Привет! На связи Иван Бабайлов - я сооснователь ADWAI Digital. Мы являемся одним из крупнейших технологических партнеров маркетплейса Ozon. В данном блоге я делюсь частью наших знаний и наработок, которые мы получаем с проектов наших клиентов.
Поехали!
Секрет №1: Глубокая проработка карточки товара
Проработку карточки товара мы начинаем с правильного названия. Пишите точное название. Здесь не стоит использовать синонимы, т.к. система самостоятельно определяет список синонимов для каждого товара и отображает товар в выдаче по синонимичным запросам.Также не стоит тратить символы в названии на транслитерацию, т.е. на дублирование названия на другом языке. Например, если у вас товар имеет название "Caroline Lite", то не нужно отдельно прописывать в названии версию на русскоязычной раскладке (каролин лайт). Маркетплейс самостоятельно подбирает все возможные транслитерации и варианты написания. Тоже самое с ошибками и опечатками. Озон хорошо знает типичные ошибки пользователей и обязательно покажет ваш товар тем пользователям, кто их допускает.
На втором шаге мы заполняем описание товара. Здесь распишите прямо по максимум, т.к. описание помогает поиску найти товар, а покупателю — принять решение о покупке. Не используйте в описании сложные термины, известные только вам и другие слова, которые покупатели могут не знать. Пишите так, будто пытаетесь донести информацию до 9-летнего ребенка.
После описания мы переходим к заполнению характеристик. Здесь принцип тот же самый. Заполните максимальное количество полей. В данном случае экономить время не стоит, т.к. от глубины проработки карточки товара - будут напрямую зависеть ваши дальнейшие продажи.
Пока не забыл. Смотрите что важно: во всех текстовых блоках, которые вы заполняете в карточке товара, необходимо интегрировать ключевые слова, которые как-то связаны с вашим товаром. Ключевые слова должны быть органично вписаны в ваш контент. Т.е. пользователь, читающий тоже самое описание не должен понять, что здесь прописаны какие-то ключевые слова, не должен ощутить искусственности текста. При этом поисковые роботы Озона гарантировано считают эти ключевики и еще лучше начнут ранжировать ваши товары.
Итак, далее мы переходим к изображениям. И здесь сразу же дам три полезных лайфхака:
- Изображение должно быть четкое и понятное
- Товар на изображении должен быть виден полностью;
- На изображении показано как использовать товар.
Дело в том, что поисковые системы Озона самостоятельно определяют что изображено на картинке и помогают в SEO-оптимизации товаров. Говорить про то, что все ваши фотографии должны быть профессиональными, с хорошим светом и в хорошем качестве, я надеюсь, не нужно…
Секрет №2: Играем с ценообразованием
Правильная постановка цен - это 50% успеха при продажах на Ozon. Дело в том, что товар с ценой ниже, чем у конкурентов, с большей вероятностью попадет в блок Главное предложение и, соответственно, будет чаще продаваться. Еще один нюанс заключается в том, что умный поиск Озона учитывает наличие скидки. Товары со скидкой поднимаются в результатах поиска и лучше ранжируются. При этом поисковый робот проверяет, чтобы цена со скидкой была ниже реальной рыночной цены.Обязательно принимайте участие в акциях, которые периодически проводит Озон. Это позволит вашим товарам попадать в различные подборки, что сильно скажется на итоговых продажах.
Смотрите, глобально, суть в том, чтобы за счет низких цен быстрее набрать оценки и отзывы в карточке вашего товара и, тем самым, обойти конкурентов, у которых меньше отзывов и хуже оценки. Дело в том, что на маркетплейсах люди выбирают по отзывам, а многие покупают там, где больше хороших оценок. Такие товары могут быть даже дороже, но высокий рейтинг и большое количество отзывов, как правило, перевешивают чашу весов в сторону более качественного, как покупателям кажется, продукта. Т.е. кто бы что ни говорил, но люди готовы доплачивать за качество и спокойствие.
Секрет №3: Рекламная кампания “Продвижение в поиске”
Смотрите, чтобы повысить свою позицию в выдаче Озон можно улучшить карточки товаров, а также запустить рекламную кампанию Продвижение в поиске.И знаете в чем самый интерес? В этом инструменте вы платите только за заказы товаров из поиска, категорий и рекомендаций. Просто за показы или клики в выдаче или рекомендациях деньги списываться не будут. Напишите в комментариях слово “круто”, если не знали об этом лайфхаке. Т.е. Озон заинтересован в продаже вашего товара и получит деньги с рекламы только тогда, когда продаст ваш товар. Это офигенно.
По умолчанию, для всех новых объявлений, установлена ставка 0% от стоимости товара. Для продвижения товара установите минимальную ставку в пол процента. И далее, чтобы поднять товар в поисковой выдаче или рекомендациях просто увеличивайте ставку. Система сама подскажет вам примерный охват аудитории, который вы получите за эти деньги.
При запуске рекламной кампании очень легко расслабиться и снизить уровень контроля. С этим сталкиваются многие продавцы. Я рекомендую на еженедельной основе просматривать панель метрик в личном кабинете. Какие показатели стоит отслеживать:
- Заказы - т.е. количество проданных единиц за период;
- Потрачено на продвижение - это показатель общего расхода рекламного бюджета за период.
- Доля рекламных расходов - здесь нам показано процентное соотношение расхода на продвижение к стоимости проданных товаров.
- Выручка — стоимость проданных товаров.
Нашим клиентам я советую отслеживать эти показатели на еженедельной основе, а для начинающих селлеров рекомендуется проводить такой анализ не реже 1 раза в день.
Еще один момент по рекламным кампания на Озоне. Не забывайте, что здесь работает аукционная система. Т.е. выше позицию в выдаче занимает тот продавец, который готов платить за продвижение больше. Поэтому селлеры, имеющие возможность терять в марже, оставаясь прибыльными - очень часто выигрывают в конкурентной борьбе и получают огромные продажи. Но тут есть еще один нюанс. Вам не обязательно занимать первую позицию и терять кучу денег в борьбе за позицию. Ваша задача состоит в том, чтобы охватывать вашей рекламой как можно бОльшую аудиторию - это ведет к продажам. А биться за первую позицию просто ради того, чтобы быть первым - это провальная стратегия, которая убьет вашу доходность. Но при этому если вы понимаете, что готовы идти на жертвы сейчас ради будущих продаж, то такая стратегия имеет место быть.
Я очень рад, что вы дочитали статью до этого момента и, как обещал, хочу сделать вам подарок. Специально для вас я подготовил гайд “Как за 5 шагов выстроить поток клиентов в ваш бизнес”. Для получения гайда подпишитесь на мой Telegram-канал и скачайте гайд в закрепленном сообщении. В своем Телеграм-канале я очень много рассказываю о маркетинге и продвижении бизнеса. Будет очень полезно. Поэтому рекомендую!
На этом все. Если у вас есть какие-то вопросы или предложения - напишите об этом в комментариях или мне в личные сообщения. Я стараюсь, по возможности, отвечать на каждое сообщение.
