Как продавать на Ozon в любой нише: три секрета успеха

Секрет 1: Портрет целевого покупателя

Секрет номер один - знать портрет своего покупателя. Первый и самый главный вопрос, на который вы должны ответить перед стартом продаж на площадке: кто ваш покупатель? Кому вы будете продавать свой товар?

Мужчина это или женщина? Какого примерно возраста? Какого достатка?

Читайте такжеКак изменился Ozon: комиссии, логистика и стратегии выживания продавцов

Является ли он или она родителем? Женаты ли они? Есть ли у него или у неё питомец?

Какой образ жизни он или она ведёт? Какие у них привычки? Представьте, что вы находитесь в одном из самых больших залов известной картинной галереи.

В 50 метрах от вас в центре стены висит портрет вашего целевого покупателя, но вы не можете разглядеть его лицо подробно, потому что вас разделяет большая дистанция. Но как только вы сделаете первый шаг и начнёте приближаться к картине, лицо будет становиться всё менее и менее размытым. И в тот момент, когда вы окажетесь в метре от портрета, вы уже сможете в мельчайших деталях разглядеть лицо вашего целевого покупателя.

Все эти мельчайшие детали - по сути ответы на вопросы, которые вы задали себе в ходе составления портрета целевого покупателя. Чем больше вопросов вы зададите себе и чем больше ответов получите, тем чётче вы будете понимать, кто именно заинтересован купить ваш товар. Потому что продавать всем подряд - это всё равно что продавать никому.

Как портрет покупателя влияет на стратегию

Именно от понимания целевого покупателя выстраивается стратегия продаж. В неё входят ответы на вопросы, как вы будете доносить информацию о продукте до своей аудитории на Ozon, в каком стиле оформлять инфографику карточек товаров, какие креативы делать для презентации продукта в карточках, в какой тональности писать тексты, аннотации, рич-контенты и прочее, по какой цене будете продавать, и так далее. Я работаю технологическим партнёром Ozon уже несколько лет и регулярно консультирую продавцов, у которых нет вообще никакого понимания, кому конкретно они продают.

Но ещё чаще продавцы не угадывают с тональностью коммуникаций. И продажи у них стоят на месте. Это очень распространённая ситуация: селлеры не хотят разбираться в нюансах, по верхам настраивают все инструменты и потом удивляются, что у них низкие продажи или же их нет совсем.

Секрет 2: Анализ потребительского спроса

Разберём, почему это важно. При выборе товара ориентируйтесь не на то, что вам кажется продаваемым и что вы сами купили бы, а на реальный, существующий спрос. Он отвечает на вопрос, какой именно товар хотят покупать в выбранной вами нише сегодня, а не вчера.

Анализ потребительского спроса - важнейшая составляющая любого товарного бизнеса. Допустим, некий предприниматель Сергей решил продавать на маркетплейсе Ozon раскладушку Transformer. Чтобы проверить спрос на товар перед запуском продаж, Сергей сначала сходил в Яндекс.Вордстат и проверил количество запросов по ключевой фразе «раскладушка Transformer».

Там же он посмотрел, в каких городах этот товар ищут чаще. В дальнейшем эта информация поможет ему понять, с каких складов запустить продажи на Ozon. Для полной уверенности Сергей пошёл на крупнейшую доску объявлений в России Авито и проверил, насколько часто ищут товары по фразам «раскладушка-трансформер» и «кресло-раскладное», то есть по аналогии.

Как проверить спрос и конкурентов

Но есть одно но. Герой нашей истории Сергей, предположим, пока что этого не сделал. Если это и ваш случай, рекомендую либо проанализировать конкурентов с помощью поисковиков, либо найти знакомого, кто уже продаёт на Ozon, и получить доступ к аналитике через него.

Помимо этих способов, можно провести опрос в чатах разных городов России, где вы точно знаете, что есть ваши целевые потребители. Со спросом более-менее разобрались, двигаемся дальше. Секрет номер 3 - делать упор на качество.

Секрет 3: Качество товара и повторные продажи

Низкое качество товара всегда будет держать вашу маржу на определённом уровне, так как посредственное качество находит отклик в первую очередь у покупателей с низкими ценовыми ожиданиями.

Но если вы найдёте способ продавать качественный товар в выбранной нише по привлекательной цене и параллельно будете развивать собственный бренд, то в будущем - не столь отдалённом, как может показаться, - вы сможете продавать свой товар дороже, чем он торгуется на рынке. Здесь работает принцип: люди возвращаются за качеством. Покупать одноразовые товары невыгодно никому.

Даже если вам удастся завернуть низкокачественный товар в красивый фантик, в 99 случаях из 100 покупатель к вам повторно не вернётся. Качество и попадание в целевой запрос покупателя в разы повышают шансы, что клиент вернётся во второй, третий и пятый раз. Если искать жизненный пример невкусной конфеты в красивом фантике, первое, что приходит в голову, - индустрия кино.

Пример из кино: почему качество важно

Не знаю как у вас, но в моей жизни было много гениальных трейлеров, которые рекламировали иногда провальные, а иногда неприлично скучные картины. Сам фильм оказывался нудным и затянутым. Сразу после премьеры на него обрушивалась волна критики.

Читайте также3 секрета какой процент берет Озон за продажу товаров

Получается, маркетологи гениальным трейлером подняли ожидания до небес, а сам фильм их не оправдал. Я намеренно взял пример не из товарного бизнеса, потому что реакция покупателей на качество - это прежде всего эмоции, которые они испытывают во время эксплуатации купленной вещи. Если вы провалили тест под названием «уровень удовлетворённости клиента после покупки», считайте, этого клиента вы потеряли навсегда.

С высокой долей вероятности то же самое произойдёт и со всеми вашими будущими покупателями. В результате ваш товар в какой-то момент просто перестанут покупать. Из-за низкого качества вы теряете повторные продажи от тех, кто уже когда-то покупал ваш товар.

Качество как основа долгосрочного успеха

А это один из ключевых способов высокого заработка на Ozon в наши времена, когда стоимость привлечения клиента растёт с каждым днём в геометрической прогрессии. Я веду к тому, что качество никогда не выходит из моды. И всегда продаётся - при условии, конечно, что на конкретный товар есть спрос, то есть конкретный объём людей, которым ваш товар нужен с какой-то регулярностью.

И конечно, при условии, что вы знаете, кто эти люди, и научились правильно доносить до них ценности вашего товара. Я стараюсь по возможности отвечать на каждое сообщение.

Итог

Итак, чтобы продавать на Ozon легко и много, важно знать своего покупателя, анализировать реальный спрос и делать ставку на качество. Эти три секрета помогут вам выстроить стратегию и увеличить прибыль.

Что изменилось с момента записи ролика

С момента записи ролика изменилось следующее:

• В ролике говорилось: Внутренняя аналитика Ozon доступна только после регистрации кабинета селлера и подключения премиум-подписки. Сейчас: Ozon открыл рекламный кабинет для любого бизнеса - подключиться могут ИП и компании из разных сфер без регистрации в качестве селлера.