваши условия. Если же нет у вас таких выстроенных бизнес-процессов, то внимательно просчитайте сколько у вас будут занимать времени эти процессы и, возможно, подумайте о поставке товара на склад Озона для работы по модели ФБО.
Тезис №3: с чего, в итоге, лучше стартовать
В среде продавцов Озон регулярно разгораются споры на предмет того, какая модель работы с площадкой все же лучше: ФБО или ФБС и какая из моделей позволит быстрее всего выйти на 1 миллион рублей продаж с Ozon.
На мой взгляд, здесь нет понятия “лучше” или “хуже”. Потому что каждая из моделей создана под решение разных задач. Так, например, FBS-модель создана для продажи крупногабаритных товаров, дорогостоящих товаров и хрупкой продукции, которую страшно доверять внутренней логистике Озона.
А также FBS очень хорошо подходит для тестирования ниши и проверки спроса. Что я здесь имею ввиду: когда вы только заводите на Ozon какой-то новый товар - высока вероятность не угадать с товаром и начать продавать ту продукцию, которая не будет иметь стабильного спроса. Поэтому чтобы такой товар не завозить сразу на склады Озона - можно их сперва попробовать попродавать со своего склада, подключив FBS-модель. А далее, когда увидите регулярный объем спроса - сможете перейти, по этому товару, на FBO, ну то есть сделать поставку вашего товара уже на склад Озона.
То есть вывод в том, что FBO и FBS - это просто разные модели, каждая из которых создана для решения собственных задач. FBS для продажи крупногабаритки, бьющегося и дорогого товара, а также для тестирования ниш.
А FBO же создана для оптимизации расходов продавца на логистику, для уменьшения срока доставки товара до конечного покупателя, а также FBO дает дополнительный рост по позициям в поисковой выдаче для продавца. На это уже совсем другая история.
А FBO же создана для оптимизации расходов продавца на логистику, для уменьшения срока доставки товара до конечного покупателя, а также FBO дает дополнительный рост по позициям в поисковой выдаче для продавца. На это уже совсем другая история.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и поэтому хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов создать прибыльный бизнес на Ozon”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
