ТОП 9 KPI в маркетинге

Предположим, что маркетинг в вашей компании функционирует, рекламные кампании работают, приходят какие-то посетители на сайт, кто-то каждый день звонит.

Как теперь понять, какие из инструментов маркетинга отрабатывают и приносят прибыль, а какие сливают ваш бюджет? Ответ: внедряйте систему KPI в маркетинге вашего бизнеса.

Хотите создать бизнес как у Ричарда Брэнсона? Считайте аналитику и держите руку на пульсе своего бизнеса, чтобы всегда понимать и уметь прогнозировать развитие вашей компании.

Широкомасштабный эффективный маркетинг не возможен без глубокой бизнес аналитики. Именно поэтому вам важно установить KPI для вашего отдела маркетинга и отдельно KPI для руководителя отдела маркетинга.

При всей нашей любви к аналитике маркетинга - важно соблюдать баланс и действовать с "холодной головой", не погружаясь в анализ слишком глубоко. Именно поэтому мы рекомендуем вам использовать всего 9 ключевых KPI маркетинга.

Анализ объема потраченного рекламного бюджета - это первый шаг с которого начинается любая система аналитики. Также вы можете разделять рекламный бюджет по разным каналам трафика, чтобы видеть картину в разрезе по каждому из направлений вашей рекламной деятельности.

Поле "Потраченный бюджет" позволит вам в будущем рассчитывать несколько показателей, которые мы обсудим далее.

На втором этапе нам нужно понять какое количество кликов мы получили за потраченный бюджет. В оффлайн бизнесе - этим показателем будет количество посетителей точки за день/неделю/месяц.

После того как вы посчитали количество кликов, полученных со всех каналов маркетинга на ваш сайт - мы можем двигаться далее.

Думаю, из заголовка вы уже поняли: сейчас нам нужно понять во сколько обходится каждый клик с рекламной кампании.

Формула подсчета CPC простая:
CPC=потраченный бюджет/количество кликов

Также полезным навыком, как я уже говорил, будет подсчет стоимости клика в разрезе по каждому из каналов маркетинга.

Формула немного изменится:
CPC канала N=потраченный бюджет на канал N/количество кликов с канала N

Хорошо, мы начали считать аналитику, узнали количество кликов и их среднюю стоимость. Но как теперь понять: приводят ли эти клики к нужным нам действиям (оставление заявки на сайте/добавление товара в корзину/установка приложения/и т.д)? Нужно начать считать конверсии (достижения целей, по-простому).

В онлайн бизнесе вы всегда можете настроить Яндекс.Метрику или Google Analytics на отслеживание нужных именно вам целевых действий. В оффлайн бизнесе это может быть, например, вход клиента в примерочную.

Двигаемся дальше, сейчас начнется самое интересное...

На предыдущем шаге мы узнали количество достижений цели. Как теперь понять эффективен ли данный показатель? Посчитать коэффициент конверсии.

Формула подсчета конверсии:
Коэффициент конверсии (CR)=Количество конверсий/количество кликов*100%

Не забывайте, что в оффлайн бизнесе также можно считать конверсию, заменив количество конверсий на, например, количество клиентов зашедших в примерочную и количество кликов - на количество человек посетивших оффлайн.

Также, для дополнительной точности аналитических отчетов - можно измерять показатели конверсии в разрезе по каждому каналу трафика.

Как это сделать? Просто замените общие цифры из формулы выше на соответствующие формулы по вашему маркетинговому каналу.

"Клики, заявки - это все хорошо, но мне клиенты нужны!" - скажи вы. И будете абсолютно правы. На этом шаге мы начинаем подсчет количества привлеченных клиентов.

На самом деле - количество привлеченных клиентов это один самых важных показателей KPI в маркетинге. Один из самых важных, но не самый важный. И скоро вы узнаете почему.

Хорошо, мы знаем количество клиентов. Теперь нам нужно понять: во сколько нам обошлось привлечение этого клиента (CAC - Customer acquisition cost или стоимость привлечения клиента).

Формула подсчета CAC:
CAC = потраченный бюджет/количество привлеченных клиентов

По аналогии с предыдущими пунктами - считаем CAC в разрезе по каждому каналу трафика.

На самом деле мы рекомендуем вам приучать себя считать все цифры в разрезах по маркетинговым каналам, но сливая все показатели в одну кашу.

Далее нам нужно понять: окупаются ли наши инвестиции в маркетинг? Для этого нам нужно посчитать показатель ROI (ROI - Return On Investment или показатель возврата инвестиций). ROI - это ключевой показатель вашей таблицы KPI из которого вы сможете сделать однозначный вывод: работаете вы в плюс или терпите убытки.

Формула подсчета ROI:
ROI = ((Доход-Расходы)/Расходы)*100%

ROI - это ключевой показатель вашей таблицы KPI из которого вы сможете сделать однозначный вывод: работаете вы в плюс или терпите убытки.

В общем целом, ваш ROI должен получиться больше 100%. Если он ниже 100% - значит вы работаете в минус и нужно срочно изучать маркетинговую воронку, либо работать над ценообразованием.

Ну и для более глубокой аналитики можно считать LTV (Lifetime value - или пожизненная ценность клиента). Этот показатель отражает сумму, которую приносит вам клиент за весь период своей коммуникации с вашей компанией.

Формула расчета LTV:
LTV = средний доход от одного клиента за весь период - расходы на его привлечение (маркетинг) и удержание (ретаргетинг)